廠商共成長 創(chuàng)未來

網(wǎng)訊 近年來，家居照明一線品牌以及二線品牌的差距越來越大。在燈具建材領(lǐng)域里面，為什么一線品牌能夠脫穎而出，并且快速增長？而在眾多的二線品牌陣營里，大家都在尋求突破，這么多年卻沒有一個品牌能夠脫穎而出？就算在其他領(lǐng)域做得非常優(yōu)秀的品牌進(jìn)入照明領(lǐng)域以來，確實憑借自身的實力以及品牌知名度在行業(yè)內(nèi)迅速打開局面，并引起了行業(yè)內(nèi)的震驚和關(guān)注。但是，隨著渠道的逐漸完善，業(yè)績增長的速度將不再體現(xiàn)于市場的拓展，而將進(jìn)入市場培育階段，這也是本文將描述的“共成長”階段。

　　代理商對廠家絕對忠誠的原因

　　縱觀家居行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌的成長路線，我們會發(fā)現(xiàn)，基本上所有品牌對渠道掌握力度都很強(qiáng)，在區(qū)域內(nèi)很多領(lǐng)導(dǎo)品牌代理商都在當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)具有絕對的銷售規(guī)模。而這些代理商在當(dāng)?shù)匾彩翘幱陬I(lǐng)導(dǎo)地位，并且對品牌的忠誠度非常高。為什么有些廠家對代理商具備很強(qiáng)的掌控力，并且代理商對廠家有絕對的忠誠度呢？主要原因?qū)⒂幸韵聨讉�方面：

　　一、商家依靠廠家完成自身成長歷程，店面由小到大、由弱到強(qiáng)。

　　很多區(qū)域代理商在創(chuàng)業(yè)起步階段都比較弱，依靠品牌廠家的支持以及指導(dǎo)，自身的店面由小到大，自身的行業(yè)地位也是由弱到強(qiáng)，那么，自然而然地對品牌形成依賴，并對品牌具有很高的忠誠度。

　　二、見證品牌在區(qū)域內(nèi)發(fā)展歷史，并且立下汗馬功勞。

　　通過多年的培育，品牌在廠商的共同努力下形成知名度比較高的品牌，通過品牌為自身店面帶來大量的人氣，從而提升店面競爭力。所有品牌在進(jìn)入?yún)^(qū)域市場初期都需要廠家以及商家共同打造知名度，而商家對品牌成長立下了汗馬功勞，沒有理由在打開市場知名度后放棄。

　　三、磨合成了習(xí)慣。

　　在廠家和商家合作過程中，通過前期的磨合，在廠家不斷的引導(dǎo)過程中，讓商家得到了發(fā)展的同時，也獲取了應(yīng)有的利潤，并且已經(jīng)適應(yīng)了廠家的市場管理變化，從而形成一定的依賴性，對別的品牌市場運作思路和手法產(chǎn)生排斥心理。

　　四、廠家對商家的管理強(qiáng)勢。

　　通過多年的合作，廠家在對商家扶持中，讓商家得到了快速的發(fā)展，因此廠家對商家在合作方面掌握了生殺大權(quán)。再讓商家在選擇別的品牌的時候一定得考慮廠家的感受，而作為商家來講，區(qū)域市場已經(jīng)打開，商家的選擇機(jī)會就會更大。所以，在廠家的強(qiáng)勢壓力下，商家是沒有太多的選擇余地。除非，商家在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)占有絕對的銷量優(yōu)勢，比當(dāng)?shù)氐诙�名銷售額高出5倍以上，那么，對于商家來講，才有跟廠家品牌在同一平臺對話的權(quán)利。

　　中小企業(yè)與一線品牌的差距大

　　在零售做得好的區(qū)域，一線品牌把握客戶銷售都在當(dāng)?shù)厍叭�名之�?nèi)，并且絕大部分合作時間都是幾年以上，對品牌忠誠度非常高。而中小企業(yè)品牌做得最好區(qū)域跟一線品牌差距一般在8：1或者更大，為什么會出現(xiàn)如此大的差距呢？站在市場客戶角度來講，將有如下的差異：

　　一、客戶底子薄弱。

　　目前很多中小品牌區(qū)域客戶，都是從水電工、五金店等轉(zhuǎn)行過來，又或者是操作很多年二線雜牌燈具，在當(dāng)?shù)夭�沒有很大的優(yōu)勢。底子薄，并沒有很強(qiáng)大的資金優(yōu)勢。在創(chuàng)業(yè)初期根基不穩(wěn)固情況下顯得小心翼翼。

　　二、持觀望態(tài)度或者不了解行業(yè)特性，不知從何下手。

　　剛剛進(jìn)入照明行業(yè)或者前期開店沒有代理過品牌照明產(chǎn)品的終端，往往在選擇完品牌后，不知道如何進(jìn)行店面運營管理，而中小型企業(yè)也在發(fā)展過程，沒有足夠資源投入到店面管理中。所以，店面開業(yè)后如何盈利如何生存將是擺在廠商面前的一個很強(qiáng)大難題。這個階段是最容易產(chǎn)生廠商矛盾的，在市場配合度上不主動，不積極甚至不配合，也沒有合理庫存，屬于自然銷售狀態(tài)。