以實為本，追求至善——訪臺安科技無錫有限公司電子行銷部長陳宏志

臺安電機股份有限公司是當時臺灣東元電機基于“開關(guān)”為控制馬達、保護馬達的開關(guān)，是極具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，于1969年與日本株式會社安川電機合資設立。三十多年來，臺安電機一直秉持穩(wěn)健踏實的經(jīng)營作風，為保障用電安全與工業(yè)自動化，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，優(yōu)異的品質(zhì)與完善的服務，以及顯著卓越的經(jīng)營績效穩(wěn)步成長，從磁力起動器、斷路器、配電柜、可編程控制器、變頻器到機電工程系統(tǒng)，從單一公司到現(xiàn)在擁有十多家轉(zhuǎn)投資公司的多元化企業(yè)體，從小規(guī)模公司到現(xiàn)在已是利益分享大眾的股票上市公司，臺安電機已經(jīng)擁有國際化的結(jié)構(gòu)與多元化的實力。 臺安科技（無錫）有限公司由臺安電機集團之下，安臺國際（新加坡）公司于2000年7月1日在中國大陸投資成立，公司位于無錫國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，投資總額1500萬美元，具備國際化的標準廠房、一流的產(chǎn)品品質(zhì)以及高素質(zhì)的員工。經(jīng)營的各規(guī)格斷路器、接觸器、馬達起動器、變頻器、可編程控制器、人機界面廣泛應用于各個領域。 2003年3月，本刊對臺安科技（無錫）有限公司電子行銷部部長陳宏志先生進行了專訪。 控制與傳動：臺安科技比其它臺灣自動化企業(yè)進入內(nèi)地市場要晚，但自2000年7月以來，在內(nèi)地開關(guān)組件工控市場取得了不俗的業(yè)績，引起了業(yè)內(nèi)同行及廣大客戶的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，請您介紹一下臺安科技（無錫）有限公司近3年來的發(fā)展情況。 陳宏志先生：臺安科技2000年開始設立時，它的定位是先滿足內(nèi)地市場需求為主，雖然2000年7月開始營業(yè)，但業(yè)務并沒有完全展開，直到2001年7月整個業(yè)務才真正開始運作。在這期間臺灣與內(nèi)地是做一些業(yè)務轉(zhuǎn)移的工作，內(nèi)地銷售反應的是臺灣臺安電機的銷售額而非臺安科技的銷售額，因此剛開始的一年里，臺安科技的銷售額并不多，但整個市場份額是呈增長勢頭。2001年相比2000年及2002年相比2001年，臺安科技工控產(chǎn)品這部分都是成倍增長，低壓開關(guān)元件產(chǎn)品部分的增長率也達到50-80%。2002年我們的損益部分已有較大的改善，雖然兩年累計還是虧損的，但2003年度可望由虧損轉(zhuǎn)為創(chuàng)利。2002年底根據(jù)國內(nèi)市場的發(fā)展和自身的發(fā)展需要，董事會決定動工興建自有廠房，預計2003年6月底可以全部完工，新廠房比目前租用的廠房大2倍，足以應付未來5年的發(fā)展需要。未來臺安科技的定位是成為臺安產(chǎn)品全球市場的制造與研發(fā)中心，臺安的開關(guān)元件產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)接到歐美及東南亞的訂單，今年在外銷方面會有大幅增長，電子產(chǎn)品部分可望在2004年開始外銷全球。 控制與傳動：臺安科技的企業(yè)標志別出心裁，與眾不同，我想請您談一下其中的象征意義。 陳宏志先生：三角的標志，代表穩(wěn)重、堅定、正直，象征本公司“誠實穩(wěn)健”的經(jīng)營作風。 三角標志中間旋轉(zhuǎn)的圖形，則是“永恒不息”的象征。蘊涵本公司“追求成長，永續(xù)經(jīng)營”的理念及“追求至善，永無止境”的決心。 三角標志中間的三角形，分別代表本公司的三個心……[自動心、責任心、社會心]，透過旋轉(zhuǎn)的圖形，象征三心永不停息的轉(zhuǎn)動，根植于每位員工的心中。 控制與傳動：企業(yè)精神是企業(yè)的旗幟和指導思想，對臺安而言，臺安的企業(yè)精神是什幺？ 陳宏志先生：臺安是秉持[以實為本，追求至善]的經(jīng)營理念，用誠實、踏實、務實的態(tài)度，發(fā)揮自動心、責任心、社會心的企業(yè)精神，致力于研究發(fā)展與創(chuàng)新，追求全面品質(zhì)管理與經(jīng)營革新，善盡企業(yè)的社會責任。 控制與傳動：請您介紹一下臺安科技近3年的銷售情況及銷售網(wǎng)點的設立情況，臺安的銷售戰(zhàn)略與其它企業(yè)有何不同？ 陳宏志先生：我們談得更細一些，變頻器在臺安科技電子行銷部是占主力位置的，相對于PLC和HMI來說優(yōu)勢要強一些，因為在這方面我們耕耘的比較久一些，關(guān)系基礎比較好，根據(jù)ARC的調(diào)查結(jié)果顯示，單從銷售量統(tǒng)計來看，在國內(nèi)我們可排到市場占有率的前10位，我們的目標是在2005年以前銷售額能排到國內(nèi)前10位。今年我們已經(jīng)將變頻器產(chǎn)品線由30馬力延伸到60馬力，近期還會延伸到120馬力。 說到銷售策略，我們有一個較為有利的產(chǎn)品定位，這個定位正好切合內(nèi)地輕工行業(yè)當時發(fā)展的實際需要。在銷售服務網(wǎng)絡方面，我們開始真正建立網(wǎng)點應該是在2002年，先后成立廣州、成都、沈陽、上海、北京、濟南等辦事處，今年我們還將增設泉州、杭州、武漢等辦事處，我們網(wǎng)點的建立，首先考慮的是服務層面，而非銷售層面，以服務來帶動銷售，所以每個網(wǎng)點都配置了專業(yè)的技服人員。 控制與傳動：請介紹一下臺安科技的主要產(chǎn)品，性能及應用行業(yè)，2003年是否會有新品推出，其性能如何？ 陳宏志先生：自2000年7月以來，臺安科技（無錫）有限公司著眼于迅速發(fā)展的中國經(jīng)濟以及配合各行業(yè)提升技術(shù)服務的強大需求，確立電子與元件二大產(chǎn)品群，產(chǎn)品主要應用于包裝、食品、塑膠、化工、紡織、電梯、機床、生產(chǎn)線、風水力等工程配套行業(yè)。 在2003年我們推出高機能電流矢量型V2系列大功率變頻器，第一階段功率延伸至60馬力，主要應用在貨電梯、機床、供水等行業(yè)上，產(chǎn)品更可透過外接PG回授卡達到閉環(huán)的控制。今年第3季還將推出全新一代矢量型變頻器，主要是針對國內(nèi)紡織等行業(yè)的應用特性，我們?nèi)詴�以產(chǎn)品性價比的優(yōu)勢快速切入市場，來取得市場分額。另外我們還推出GENIE系列小型控制器產(chǎn)品，主要是取代傳統(tǒng)繼電器、計時器、計數(shù)器混合電路并可依生產(chǎn)工藝需要而加以編程控制，產(chǎn)品的使用既人性化又簡單并且可以節(jié)省很多成本，目前在歐美地區(qū)銷售狀況非常好，嚴格說起來，臺安是這類產(chǎn)品全球第三家自行研發(fā)量產(chǎn)之廠商, 未來我們還將陸續(xù)推出第二代產(chǎn)品以增加市場覆蓋率。 控制與傳動：臺安科技是如何為客戶提供售前及售后服務的？ 陳宏志先生：幾年來我們一直在不斷強化售前及售后服務。 售前服務方面，在成為我們正式授權(quán)的代理商前，我們會有一套完整的產(chǎn)品培訓計劃，培訓地點可以是在公司總部或是我們的專業(yè)培訓人員到代理商處進行培訓，培訓對象包括他們的銷售人員及技服人員，這樣做的目的是讓他們盡快地了解產(chǎn)品的各項規(guī)格性能、安裝調(diào)試方式、故障排除方法及與其它品牌之綜合比較，而且我們也希望他們對自己的客戶也可以做出相應的服務。這部分工作總部和各辦事處都可以單獨或分工完成。另外我們也可為代理商制作產(chǎn)品演示箱，以方便他們隨時為用戶做產(chǎn)品解說與演示工作。 售后服務方面 （1） 我們自2001年底開始實行全國聯(lián)保服務，結(jié)合各地區(qū)代理商力量讓代理商與配套用戶的服務成本降到最低、最終用戶的損失降到最低。（2） 快速維修服務, 凡是返廠維修的產(chǎn)品，最多兩天時間即可處理完畢，返回客戶，我們還計劃在主要地區(qū)增設維修站，以提高維修服務時效。（3）開放授權(quán)維修站給予合格代理商并通過嚴格的評核及培訓以確保其維修服務質(zhì)量。（4）總部技服人員配合各地區(qū)代理商作技術(shù)尋訪工作并專門針對較大用戶實施產(chǎn)品講座，以便其更進一步了解產(chǎn)品的特性與使用。（5）2003年起將發(fā)行臺安科技報，主要報道本企業(yè)的動態(tài)，發(fā)布產(chǎn)品的應用信息或應用實例、技術(shù)交流等給代理商及用戶，預計會在4月初創(chuàng)刊，未來要把她辦成定常性的季報來發(fā)行。 控制與傳動：惡性競爭下的價格戰(zhàn)在當前形勢下難免出現(xiàn)，你如何看待這個問題？ 陳宏志先生：在價格競爭方面我們相對而言要比其它廠商做的好一些，因為我們同代理商都有很高的共識, 大家也都愿意一起配合防止惡性價格競爭產(chǎn)生，而且我們不做直接用戶，不與代理商爭搶客戶，反而還協(xié)助代理商開發(fā)重點客戶，與代理商間的互動程度及誠信度也因此而提高。如果是來自其它品牌產(chǎn)品的惡性競爭，我們會盡量協(xié)助代理商以服務來爭取客戶，而且，我們的代理商都有相當?shù)募夹g(shù)改造實力，可以幫助用戶使其設備發(fā)揮更大的效益，只有在萬不得已的情況下，才會采取一些防衛(wèi)措施。目前對臺安科技而言，市場占有率還不算大，只要與各代理商間達成共識，并不需要在這方面花太多時間。 控制與傳動：最后想請您展望一下臺安未來發(fā)展的前景及方向。 陳宏志先生：我們的首要目標是讓我們的變頻器及低壓開關(guān)元件產(chǎn)品成為內(nèi)地市場十大供應商之一，我們了解到目前有超過80個品牌的變頻器產(chǎn)品在內(nèi)地市場上銷售，每年還不斷有新的品牌出現(xiàn)。中國市場容量與潛力都很大，中、高、低三個檔次的產(chǎn)品都想要獲得一些的生存空間，隨著內(nèi)地產(chǎn)業(yè)的不斷升級，慢慢的低端市場會萎縮，中高端市場會增加，未來三、五年內(nèi)最大的市場應該還是中端市場。臺安科技未來的發(fā)展方向，就是要在電子及元件兩大類產(chǎn)品上成為全球的制造與研發(fā)中心，我們要在短時間內(nèi)透過提供符合內(nèi)地市場需要的產(chǎn)品實現(xiàn)達到內(nèi)地市場份額前十名的目標。從以往到現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量都是全球一致的，所有的國際認證也都是齊全的，臺安科技在國內(nèi)銷售的產(chǎn)品與在全球其它國家或地區(qū)銷售的產(chǎn)品都是一樣的標準品。將來我們還會根據(jù)內(nèi)地市場的應用差異，開發(fā)具有當?shù)靥厣�之產(chǎn)品，但在進行差異化的同時也將確保產(chǎn)品符合各項國際認證標準，以更具有優(yōu)勢與特色之產(chǎn)品來迎合市場，這是我們努力發(fā)展的方向。聲明：本文為中國傳動網(wǎng)獨家稿件。未經(jīng)許可，請勿轉(zhuǎn)載