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——《電氣時(shí)代》專訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中
自2003年6月成立至今，安科瑞電氣股份有限公司一直專注于用戶端智能電力儀表的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品線涵蓋了智能電網(wǎng)用戶端的低壓電力信號(hào)采集、測(cè)量、計(jì)量、監(jiān)控、保護(hù)及系統(tǒng)集成等，歷經(jīng)10年的市場(chǎng)變革，已成長(zhǎng)為智能電力儀表行業(yè)的一支生力軍，并于2012年成功上市，為我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展起到了很好地示范作用。2013年，作為一家高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)，安科瑞電氣股份有限公司在該年度取得了優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，全年創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.11億元，產(chǎn)出利潤(rùn)6370萬(wàn)元，并上繳各項(xiàng)稅費(fèi)達(dá)2700萬(wàn)元，與2012年度的1.62億元營(yíng)業(yè)收入、4450萬(wàn)元利潤(rùn)和2051萬(wàn)元稅費(fèi)相比分別增長(zhǎng)了30%、43%和32%。一如既往的良好態(tài)勢(shì)，使安科瑞這艘經(jīng)歷了頗多風(fēng)浪洗禮的艦船愈發(fā)強(qiáng)壯起來(lái)，也擁有了更加雄厚的資本和基礎(chǔ)來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)要面臨的各種挑戰(zhàn)。
近日，本刊記者對(duì)安科瑞電氣股份有限公司總裁周中先生做了一次專訪。在與周中的交談中我們發(fā)現(xiàn)，安科瑞并沒(méi)有因?yàn)橐呀?jīng)取得的優(yōu)異市場(chǎng)表現(xiàn)而沾沾自喜，也沒(méi)有躺在過(guò)去的功勞薄上固步自封，而是很清醒地認(rèn)識(shí)到，只有緊緊把握行業(yè)脈搏、跟隨市場(chǎng)潮流，不斷地變革發(fā)展新理念、探索發(fā)展新模式，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勇立潮頭，長(zhǎng)久地立于不敗之地。
對(duì)癥下藥研發(fā)系統(tǒng)解決方案
2013年上半年，安科瑞電氣股份有限公司副總經(jīng)理朱芳在接受本刊記者采訪時(shí)曾透露，安科瑞將逐步擴(kuò)大系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，為國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)項(xiàng)目提供電力監(jiān)控、電氣節(jié)能和電氣安全等整體解決方案。這意味著，未來(lái)安科瑞的發(fā)展戰(zhàn)略將逐步從銷售智能電力儀表轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┫到y(tǒng)整體解決方案，以期在為客戶提供高檔次服務(wù)的同時(shí)獲得較高的收益。
在談到這一轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的時(shí)候，周中表示，在當(dāng)前的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，電力終端用戶并不會(huì)也不愿意去很具體地了解某一種電力儀表的功能和價(jià)值。因此，電力儀表廠商只好將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)單位或自動(dòng)化成套設(shè)備制造公司，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，每一套軟件或一臺(tái)儀表都是有用的。在這種情況下，安科瑞要發(fā)展，就要多跟他們講安科瑞產(chǎn)品的功能和應(yīng)用，讓他們采用符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的安科瑞產(chǎn)品來(lái)解決終端用戶的問(wèn)題，以此來(lái)使終端用戶了解安科瑞。
“由此我們發(fā)現(xiàn)自身還有很多比較薄弱的地方。因?yàn)橛脩舨豢茨愕膬x表，而是要看你的數(shù)據(jù)和功能，這就涉及到數(shù)據(jù)采集技術(shù)和網(wǎng)關(guān)的研發(fā)。專門做網(wǎng)關(guān)的公司有很多，但是他們價(jià)格太貴，而用戶端需要采集電數(shù)據(jù)的點(diǎn)又很多，需要的網(wǎng)關(guān)數(shù)量很大，這就使得系統(tǒng)成本過(guò)高。因此，針對(duì)性的研發(fā)用戶側(cè)能耗信息采集的專用網(wǎng)關(guān)，能夠大幅度地降低系統(tǒng)成本，有利于電力儀表推廣。這樣，我們就從傳統(tǒng)的儀表研發(fā)慢慢的轉(zhuǎn)到了解決方案的應(yīng)用研發(fā)，因?yàn)榻鉀Q方案客戶是能夠理解的。”
“原來(lái)我們只考慮一個(gè)軟件，現(xiàn)在我們考慮系統(tǒng)的解決方案。”周中說(shuō)：“現(xiàn)在的研發(fā)內(nèi)容都是基于建筑物里邊的一些配電智能化和應(yīng)用來(lái)開展的，這方面已有相應(yīng)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。在推出一項(xiàng)系統(tǒng)解決方案的時(shí)候，我們會(huì)編寫相應(yīng)設(shè)計(jì)安裝應(yīng)用圖冊(cè)。通過(guò)圖冊(cè)向工程設(shè)計(jì)單位介紹和推薦該項(xiàng)系統(tǒng)解決方案，使系統(tǒng)解決方案比較方便的應(yīng)用到工程當(dāng)中，可以增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，拓展產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。”
目前，安科瑞已躋身于行業(yè)內(nèi)從事用戶端用電系統(tǒng)自動(dòng)化設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)具備為用戶端供電系統(tǒng)提供系統(tǒng)性解決方案的少數(shù)幾家企業(yè)的行列，能夠?yàn)橛脩籼峁┯脩舳酥悄茈娏ΡO(jiān)控系統(tǒng)、漏電火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)、企業(yè)能源管理系統(tǒng)、企業(yè)內(nèi)部電能計(jì)量系統(tǒng)、光伏發(fā)電監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心能源管理系統(tǒng)和建筑能耗監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等解決方案。
多方籌謀持續(xù)拓寬業(yè)務(wù)范圍
“安科瑞將來(lái)會(huì)‘兩條腿走路’：一是通過(guò)自身的研發(fā)來(lái)拓展業(yè)務(wù)，它的特點(diǎn)是成本低，但發(fā)展比較慢；二是對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行并購(gòu)，優(yōu)點(diǎn)是業(yè)務(wù)拓展快，但風(fēng)險(xiǎn)大——主要是文化理念的融合。”周中說(shuō)：“我們未來(lái)會(huì)并購(gòu)什么樣的公司呢？就是能夠?yàn)榻ㄖ媚軒?lái)智能降耗的公司，比如說(shuō)研發(fā)和生產(chǎn)照明、空調(diào)以及一些動(dòng)力設(shè)備的智能控制產(chǎn)品的公司，包括利用這些產(chǎn)品進(jìn)行能耗管理的公司，都是安科瑞將來(lái)關(guān)注的并購(gòu)方向。”
2013年12月17日，安科瑞與自然人王小平、陳樹滋就收購(gòu)上海嘉塘電子發(fā)展有限公司60%股權(quán)簽署了附條件生效的股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，計(jì)劃以1920萬(wàn)元收購(gòu)嘉塘電子合計(jì)60%股權(quán)。嘉塘電子是一家專注于LED照明應(yīng)用領(lǐng)域，為用戶在不同光環(huán)境下的照明需求提供LED照明產(chǎn)品及照明綜合解決方案的高新技術(shù)企業(yè)。“我們?yōu)槭裁匆召?gòu)嘉塘電子，涉足LED照明領(lǐng)域呢？”周中解釋說(shuō)：“主要是考慮到，嘉塘電子的客戶跟安科瑞的客戶基本上是一致的，都是以建筑為主。前10年我國(guó)建設(shè)了大量的房地產(chǎn)、公共建筑和基礎(chǔ)設(shè)施，這些建筑運(yùn)營(yíng)必然會(huì)存在高能耗。而建筑的用電設(shè)備主要是照明、空調(diào)以及動(dòng)力設(shè)備。從長(zhǎng)久來(lái)講，顛覆性的LED產(chǎn)品必將逐步替代原有的照明產(chǎn)品。”
2014年2月12日，安科瑞在成都投資成立的全資子公司成都安科瑞電氣有限公司正式開始運(yùn)營(yíng)，其經(jīng)營(yíng)范圍被劃定為智能電力監(jiān)控、電能節(jié)能管理、建筑能耗監(jiān)測(cè)、電氣火災(zāi)監(jiān)控及光伏發(fā)電領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)，以及儀表、計(jì)算機(jī)軟件的銷售。對(duì)此周中表示，在全國(guó)設(shè)立多家子公司，有兩個(gè)方面的因素：一是因?yàn)榘部迫鸬臉I(yè)務(wù)主要在地方的用戶側(cè)，而這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是非常之分散，因此安科瑞在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的重要城市設(shè)立子公司，可以更好地為當(dāng)?shù)乜蛻舴⻊?wù)；二是設(shè)立在各地的子公司能夠吸引當(dāng)?shù)氐娜瞬偶尤耄欣诋?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的開展，并能夠減少優(yōu)秀銷售人員的流失。
另外，安科瑞在網(wǎng)絡(luò)銷售這一新領(lǐng)域的發(fā)展也非常迅速，每年都是以70%～80%的幅度增長(zhǎng)。周中介紹說(shuō)：“傳統(tǒng)的銷售模式是我們?nèi)フ铱蛻簦蔷W(wǎng)絡(luò)銷售這一模式可以讓客戶來(lái)找我們。目前，安科瑞已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售吸引了30000左右的客戶進(jìn)入，這是一個(gè)很龐大的隊(duì)伍。這與傳統(tǒng)的銷售模式形成了一種互補(bǔ)的關(guān)系。”
著眼未來(lái)引導(dǎo)和創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)
周中表示，隨著我國(guó)電力行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)代技術(shù)的不斷創(chuàng)新，尤其是自2009年以來(lái)我國(guó)越來(lái)越重視節(jié)能減排，以及新能源與智能電網(wǎng)的建設(shè)，這極大地增加了對(duì)智能電力儀表的需求，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了很大地變化和機(jī)遇。
我國(guó)智能控制和智能管理的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展空間是非常大的。周中指出，目前的情況是，電力公司每年圍繞大用戶用電招標(biāo)的電表都在500萬(wàn)臺(tái)，但是通過(guò)它們僅僅只能統(tǒng)計(jì)出企業(yè)的總用電量，企業(yè)并不清楚這些電具體都用在了哪里，因此企業(yè)不能夠精確地進(jìn)行智能控制和優(yōu)化管理以達(dá)到節(jié)能降耗的目標(biāo)。
周中解釋說(shuō)：“這樣企業(yè)就會(huì)考慮，我的100萬(wàn)電費(fèi)到底是用在哪里了，照明還是空調(diào)用電？生產(chǎn)部門還是研發(fā)部門用電？所以真正的智能管理，首先應(yīng)該進(jìn)行細(xì)分，這對(duì)客戶而言是非常有意義的。而細(xì)分就需要‘管理電表’。通過(guò)細(xì)分，安科瑞在原有的‘計(jì)量電表市場(chǎng)’之外，引導(dǎo)和創(chuàng)造出了一個(gè)規(guī)模非常大的‘管理電表市場(chǎng)’——假設(shè)每年10%的企業(yè)要進(jìn)行改造，每個(gè)企業(yè)安裝50～70臺(tái)管理電表，每年就會(huì)有2500萬(wàn)～3500萬(wàn)臺(tái)的管理電表市場(chǎng)。”
2013年2月28日，工業(yè)和信息化部、科技部、財(cái)政部和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合印發(fā)了《加快推進(jìn)傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃》，為近期傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展指明了方向。該項(xiàng)計(jì)劃還制定了2013～2015年的近期目標(biāo)——未來(lái)將培育產(chǎn)值超10億元的行業(yè)龍頭企業(yè)和產(chǎn)值5000萬(wàn)元以上的“�。ㄖ校┒⒕鴮�、專而強(qiáng)”的創(chuàng)新型企業(yè)。相信隨著這項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施深入，將會(huì)給正處于發(fā)展壯大期的安科瑞注入一針“強(qiáng)心劑”，助力其在接下來(lái)的幾年時(shí)間里更加健康、快速地成長(zhǎng)起來(lái)，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)智能儀表行業(yè)的持續(xù)前行。
采訪來(lái)源于：《電氣時(shí)代》2014年第5期
