西門(mén)子醫(yī)療管理之患：業(yè)績(jī)低迷 欺壓庫(kù)存

 

      5月4日晚間，隨著國(guó)家工商總局對(duì)西門(mén)子公司展開(kāi)商業(yè)賄賂調(diào)查的否認(rèn)，這一由路透社報(bào)道的“烏龍”事件，將逐漸歸于平靜；而此前因假訂單事件引發(fā)的商業(yè)糾紛，也因近日大面積給經(jīng)銷(xiāo)商陸續(xù)退款而塵埃落定。

 

      但看似平靜的西門(mén)子醫(yī)療在華業(yè)績(jī)正受重創(chuàng)。一季度財(cái)報(bào)顯示，西門(mén)子醫(yī)療訂單數(shù)量下滑超過(guò)50%。一位華南經(jīng)銷(xiāo)商張超（化名）告訴記者，目前他進(jìn)的西門(mén)子醫(yī)療設(shè)備庫(kù)存需要兩年才能消化。西門(mén)子醫(yī)療多家經(jīng)銷(xiāo)商表示，從去年出現(xiàn)的假訂單事件透露出西門(mén)子醫(yī)療管理混亂，而該外企面臨的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械設(shè)備采購(gòu)的管理將越來(lái)越嚴(yán)格。

 

      就此，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者多次聯(lián)系西門(mén)子醫(yī)療中國(guó)方面的公關(guān)負(fù)責(zé)人，但截至發(fā)稿未有任何回復(fù)。此前媒體報(bào)道稱(chēng)，西門(mén)子方面并未就假訂單事件給予解釋?zhuān)�只是�?qiáng)調(diào)在重組內(nèi)部組織架構(gòu)。

 

      1月開(kāi)始，一封名為《致西門(mén)子醫(yī)療經(jīng)銷(xiāo)商的公開(kāi)信》在網(wǎng)上流傳。“公開(kāi)信”由多名經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起，稱(chēng)西門(mén)子醫(yī)療強(qiáng)迫代理經(jīng)銷(xiāo)商簽訂虛假合同，做假訂單。該公開(kāi)信號(hào)召其他西門(mén)子醫(yī)療經(jīng)銷(xiāo)商討回被公司沒(méi)收的10%合同定金。

 

      經(jīng)銷(xiāo)商們向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者詳解了西門(mén)子醫(yī)療的銷(xiāo)售規(guī)則：公司與經(jīng)銷(xiāo)商的合同有效期是一年，一年后可以延長(zhǎng)3個(gè)月。如果經(jīng)銷(xiāo)商簽了100萬(wàn)元的訂單還無(wú)法讓廠家發(fā)貨，那么下單時(shí)10萬(wàn)元的保證金將被西門(mén)子醫(yī)療總部沒(méi)收。

 

      如此算下來(lái)，20億元影像設(shè)備的合同，經(jīng)銷(xiāo)商被西門(mén)子醫(yī)療總部扣除的保證金高達(dá)2億元左右。老訂單被沒(méi)收，成為50多名經(jīng)銷(xiāo)商廠商問(wèn)題爆發(fā)的導(dǎo)火索，也有了上述公開(kāi)信。

 

      一時(shí)，該事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。經(jīng)過(guò)近四個(gè)月的多方協(xié)調(diào)，近日，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始拿到西門(mén)子醫(yī)療返回的保證金，但仍有部分與西門(mén)子醫(yī)療合同未到期的保證金款項(xiàng)暫未退回。

 

      “我們和西門(mén)子的糾紛已經(jīng)基本解決。”5月5日，參與“維權(quán)”的經(jīng)銷(xiāo)商李�。ɑ�名）向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，但他暫時(shí)不想做西門(mén)子醫(yī)療的代理商了。

 

      受假訂單影響，一季度財(cái)報(bào)顯示，西門(mén)子醫(yī)療中國(guó)區(qū)訂單量下滑超過(guò)50%。另有西門(mén)子醫(yī)療經(jīng)銷(xiāo)商向媒體透露，今年第二、三季度，西門(mén)子醫(yī)療在中國(guó)的訂單或許下滑更嚴(yán)重。

 

      之所以 “假訂單”事件爆發(fā)，多位經(jīng)銷(xiāo)商均向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，這是因?yàn)槲鏖T(mén)子醫(yī)療在中國(guó)實(shí)施激進(jìn)政策。

 

      張超介紹稱(chēng)，自2010年10月吳文輝上任西門(mén)子醫(yī)療中國(guó)區(qū)CEO后，便提出了中國(guó)區(qū)年增長(zhǎng)30%的超速發(fā)展計(jì)劃。當(dāng)時(shí)，另外兩大醫(yī)療器械巨頭通用電氣和飛利浦的年增長(zhǎng)率定在15％左右。“當(dāng)這一激進(jìn)目標(biāo)被一級(jí)一級(jí)從中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理處下壓到各大區(qū)、各省區(qū)，再到各經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，假訂單由此而生。”他說(shuō)。

 

      經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)庫(kù)存壓力大

 

      “西門(mén)子醫(yī)療在中國(guó)的銷(xiāo)售模式一直是以經(jīng)銷(xiāo)商代理模式為主，因西門(mén)子醫(yī)療進(jìn)入中國(guó)就帶有天然的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 相對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，西門(mén)子醫(yī)療處于強(qiáng)勢(shì)地位。”張超對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)，“多年前，誰(shuí)拿到西門(mén)子醫(yī)療器械的代理權(quán)，就等于利潤(rùn)有了保障。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不干了，后面有幾十個(gè)排隊(duì)候補(bǔ)的。”

 

      正是因?yàn)?“強(qiáng)勢(shì)”，在銷(xiāo)售模式中，西門(mén)子醫(yī)療采取壓庫(kù)存、收合同定金等。“其實(shí)，這種情形存在很多行業(yè)。盡管經(jīng)銷(xiāo)商處于相對(duì)弱勢(shì)，但雙方都能盈利豐厚，一旦需求放緩，各方矛盾就激發(fā)了。”有業(yè)內(nèi)人士分析。

 

      據(jù)張超介紹，近幾年西門(mén)子一直面臨著很大的庫(kù)存壓力，影像、彩超等部門(mén)都有比較大的庫(kù)存問(wèn)題。“我們現(xiàn)在庫(kù)存可以維持兩年的銷(xiāo)售。” 他說(shuō)。

      

      而李俊之所以萌生退出曾經(jīng)炙手可熱的經(jīng)銷(xiāo)商代理，除了維權(quán)遭遇不快，另一個(gè)原因是目前形勢(shì)不樂(lè)觀，大型醫(yī)療設(shè)備需求下滑。此前的市場(chǎng)相對(duì)飽和，新的需求在下降。

 

  同時(shí)，西門(mén)子醫(yī)療除了面對(duì)通用電氣和飛利浦等外企的競(jìng)爭(zhēng)，近年來(lái)還面臨國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

 

   在通用電氣工作多年、現(xiàn)為國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商飛依諾董事長(zhǎng)的奚水認(rèn)為，國(guó)際大型醫(yī)療設(shè)備廠商在國(guó)內(nèi)面臨的競(jìng)爭(zhēng)比以前更為激烈，因?yàn)樗麄冮_(kāi)始遭遇國(guó)內(nèi)企業(yè)的反擊。雖然目前這一競(jìng)爭(zhēng)還主要來(lái)自于B超和彩超，這種技術(shù)門(mén)檻不太高的傳統(tǒng)設(shè)備領(lǐng)域。

 

  “國(guó)產(chǎn)的生產(chǎn)商邁瑞、飛依諾以及深圳的生產(chǎn)商雖然數(shù)量不多，但已經(jīng)蠶食了中低端市場(chǎng)。在CT、MR這些大型設(shè)備上，雖然國(guó)際品牌依然占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是像政府大力支持的國(guó)產(chǎn)制造商上海聯(lián)影已經(jīng)開(kāi)始向這一市場(chǎng)發(fā)起挑戰(zhàn)。”奚水分析表示。

 

 

  這也得到了廣州一國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械廠商負(fù)責(zé)人的認(rèn)同。“現(xiàn)在我們?cè)诘投嗽O(shè)備上，與跨國(guó)企業(yè)可以同時(shí)競(jìng)標(biāo)，并且很多時(shí)候醫(yī)院對(duì)我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可”。不過(guò)，該負(fù)責(zé)人還表示，“目前國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械采購(gòu)這塊管理很?chē)?yán)格，我們都是通過(guò)代理商以幾乎是成本價(jià)格的最低價(jià)格競(jìng)標(biāo)。”

 

  針對(duì)庫(kù)存及目前面臨國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者試圖聯(lián)系西門(mén)子醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人，但截至發(fā)稿，對(duì)方并未作出任何回復(fù)。北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣認(rèn)為，未來(lái)西門(mén)子醫(yī)療經(jīng)銷(xiāo)商代理的模式仍然不會(huì)改變，“可能調(diào)整的是他們內(nèi)部的管理模式。”