給中國人爭氣-訪萬高（南通）電機制造有限公司總經理武玉會

[b][color=#666666]編者語： 巴西，這個南美洲最大、世界第五大的國家，給中國人的映象是幾個字眼：足球、桑巴舞、狂歡，總之它們反射出來的正是拉美人的熱情奔放。WEG，這個1961年建立于巴西的電機品牌，卻因三位創(chuàng)始人的德國血統(tǒng)而帶入了嚴謹?shù)娘L格，40余年后，當年的三位風華正茂的慕尼黑大學的小伙子已成為老人，而WEG已成為與ABB、西門子并駕齊驅的電機業(yè)巨頭。 2004年，WEG來到了中國，并迅速收購了工廠做為他們的生產基地，憑著對中國市場的堅定信念，一次性投入巨額資金和國際領先的電機制造技術，其宗旨就是要把全球最先進、最節(jié)能環(huán)保的電機產品呈獻給中國廣大用戶�！犊刂婆c傳動》因緣際會利用廣州展的機會與武總進行了面對面的訪談，雖然為了宣傳需要他很配合，但其中不乏真情流露，這已足夠。[/color][/b] [align=center] 萬高（南通）電機制造有限公司總經理武玉會[/align]

“雖然它（萬高）是一個美洲國家的品牌，但它卻是最適合中國國情的產品”。 巴西，一個熱情而奔放的南美洲發(fā)展中國家，特有的拉丁風情帶給中國人的永遠是一種浪漫情懷，我們無法想象這里會出產世界前列的電機品牌，它就是——WEG。 上世紀60年代的巴西，與80年代后的中國情況極其相似，它曾是世界投資的中心，國家改革開放的靈活政策、發(fā)展中國家的成本理念、外資企業(yè)的先進技術，促成了這個國家從單一的農業(yè)經濟高速發(fā)展成為工業(yè)強國，從上世紀五十年代起，巴西推行“進口替代”經濟模式，并依靠大量舉借外債獲得了經濟騰飛，其中1967－1974年經濟年均增長速度達到10.1%，創(chuàng)造了“巴西奇跡”，并初步建立起了較為完整的工業(yè)體系。WEG正是始于這個階段的巴西。 巴西是一個移民國家，其中以歐洲移民為主，WEG總部所在的Jaragua do Sul城，德國移民占到70%，不論從語言、建筑風格、民風習俗、生活習慣都與德國無異。三個年輕人以他們名字的第一個字母作為公司品牌，于1961年在此成立了一家專業(yè)生產馬達的公司。他們都是歐洲移民后裔，其中W與G是德國人，而所雇用的員工也以德國人為主，這使得公司帶有明顯的德式風格。憑借從德國帶來的先進技術、嚴謹?shù)墓芾盹L格和當時巴西的發(fā)展政策，WEG迅速擴大，并購了ABB等跨國企業(yè)在巴西的工廠，在阿根廷、墨西哥建立工廠，經過20多年的發(fā)展成為巴西最大的電機制造商。90年代末它開始向歐洲擴展，用了五年的時間跨入了與ABB、西門子并駕齊驅的行列。目前WEG總部員工有10000余名，占該城市總人口的15%，從當初一個小作坊式企業(yè)發(fā)展成為美洲最大、歐洲前三強的電機制造商，在巴西本國電機市場占有率達80%。 進入80年代后，巴西的經濟開始進入停滯狀態(tài)，，而同期的中國開始了自己的改革開放，世界投資的重心向中國轉移，這里成為了世界制造業(yè)的中心。巴西距中國的地理距離20000公里，走的時間有些長，但在2004年底還是來了，并且不是試水，而是一來就購入了一家工廠，成立了萬高（南通）電機制造有限公司，開始了它的中國進程。 [align=center] 展會現(xiàn)場[/align] “與競爭對手相比，我們更主要的是在市場人文文化上來競爭，不能做大，要做小，這個小是一個緊密的凝聚力”。 WEG在海外有許多成熟的用戶，在壓縮機行業(yè)有Ingersoll Rand、 SULLAIR、 Atlas Copco，水泵行業(yè)有ITT Industries、ABS、Scot Pump，石油和汽油工業(yè)行業(yè)有Pan American Energy、 PDVSA、 TOTAL，以及其它行業(yè)如YORK、Cargill、Mesto Minerals，這些用戶早已進入了中國市場，當2004年底WEG進入中國并迅速本地化生產后，這些用戶應該是最高興的，因為不用再從國外進口來進行合作了，而且還在中國的電機業(yè)引起了不小的震動。但是因為文化差異和市場估計不準，WEG中國沒有抓住機會，走了兩年的彎路，不但沒有提供給這些老朋友更快捷的服務，反而因為內部管理上的不暢對自身品牌和客戶關系產生了一種傷害。 這一挫折讓WEG痛定思痛，06年底從組織結構到銷售策略進行了全面調整，確立了以優(yōu)化國際老客戶服務為基礎，發(fā)展成為可以提供全系列高效電機的生產企業(yè)，并獲得國內客戶的認可。 隨著中國制造業(yè)的不斷發(fā)展，他們越來越意識到提高生產效率及產品質量對于今后發(fā)展的重要性，而在經歷了2003～2005年的國內電力危機之后，國家逐漸開始重視電動機能效標準。因為在整個的電力能源的消耗中，異步電動機的消耗量占到總量的60％以上，而低效的電動機卻在不斷的造成能源浪費。針對這樣的情況，國家將于2009年強制執(zhí)行新的能效標準，對電機行業(yè)進行嚴格的質量管制，這意味著本來就已在承受原材料價格上漲所帶來危機的國產電機企業(yè)，將會是一個雪上加霜打擊。這對于如WEG這樣的外資企業(yè)而言的確是很好的機會，因為它的產品均符合歐洲Ⅰ、Ⅱ號標準，而國內目前的能效標準比其要低2-3%，作為高耗材的高效電機，WEG在電機設計上又有著不可比擬的優(yōu)勢，這使得它與國內企業(yè)比，它不致陷于低價競爭的漩渦中；與國外同行業(yè)比，又具有一種來自與中國同樣的發(fā)展中國國家特有的市場文化，所以武總說，“我們與國外同行最重要的競爭，是在一種市場人文文化上的競爭”。他認為，WEG不能一味做大，反而要做小，這不是一種企業(yè)外在的小，而是將團隊做得很緊溱，極具凝聚力，這樣才能保持靈活的戰(zhàn)斗力和靈活的市場反應能力。 [align=center] 萬高（南通）電機制造有限公司廠區(qū)[/align] “我的銷售團隊很年輕，我希望他們每個人都能夠沉住氣，要多去學習，雖然是在為一個外企工作，要讓外國人對你作為一個中國人的能力豎大拇指，要給中國人爭氣”。 WEG目前連工廠在內共有員工400多人，其中銷售人員20余人，他認為一個充滿活力的團隊一定是由一批具備不斷學習精神的人組成的。武總經常和他的銷售人員說，銷售是一個充滿誘惑和挑戰(zhàn)的工作，三個月的酸甜苦辣也許換來的只是一分鐘的喜悅，下一分鐘要再重新打起精神投入另一個項目中去，其中甘苦自知。武總認為他的管理方式屬于教練型，會因材施教，每個人的職業(yè)設計是不同的，只是唯一的要求是要不斷學習，充實自己，因為他不只是為一個外企工作，而是代表著中國人的形象去工作。 2007年一年WEG都在進行調整，工廠內部的管理制度雖然移植于總部，但仍需結合中國的國情，武總讀MBA時的教授曾經跟他說過：“管理學沒有正確答案，適合的就是最好的。”相對于總部更開放、更民主的德式管理方式，國內不能完全照搬，包括從巴西過來的十幾名員工，武總也要求他們必須要融入中國式的管理中去，更要尊重本地文化。 2007年，WEG中國一邊進行內部調整，一邊在迅速擴展市場，首先進入水泥行業(yè)，與合肥水泥院合作了兩個價目值600萬美元的項目，由此切入該行業(yè)。并在2007年上半年專門成立變頻器事業(yè)部，與電機共同推廣。雖然按照WEG最早的規(guī)劃是先將電機推廣到市場上去，但武總認為WEG不僅是一個單一產品供應商，還是一個優(yōu)秀的系統(tǒng)方案提供商，如WEG也是南美最大的變頻器生產商，已有20多年的發(fā)展歷程，2007年這一產品的全球銷售額近4億美元，所以他要先將這個概念推廣到中國用戶中去，首先要做好前期工作，這樣也可以提升產品價值與品牌知名度。 2008年，WEG中國將推行品牌推廣規(guī)劃，于4月份開始正式實施，并將在年底建立變頻器生產線，實現(xiàn)變頻器本地化生產，并更進一步完善水泥行業(yè)的應用，同時進軍港口、鋼鐵行業(yè)，建立標志性項目。將南通工廠建成為WEG亞太區(qū)制造中心，不僅為中國用戶服務，還為周邊國家提供產品。

“選擇服務哪一個企業(yè)，我要看它（的產品）是否具備競爭優(yōu)勢，是否具有市場價值，否則對不起國家，也不符合我的價值觀”。 武總的職業(yè)生涯可能在簡歷表上寫下來是是非常簡單的兩段，大學畢業(yè)就到了知名的德企SEW公司，從工程師做到總經理，十余年的時間把他從一個青澀的大學生雕塑成為一個沉穩(wěn)而有堅定信念的職業(yè)經理人，我想這十幾年會是他職業(yè)生命中最為鮮活的一段記憶。他評價自己是一個極其自信的人，這是他最大的特點，他也希望這份自信能感染周邊的人，但也正是這種性格才讓他在事業(yè)最為安逸的時候選擇離開。因為他覺得在SEW公司他的事業(yè)已經到了一個頂峰，沒有更多的突破，良好的市場人脈關系、熟悉而合作緊密的團隊、熟得不能再熟的面孔，他失去了沖鋒的激情，他渴望有一份新的挑戰(zhàn)出現(xiàn)，即使失敗還能重頭再來，在眾多的機會中他選擇了WEG，而就在真正進入之前，他還專門去巴西總部參觀了一周，他需要了解這個企業(yè)是否具備競爭優(yōu)勢，是否有市場價值，如果為一個不值得推廣的產品去努力，不但是對他職業(yè)選擇的褻瀆，還是對國家的不負責任，是一種背叛。 2006年9月份來到WEG，一年多的時間給他的最大感受就是一個字——累。南通的工廠要有訂單來運轉，市場機會稍縱即逝，競爭對手絲毫沒有停歇的跡象，銷售團隊仍需不斷的磨練……無論多累都要堅持，因為這是自己的選擇。不過在我看來，武總非常享受這種累，他自己也笑著說只要超過一星期不工作，他準會病倒，而一投入工作，病狀全部消失。當我問起他是否會想起放棄時，他想了想說，沒時間去想，有太多的事要去考慮，不僅是他沒時間，團隊里的年輕人更沒有時間，這種奔忙是一個煉獄，如果度過將能成就一批人才。2008年是WEG中國的關鍵年，成敗在此一年，所以還要繼續(xù)累。 武總說他一直有一個愿望，他說今后如果跑不動了，就不做職業(yè)經理人，去當一名咨詢師，把他的經驗介紹給更多的年輕人，他也能更輕松一些。只是我在想，他會不會閑得生病呢？

[i]后 記： 做采訪最怕兩種人：一種惜字如金者，不管你用盡招術，對方很難吐出你想要的內容；一種是滔滔不絕者，他牢牢把握著話語權，好象談了很多，可是最后依然不是你想要的。但所幸，武總是一個很配合的采訪對象，知無不言，言無不盡，雖然廣州CHIFA展會現(xiàn)場很吵，他也略顯疲憊，但依然相談甚歡，他說他最大的特點就是自信，他的一句話給我印象很深，“你只要用上（我的產品）一次，我就不會讓你放棄”，那份自信真的很感染人。[/i]