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背景介紹：昆侖海岸傳感技術(shù)中心是一家專門從事設(shè)計、生產(chǎn)、銷售各種傳感器、變送器產(chǎn)品及嵌入式系統(tǒng)開發(fā)、應(yīng)用工作并已獲得北京市科委認(rèn)證的大型專業(yè)工控高新技術(shù)企業(yè)，其產(chǎn)品在電信、電力、石化等領(lǐng)域擁有廣泛的應(yīng)用前景。該公司目前主要為工業(yè)現(xiàn)場、精密測控系統(tǒng)服務(wù)，并多次承擔(dān)國家重點項目的傳感器及儀器儀表、自動化控制系統(tǒng)工程的配套、集成工作。
面對國外品牌不斷進軍中國市場的嚴(yán)峻形勢，昆侖海岸是怎樣在與外商的激烈競爭中立足的呢？帶著這個問題，本網(wǎng)編輯專程拜訪了昆侖海岸的總經(jīng)理劉伯林。
本網(wǎng)編輯：劉總，您好！來之前就已聽說貴公司在傳感器界是一家很有名氣的企業(yè)，在這里您是否可以為慧聰?shù)膹V大讀者針對公司具體特點做一個更為具體的介紹？
劉總：好的。公司自94年成立就一直將總部設(shè)在中關(guān)村，依托于中科院力學(xué)所、聲學(xué)所、航天部等科研單位，與清華大學(xué)等高校形成了長期科研合作關(guān)系，目前在上海、南京、深圳等地設(shè)有分公司、辦事處。公司主要從事傳感器的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售，成立以來就一個特點——“�！�。這十年來不管怎樣變化，我們始終把技術(shù)做的專業(yè)。同時公司的人員結(jié)構(gòu)也是比較“�！钡模壳肮緭碛袉T工160余人，其中40多個是從事技術(shù)研發(fā)的人員，研發(fā)人員比例在同行業(yè)里面比較高；中心擁有儀表、計量、自動控制等學(xué)科專業(yè)人才組成的高層次知識群體，不僅關(guān)注于前沿課題的研究，也重視實際工程技術(shù)問題的解決，為客戶提供專業(yè)解決方案。公司98年取得全系列設(shè)備產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，而該類產(chǎn)品是國家控制嚴(yán)格的專項許可證許可企業(yè)。另外除了側(cè)重專業(yè)化以外，我們還很重視技術(shù)創(chuàng)新能力，目前投入的研發(fā)經(jīng)費也很大，大約占到年銷售收入總額的10%到12%之間�？梢哉f，在同行業(yè)里，無論是規(guī)模、銷售收入還是知名度上，我們都還算是領(lǐng)先的。
本網(wǎng)編輯：那么貴公司的這種領(lǐng)先，是否可以理解為源于產(chǎn)品銷售與提供工程技術(shù)服務(wù)并重的市場營銷策略？或者說是既能提供標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的產(chǎn)品滿足普遍需要，也可以提供定制產(chǎn)品滿足特殊要求？
劉總：也可以這么說。傳感器技術(shù)屬于一個比較基礎(chǔ)的技術(shù)，大部分人都很少接觸它，其實傳感器更多來說是一種應(yīng)用技術(shù)，其關(guān)鍵是怎樣與用戶的使用情況去結(jié)合。我們的競爭對手主要是國外一些大公司，像霍尼韋爾、西門子的同類傳感器產(chǎn)品。我們擁有同樣的技術(shù)，關(guān)鍵在于如何去爭這個市場。按道理說我們沒有那么大的名氣和銷售量，但我們能夠做到更貼近用戶，以用戶的需求為我們設(shè)計產(chǎn)品的需求。每個企業(yè)都有它的習(xí)慣，中國市場有中國市場的特點；我們有更多的面對客戶需求的機會，現(xiàn)在也就有更多的競爭機會，其實最重要的就是如何把不同的傳感器技術(shù)應(yīng)用到不同的領(lǐng)域。
本網(wǎng)編輯：您的意思是不是說貴公司在市場方面采取的是一種比較務(wù)實的態(tài)度？
劉總：對，其實關(guān)鍵就在于傳感器是一種比較特殊的應(yīng)用技術(shù)。比如說它可以跨很多行業(yè)來做，前兩年我們做得比較多的是電信行業(yè)，那么現(xiàn)在又同時開展了石油、石化、煤炭等能源行業(yè)。像這些完全不相關(guān)的行業(yè)，很多需求是完全獨立的，但對傳感器技術(shù)來講它是相通的，只是應(yīng)用不同側(cè)重不同而已。比如說在電信行業(yè)的采集技術(shù)應(yīng)用要抗干擾，主要是建基站劃IP這部分；石油、石化也需要采集技術(shù)，但側(cè)重于強調(diào)防暴性、安全性。所以說我們做產(chǎn)品就是如何使它更適合行業(yè)性特點，以不斷開拓新的領(lǐng)域。
本網(wǎng)編輯：廣告、展會宣傳曾一度是不為國內(nèi)企業(yè)重視的開拓市場的方式方法。然而據(jù)我所知，貴公司今年已參加了眾多行業(yè)展會，請問貴公司在市場運作上是不是有什么新的舉措？都說現(xiàn)在是展會經(jīng)濟時代，貴公司又是如何去選擇真正有效的展會呢？
劉總：展會的選擇、參加我們很重視。的確像今年參加的展會區(qū)別就很大，有些展會確實給我們帶來了很好的效果。在選擇展會方面，我們的策略是參加一些比較大型的、口碑比較好的展會。我們首先從會議的知名度去考慮，對一些小型的、效果不是特別好的，我們以后可能就會取消。另一方面，一些不是北京、上海等主流城市，而是沈陽、南京、合肥等新興工業(yè)城市舉辦的展會，人數(shù)不多、規(guī)模不大，但專業(yè)性很強，我們會著重考慮參加這樣的展會。也就是說可以劃分為兩類：一是參加老牌城市資深展會，進一步擴大公司知名度、影響力；另外有選擇的參加新興城市專業(yè)展會，獲得與更多專業(yè)人士及企業(yè)交流的機會。同時我們在選擇展會之前也會去客戶那里咨詢，尤其廣州、東莞等電子廠商聚集地，客戶跨的行業(yè)比較廣，提前進行測詢往往有很好的效果。當(dāng)然還有一個很重要的方面，就是主辦方是誰，如果是一些很小的行業(yè)協(xié)會，效果不好，即使參加了意義也不大。
本網(wǎng)編輯：那么我們的話題還是回到市場競爭上，業(yè)界現(xiàn)在有著這樣一個慣例：日資企業(yè)習(xí)慣采用日系公司的產(chǎn)品，韓系企業(yè)習(xí)慣采用韓系的產(chǎn)品……可以說，這在不同程度上對國內(nèi)民營企業(yè)造成了影響。貴公司的現(xiàn)有客戶是不是也因此更多局限于國內(nèi)企業(yè)呢？
劉總：不完全是這樣�；究蛻舻拇_大部分是國內(nèi)企業(yè)，我們也有為他們做一些OEM配套，如華為、中興、勝利油田等；然而我們也擁有一些很知名的國外客戶，例如富士通。
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