整頓貿(mào)易商是--本末倒置

視界VIEW

　　《中國經(jīng)營報》：今年中鋼協(xié)又強調(diào)了4大措施，要穩(wěn)定進口鐵礦石價格，措施包括加強審核貿(mào)易商資質(zhì)等，鋼協(xié)這樣做的最終影響是什么？能否達成目的？

　　戴國慶：我個人認為，把穩(wěn)定減少貿(mào)易商數(shù)量作為穩(wěn)定進口鐵礦石價格的主要和重要措施，是搞錯了方向。

　　進口鐵礦石價格的走勢從根本上來說，是由國內(nèi)需求決定的。而國內(nèi)對鐵礦石的需求又是由鋼材的國內(nèi)需求和市場價格走勢決定的。鋼協(xié)把進口商的加價沖動和“無序競爭”作為鐵礦石價格上漲的重要原因是錯誤的，也不會收到實質(zhì)效果。

　　最明顯的反證就是：2008年第四季度和今年的一季度，還是那么多礦石進口商(沒有任何整頓)，為什么礦石現(xiàn)貨價會大大低于長協(xié)價呢？因為大勢不同。所以，不在于進口商愿不愿意加價，而在于是否能加得上去，加價后是否有人愿意買較高價的礦，這才是根本。鋼協(xié)希望通過減少貿(mào)易商數(shù)量降低進口礦價格，在我看來是典型的“本末倒置”，不會有任何實質(zhì)效果。

　　《中國經(jīng)營報》：貿(mào)易商出走海外與中鋼協(xié)強調(diào)回收權(quán)利密不可分，你認為今后中鋼協(xié)、大鋼廠和貿(mào)易商的關(guān)系會呈現(xiàn)何種格局？

　　戴國慶：我只能說，上有政策，下有對策。中國在進口鐵礦石上仍會維持充分競爭的格局，這是中國鋼鐵生產(chǎn)商（需求方）的數(shù)量、國外礦石生產(chǎn)商（供給方）的數(shù)量和分布所決定的。而且這也是我國希望國外承認中國“市場經(jīng)濟地位”所必須的格局。

　　進口鐵礦石供方和需方都是數(shù)量眾多，而且不可能在短期發(fā)生大的變化。保持這樣一種競爭格局，對于供需雙方也是一種必須。不看清大勢，逆勢而行，決不會成功。鋼協(xié)只應(yīng)該是業(yè)內(nèi)各企業(yè)的代言人、協(xié)調(diào)者和服務(wù)者，如果把自己放在領(lǐng)導(dǎo)者地位，把企業(yè)只看成是應(yīng)服從者，就永遠不會有正確和良好的關(guān)系。

　　《中國經(jīng)營報》：假如鋼協(xié)不采取極端的做法，那么應(yīng)該更換怎么樣的思路來對待每年的鐵礦石談判？

　　戴國慶：首先要對中國鐵礦石市場的大勢有一個正確判斷。中國鐵礦石市場長期存在現(xiàn)貨價和長協(xié)價兩種不同價格，有其客觀基礎(chǔ)。最根本的是能比較長期穩(wěn)定供應(yīng)的礦石三巨頭供應(yīng)的礦石數(shù)量不足以滿足中國國內(nèi)的需求，差額必須由眾多的中國國內(nèi)小礦山以及眾多國外相對小的礦業(yè)公司來保證供應(yīng)。

　　單就進口礦來說，三巨頭雖然單個來說數(shù)量都很大，但三大巨頭合起來也不過占中國礦石總進口量的60％左右。40％的需求要靠眾多國外小礦山來供應(yīng)。如果加上國內(nèi)地方小礦山生產(chǎn)的礦石，中國鋼鐵業(yè)鐵礦石需求的一半以上（我估計要超過需求總量的60％）要靠國內(nèi)外的小礦山來滿足。而這些小礦山生產(chǎn)的礦石的具體需求方又主要是國內(nèi)的多數(shù)中小鋼廠，以及大鋼廠長協(xié)礦供給不足的差額補缺。

　　對于這些數(shù)量眾多、不太穩(wěn)定的供給和需求，充分市場競爭和市場價格，包括國內(nèi)的地礦市場價和進口現(xiàn)貨價，是各方都能接受的最合理格局。這是不會改變的。認識不到這一點，就永遠不可能正確把握中國鐵礦石市場，也不會做出正確決策。

　　《中國經(jīng)營報》：中國目前鐵礦石價格存在著兩個體系，長協(xié)價和現(xiàn)貨價，2010年對這兩價格應(yīng)該有怎么樣的心理預(yù)期？

　　戴國慶：處理好明年的中國鐵礦石談判，首先要對國內(nèi)的鐵礦石地方礦的市場價和進口現(xiàn)貨價及其在明年的走勢要有一個正確認識和評價。長協(xié)價和現(xiàn)貨價要保持一個相對合理的價差關(guān)系。不承認這一點，想當然地自己確定一個心理價位，實現(xiàn)的難度太大。

　　其次，不能把經(jīng)濟問題政治化，也不能認為所有的漲價都是失敗。

　　第三，要有正確的談判策略。對外講的和對內(nèi)講的要有差別，談判中要有靈活空間。最根本的是實際的利益，不是一些有面子無里子的“政治口號”式的東西，比如所謂的“中國模式”。現(xiàn)在說出的話，大部分都應(yīng)該是可談判的籌碼，不要太僵硬。

　　《中國經(jīng)營報》：行業(yè)內(nèi)對鋼協(xié)的談判評價有很大的差距，有人認為鋼協(xié)為了保護中國的利益竭盡全力，也有一些負面說法，你怎么看？

　　戴國慶：今年中國鐵礦石談判不太理想，最根本的不是因為鋼協(xié)的權(quán)力太小，在進口談判問題上沒有統(tǒng)一。而是在一些根本問題上沒有清醒地認識。從而做出了一些錯誤判斷，執(zhí)行了一些錯誤策略。希望鋼協(xié)要充分吸收今年鐵礦石談判中的經(jīng)驗和教訓(xùn)。不敢承認錯誤、不愿吸取教訓(xùn)的人，永遠不會進步。

被訪者聲明：

系個人觀點，不代表首鋼或任何單位

背景BACKGROUND

關(guān)于鐵礦石的一場“空談”

　　中鋼協(xié)一直堅持著中國的定價權(quán)，但是，2009年鐵礦石談判淪為一場“空談”，雙方?jīng)]有簽訂任何協(xié)議。

　　“開始是理想，現(xiàn)在是夢想�！币患彝赓Y鐵礦石貿(mào)易商這樣評價中鋼協(xié)的原則。這一原則就是“中國是最大的鐵礦石進口國，談判應(yīng)該按照中國的規(guī)則�！�

　　然而，必和必拓、力拓、淡水河谷并不理會這一切，甚至，在2009年談判末期，已經(jīng)放棄了與中鋼協(xié)的接觸。

　　歷史是否會再次重演，中鋼協(xié)究竟會擔任何種角色現(xiàn)在還難以評價。

鐵礦石進入囤貨階段

　　貿(mào)易商囤貨的局面出現(xiàn)了萌芽。

　　在過去一周，國內(nèi)鐵礦石市場部分地區(qū)仍然呈現(xiàn)拉漲態(tài)勢。由于預(yù)測未來一年鐵礦石價格上漲，市場購買量開始增加，貿(mào)易商手中的存貨量有所增加，出貨量相對穩(wěn)定，礦山則存在惜售的心理。每年鐵礦石談判鄰近，都有大量貿(mào)易商囤貨，推高價格。

　　青島和日照港成為了這些貿(mào)易商現(xiàn)貨炒作的基地。

　　不僅是貿(mào)易商的表現(xiàn)差強人意，連鐵礦石巨頭也極早攤牌。

　　礦業(yè)巨頭英澳必和必拓(BHP Billiton)首席執(zhí)行官高瑞思（Marius Kloppers）日前接受澳大利亞廣播公司采訪時說，預(yù)計中國在未來20年內(nèi)將建造50000棟摩天大樓，由此將對鋼鐵和建筑材料產(chǎn)生巨大需求。他說，澳大利亞有望搭上中國經(jīng)濟飛速增長的快車。

　　高瑞思認為，巨額刺激計劃使中國建筑市場呈現(xiàn)出爆炸式增長，由此對資源類產(chǎn)品產(chǎn)生旺盛需求。他說：“這是一塊巨大的蛋糕，作為全球最大的礦業(yè)公司必和必拓有望分得其中最大的一塊。”

　　中國南鋼集團董事長楊思明11月19日預(yù)計，2010年國際鐵礦石長協(xié)談判價格上漲5％~10％，因目前鋼企已經(jīng)沒有利潤，鐵礦石價格將小幅上漲。

談判需跳出怪圈

　　中鋼協(xié)面臨的壓力非常大，現(xiàn)在他們急需改善的或許是整個談判思路。

　　行業(yè)專家馬忠普認為，中國鋼鐵企業(yè)同力拓在鐵礦石談判、合作領(lǐng)域的冷戰(zhàn)狀態(tài)，不僅影響了中澳企業(yè)的合作，甚至也給兩國外交帶來了麻煩。使中澳兩國的合作關(guān)系一度陷入了低谷。

　　此前，2009年的鐵礦石談判中，中鋼協(xié)一直強調(diào)，中國是最大的買家，要形成中國的談判模式，并最終無法簽訂合同，鋼廠最終以現(xiàn)貨價格購買了大量鐵礦石。

　　《中國經(jīng)營報》記者采訪的貿(mào)易商和業(yè)內(nèi)分析人士都表示，漲價是不可避免的，“只要能夠控制住漲幅就是成功的�！笔卒撊耸空J為，“鐵礦石談判，中國模式并不是最重要的，最重要的是保護中國利益，使價格上漲達到最低。”

　　曾有行業(yè)人士要求中鋼協(xié)正視國際鐵礦石市場的供求關(guān)系，不要提出不切實際的要求。

　　“中國鐵礦石年度需求快速增長的局面將會發(fā)生大的變化。這更需要三大鐵礦石供應(yīng)商要用長遠眼光來看待同中國鋼鐵企業(yè)發(fā)展長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。”馬忠普希望雙方都認識到市場的價值。

資料BRIEF

“力拓間諜案”

　　2009年7月5日上午，胡士泰、力拓上海經(jīng)理劉才魁和兩位員工王勇、葛民強，被來自上海國家安全局的人士帶走，理由是涉嫌“竊取國家機密”。

　　胡士泰是力拓上海首席代表、中國鐵礦石業(yè)務(wù)總經(jīng)理。

　　7月9日，外交部發(fā)言人秦剛在例行記者會上，對胡士泰諜案進行了解釋：“中國有關(guān)部門是在掌握了確鑿的證據(jù)，證明他們?yōu)榫惩獯烫�、竊取中國國家秘密，給中國的經(jīng)濟利益和經(jīng)濟安全造成了嚴重損害的情況下，依法對他們采取了行動�！�

　　在胡士泰們被拘兩天后的7月7日，首鋼礦業(yè)進出口公司總經(jīng)理譚以新亦被北京警方拘留，原因是涉嫌商業(yè)犯罪。

聲音VOICE

鐵礦石談判“雷”人語錄

　　現(xiàn)在什么東西不漲價？都不漲價，還抑制通脹干什么？

　　——中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會一位高層

　　點評：2009年鐵礦石談判沒有達成任何協(xié)議，在2008年鐵礦石中，中方接受了漲幅近80％的價格協(xié)議。鋼協(xié)人士向記者表達態(tài)度，在鐵礦石漲價背后，其實是包括美元貶值等一系列因素的存在，導(dǎo)致鐵礦石價格最終上漲，基于上述原因，面對價格是需要理性的，而不是極端。

　　“別忘了過去的許多年里，你們賣給中國鐵礦的時候，還要給我們‘回扣’呢！”

　　——中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會前任會長吳溪淳

　　點評：連續(xù)多年的鐵礦石談判，每年都遭遇賣方抬價，而在多年以前，澳大利亞的鐵礦石曾經(jīng)滯銷，鐵礦石賣方常常為鐵礦石無人問津而發(fā)愁。吳溪淳因此威脅現(xiàn)在鐵礦石賣方，不要忘記他們與中方的合作是長久性的合作，不要圖一時之快，要求漲價。每次公開演講時，他的這段“威脅”，都會引發(fā)陣陣掌聲。

　　過去我們只能和寶鋼的采購員接觸，現(xiàn)在我們已經(jīng)可以去敲寶鋼總經(jīng)理辦公室的大門了。

　　—— 一位鐵礦石賣方的中國區(qū)代表

　　點評：鐵礦石的供求關(guān)系深刻地影響著雙方的話語權(quán)。從過去的供大于求，到現(xiàn)在的供小于求，供求雙方的地位發(fā)生著深刻的變化。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會和鐵礦石賣方對談判結(jié)果的一致評價是，真實地反映了市場的供求關(guān)系。中國是世界上最大的鐵礦石進口國。

　　你喜歡什么運動？

　　我喜歡打太極拳。

　　 ——必和必拓中國區(qū)總裁戴堅定發(fā)問，寶鋼副總經(jīng)理諸俊生回答

　　點評：這是戴堅定和諸俊生第一次私下交談的片斷，地點是必和必拓在寶鋼舉辦的微型奧林匹克運動會上。因為必和必拓有20％的業(yè)務(wù)來自中國，因此這家企業(yè)贊助了北京奧運會。上述問答恰好代表了雙方的風(fēng)格，必和必拓單刀直入，寶鋼喜歡以柔克剛。

　　鐵礦石連續(xù)漲價的被動局面將迫使中國鋼鐵企業(yè)調(diào)整資源戰(zhàn)略，加大對境外鐵礦資源的投資力度。

　　——國家發(fā)改委官員

　　點評：由于鐵礦石供應(yīng)的高壟斷性，淡水河谷、力拓和必和必拓“三巨頭”的供應(yīng)量占全球總供應(yīng)量的78％，并控制了世界上大多數(shù)現(xiàn)有的穩(wěn)產(chǎn)富鐵礦，所以造成鐵礦石談判的艱難。發(fā)改委一直希望中國企業(yè)能夠通過海外投資鐵礦，來突破這種價格壟斷。