代理商對廠家絕對忠誠的原因
縱觀家居行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導品牌的成長路線,我們會發(fā)現(xiàn),基本上所有品牌對渠道掌握力度都很強,在區(qū)域內(nèi)很多領(lǐng)導品牌代理商都在當?shù)亓闶坌袠I(yè)具有絕對的銷售規(guī)模。而這些代理商在當?shù)匾彩翘幱陬I(lǐng)導地位,并且對品牌的忠誠度非常高。為什么有些廠家對代理商具備很強的掌控力,并且代理商對廠家有絕對的忠誠度呢?主要原因?qū)⒂幸韵聨讉方面:
一、商家依靠廠家完成自身成長歷程,店面由小到大、由弱到強。
很多區(qū)域代理商在創(chuàng)業(yè)起步階段都比較弱,依靠品牌廠家的支持以及指導,自身的店面由小到大,自身的行業(yè)地位也是由弱到強,那么,自然而然地對品牌形成依賴,并對品牌具有很高的忠誠度。
二、見證品牌在區(qū)域內(nèi)發(fā)展歷史,并且立下汗馬功勞。
通過多年的培育,品牌在廠商的共同努力下形成知名度比較高的品牌,通過品牌為自身店面帶來大量的人氣,從而提升店面競爭力。所有品牌在進入?yún)^(qū)域市場初期都需要廠家以及商家共同打造知名度,而商家對品牌成長立下了汗馬功勞,沒有理由在打開市場知名度后放棄。
三、磨合成了習慣。
在廠家和商家合作過程中,通過前期的磨合,在廠家不斷的引導過程中,讓商家得到了發(fā)展的同時,也獲取了應有的利潤,并且已經(jīng)適應了廠家的市場管理變化,從而形成一定的依賴性,對別的品牌市場運作思路和手法產(chǎn)生排斥心理。
四、廠家對商家的管理強勢。
通過多年的合作,廠家在對商家扶持中,讓商家得到了快速的發(fā)展,因此廠家對商家在合作方面掌握了生殺大權(quán)。再讓商家在選擇別的品牌的時候一定得考慮廠家的感受,而作為商家來講,區(qū)域市場已經(jīng)打開,商家的選擇機會就會更大。所以,在廠家的強勢壓力下,商家是沒有太多的選擇余地。除非,商家在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)占有絕對的銷量優(yōu)勢,比當?shù)氐诙N售額高出5倍以上,那么,對于商家來講,才有跟廠家品牌在同一平臺對話的權(quán)利。
中小企業(yè)與一線品牌的差距大
在零售做得好的區(qū)域,一線品牌把握客戶銷售都在當?shù)厍叭畠?nèi),并且絕大部分合作時間都是幾年以上,對品牌忠誠度非常高。而中小企業(yè)品牌做得最好區(qū)域跟一線品牌差距一般在8:1或者更大,為什么會出現(xiàn)如此大的差距呢?站在市場客戶角度來講,將有如下的差異:
一、客戶底子薄弱。
目前很多中小品牌區(qū)域客戶,都是從水電工、五金店等轉(zhuǎn)行過來,又或者是操作很多年二線雜牌燈具,在當?shù)夭]有很大的優(yōu)勢。底子薄,并沒有很強大的資金優(yōu)勢。在創(chuàng)業(yè)初期根基不穩(wěn)固情況下顯得小心翼翼。
二、持觀望態(tài)度或者不了解行業(yè)特性,不知從何下手。
剛剛進入照明行業(yè)或者前期開店沒有代理過品牌照明產(chǎn)品的終端,往往在選擇完品牌后,不知道如何進行店面運營管理,而中小型企業(yè)也在發(fā)展過程,沒有足夠資源投入到店面管理中。所以,店面開業(yè)后如何盈利如何生存將是擺在廠商面前的一個很強大難題。這個階段是最容易產(chǎn)生廠商矛盾的,在市場配合度上不主動,不積極甚至不配合,也沒有合理庫存,屬于自然銷售狀態(tài)。