順暢溝通 透明管理-訪圖爾克（天津）傳感器有限公司高層

[i]在全球金融海嘯面前，即使最優(yōu)秀的企業(yè)，也面臨巨大的挑戰(zhàn)。圖爾克（天津）傳感器有限公司作為德國圖爾克集團(tuán)于1994年在天津注冊的全資子公司，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工控接近開關(guān)類傳感器、總線、接插件及自動化產(chǎn)品，年銷售額達(dá)4億元人民幣，也是德國圖爾克集團(tuán)在亞洲的生產(chǎn)和銷售中心，是怎樣在危機(jī)面前樹立獨(dú)特的競爭力，不斷闊步前進(jìn)呢？ 在2009年三月底四月初的“第十二屆中國東北國際儀器儀表及工業(yè)自動化展覽會”期間，我們采訪了圖爾克（天津）傳感器有限公司高層，就圖爾克管理層的“大換血”給業(yè)界帶來的迷霧、金融危機(jī)下圖爾克如何建立在企業(yè)級客戶市場的競爭力、產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展和經(jīng)營之路等話題，進(jìn)行一翻暢談，讓我們看到了一個全新的圖爾克。[/i]

《控制與傳動》：前一段時間圖爾克高層大換血，給大家的感覺是一層迷霧。請您講講圖爾克這樣做的原由與舉措是什么？ 彭曉偉：從2008年6月，圖爾克全球組織結(jié)構(gòu)開始變化。從公司的高層變化來看，這是一種管理。圖爾克作為一家國際型的公司，從銷售到其他部門的高層管理人員的更換是為了圖爾克公司未來能夠做得更好、管理更規(guī)范。經(jīng)過調(diào)整后，管理更加明確、分工更加細(xì)致。在圖爾克，以前是一個人說了算，現(xiàn)在是管理層集體來做決策，這種管理方式的變化也不是針對中國，而是圖爾克全球管理變化的一部分。圖爾克的未來目標(biāo)就是在中國要做到行業(yè)第一，2014年要做到10個億，所以圖爾克這輛列車必須加速運(yùn)行。 圖爾克一直在踏踏實實做事，比較低調(diào)。雖然管理高層作了調(diào)整，但是從客戶的角度看，并沒有什么太大的影響。這種氣氛、文化的改變，使原來的一些機(jī)制更加緊密和高效，也更加透明。

《控制與傳動》：圖爾克在冶金、汽車制造、煙草、電力這幾個行業(yè)有非常高的品牌認(rèn)可度，但是目前在國際金融危機(jī)的沖擊下，整個行業(yè)陷入了一定的困境之中，您認(rèn)為如何突破低谷？ 彭曉偉：圖爾克在冶金、汽車制造、煙草、電力等行業(yè)有很高的認(rèn)可度，這些也是圖爾克重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。金融危機(jī)雖然有影響，但不是針對某一家公司而言，整個行業(yè)的情況都差不多。我個人覺得人為的改變宏觀經(jīng)濟(jì)狀況可能性不大，但每個公司都有自己的經(jīng)營之道，就像潛泳，看看誰憋氣更長。從圖爾克頭兩個月的銷售情況來看，訂單雖然受些影響，但我們有很多環(huán)節(jié)比以往好很多。比如，現(xiàn)金流影響不是很大，利用率比原來更高�，F(xiàn)在有很多公司現(xiàn)金流緊張，很多活動停止了，我們不會停止，我們看到的是危機(jī)中的機(jī)會。從行業(yè)角度來講，圖爾克仍有一些行業(yè)的業(yè)績在不斷增長，如基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域。圖爾克也在尋找更多的行業(yè)和機(jī)會去發(fā)展，如能源工業(yè)、石化、城市軌道交通等。不管是新行業(yè)、新客戶，還是老行業(yè)、老客戶，圖爾克都不會受危機(jī)影響而忽視。

《控制與傳動》：圖爾克的產(chǎn)品品質(zhì)都非常好，但面對國內(nèi)部分行業(yè)或客戶時，其更關(guān)注成本因素，您認(rèn)為貴公司有何方法提供性價比更好的產(chǎn)品呢？ 彭曉偉：由于金融危機(jī)的影響，現(xiàn)在的客戶更加注重成本因素，如OEM。另外，項目的預(yù)算也會比較緊。我們可以給客戶提供傳感器、總線、接插件、信號變送和隔離等全系列產(chǎn)品，這樣不僅方便客戶，也可以降低客戶成本�，F(xiàn)在圖爾克也在開展“全系列打包服務(wù)”，就是把整個工程接下來，給用戶更多的選擇�？蛻舻捻椖�，我們來幫助客戶開發(fā)、調(diào)試，讓客戶更省心。圖爾克寧可利潤少一點(diǎn)，也愿意把更多折扣讓給客戶，把工程包回來。我們在產(chǎn)品系列、工程服務(wù)上都有優(yōu)勢，我們自己有系統(tǒng)集成能力。在涉及到我們沒有的產(chǎn)品的時候，我們也會對外尋找合作伙伴。 [align=center] 圖爾克（天津）傳感器有限公司銷售副總裁 彭曉偉[/align] 《控制與傳動》：目前，RFID在國外已經(jīng)是一項非常成熟的技術(shù)，并廣泛應(yīng)用到工業(yè)與民用場合，而在我們國內(nèi)，也逐漸有一些應(yīng)用案例，圖爾克的相關(guān)產(chǎn)品及解決方案區(qū)別于其他品牌的獨(dú)特優(yōu)勢在哪里？主要應(yīng)用行業(yè)是？其前景如何？ 劉述祥：RFID作為圖爾克的拳頭產(chǎn)品，也是我們未來要重點(diǎn)開發(fā)、推廣的明星產(chǎn)品，在這上面我們有廣泛的關(guān)注。首先，我們對目標(biāo)市場有準(zhǔn)確的定義，RFID應(yīng)用前景廣闊無限，但圖爾克最關(guān)注的是在工業(yè)上應(yīng)用的RFID。第二，我們在做RFID解決方案的時候，會先傾聽客戶的聲音，從技術(shù)層面上講圖爾克不缺技術(shù)，我們更關(guān)注市場的需求，特別是我們的一些大客戶的需求，如汽車、冶金、物流、食品、醫(yī)藥等行業(yè)。針對這些客戶的需求、結(jié)合客戶的工藝特點(diǎn)來開發(fā)推出產(chǎn)品，如在汽車行業(yè)，根據(jù)客戶的高溫需求，我們開發(fā)出210攝氏度的RFID產(chǎn)品，這是別的競爭對手做不到的。第三，我們不僅要不斷開發(fā)產(chǎn)品滿足客戶需求，更要主動引導(dǎo)客戶需求，通過新技術(shù)新應(yīng)用為客戶增值來創(chuàng)造我們的RFID市場。 《控制與傳動》：在本次展會上圖爾克有新品推出嗎？圖爾克是如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣？ 劉述祥：本次沈陽展會沒有新品推出。在今年四月末德國漢諾威展覽會上，圖爾克會推出各個產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。如基于超聲波技術(shù)的傳感器，還有RFID模塊、可編程遠(yuǎn)程IO等，一些成熟的產(chǎn)品和應(yīng)用經(jīng)驗也會在展會上推出。我們的產(chǎn)品推廣工作分為兩部分，一是技術(shù)推動，圖爾克有很強(qiáng)的技術(shù)儲備，研發(fā)部門看的是明天。隨著競爭的加劇，圖爾克不斷通過推出新品保持科技領(lǐng)先來增強(qiáng)競爭力。二是市場推動，我們在服務(wù)我們的客戶特別是一些大客戶時，注重傾聽他們的聲音，了解他們的需求，根據(jù)對客戶工藝特點(diǎn)的研究和理解，推出針對性的解決方案。這種在市場上靈活機(jī)動、快速反應(yīng)推出訂制方案的能力，確保了我們市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 《控制與傳動》：請談?wù)剤D爾克在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)？這次展會，作為一個地區(qū)性的展會，你們管理層的集體出席說明了什么？ 彭曉偉：圖爾克在中國市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，大部分的省會城市都有我們的布局。現(xiàn)在全國有23個分公司，還會再擴(kuò)大。雖然現(xiàn)在還有一些地區(qū)沒有覆蓋到，如新疆，也在逐步完善。我們的業(yè)務(wù)模式是直銷，不通過渠道，服務(wù)更直接。這么多年走下來，用戶認(rèn)同我們的品質(zhì)和服務(wù)，不會倒向別的廠家，我們覺得值得。一旦企業(yè)和用戶建立了這種信任，合作就會比較長久。 這次展會雖然是地區(qū)性的展會，我們還是特別重視。因為管理層出現(xiàn)變化，我們更應(yīng)該站出來澄清一些東西，拜訪當(dāng)?shù)氐目蛻�，和客戶更好的勾通。管理層�?jīng)過變更，整個系統(tǒng)和文化都變了，思路更加開闊，溝通更加順暢，這是以前沒有的。 《控制與傳動》：有了豐富的元器件產(chǎn)品，圖爾克如何成為一個“全方位工業(yè)自動化系統(tǒng)解決方案的提供商”？ 圖爾克下一步的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？ 彭曉偉：所謂的“全方位工業(yè)自動化系統(tǒng)解決方案的提供商”，很多公司都在提這個概念。從我們的理解有兩方面：首先，我們盡可能多的給用戶提供我們的全方位的產(chǎn)品系列，也就是說，用戶需要什么我們就提供什么。另外，我們給客戶提供解決方案。我們在冶金、汽車、煙草這三個行業(yè)每年有很多的項目可以做。我們也不會只滿足于這三個行業(yè)，在石油、飲料、物流、化工等行業(yè)，我們也在全面滲透。我們根據(jù)產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，給用戶提供更多、更強(qiáng)的產(chǎn)品解決方案。 圖爾克的戰(zhàn)略目標(biāo)是2015前銷售額達(dá)到10個億。從理解上來看，我們會分產(chǎn)品與工程兩條線路進(jìn)行推廣，這種路線是自動化公司的必經(jīng)之路，在傳感器領(lǐng)域有這個能力的圖爾克還是第一家。我們會更加突出我們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)我們的不足，把中國的市場做得更大、更強(qiáng)。