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受到市場需求下降及品牌廠商驟然增多的影響，變頻器企業(yè)的發(fā)展進入了一個全新階段。與以往高速增長相比，如今變頻器行業(yè)明顯放緩了腳步，而曾經(jīng)被企業(yè)高速發(fā)展所掩蓋的問題隨之凸顯。事實已基本證明，2013年成為了多數(shù)變頻器企業(yè)發(fā)展的一個分水嶺。也正是進入這個階段，才能體現(xiàn)各個企業(yè)獨到的經(jīng)營特色。
在本期《控制與傳動》中，我們有幸邀請到了深圳澳地特電氣技術(shù)有限公司副總經(jīng)理王漢杰先生，聽他講述澳地特是在怎樣的背景下，逆風(fēng)飛揚，快速發(fā)展的故事。
AD-300系列變頻器：國內(nèi)頂尖技術(shù)產(chǎn)品、極高可靠性。
澳地特公司于2010年1月，由深圳市任達電氣集團投資，技術(shù)骨干發(fā)起成立。澳地特技術(shù)團隊有非常深厚的技術(shù)背景及多年海外工作經(jīng)歷，任達電氣集團更是深圳市著名企業(yè)集團，不僅有占地300余畝的自用廠房、辦公樓等，更是在深圳中心地帶擁有2000余畝的休閑莊園，真可謂是明星（團隊）嫁入豪門！澳地特成立之初，就廣泛吸收國內(nèi)外主流品牌的功能和特點，借鑒了某歐洲著名品牌及國內(nèi)最頂尖品牌產(chǎn)品的算法和設(shè)計，采用當(dāng)今全球電子驅(qū)動領(lǐng)域應(yīng)用最廣泛、最先進的32位瑞薩高速芯片，產(chǎn)品集閉環(huán)矢量控制、開環(huán)矢量控制及V/F控制于一體，并且可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)矩控制。澳地特AD- 300系列代表了國內(nèi)最高端的技術(shù)，是國內(nèi)變頻器技術(shù)頂尖的公司之一，AD- 300系列追求通用性，除了載人電梯之外，可以應(yīng)用在各種場合，可以取代幾乎國內(nèi)外各個品牌的產(chǎn)品；一些特殊應(yīng)用還可以通過擴展卡的形式補充，目前AD- 300有十種擴展卡，價格都很便宜，有的擴展卡是免費的。這樣一個系列產(chǎn)品就能實現(xiàn)全面的市場應(yīng)用，大大方便了代理商備貨和資金占用，當(dāng)然，針對小功率產(chǎn)品又推出了一款更加精巧的AD- 200系列。
澳地特AD- 300系列產(chǎn)品在設(shè)計上，采用了澳地特獨有的專*結(jié)構(gòu)，外觀極具歐州時尚風(fēng)格，內(nèi)部結(jié)構(gòu)十分精巧，關(guān)注每一個細節(jié)、用料和工藝考究、完全獨立風(fēng)道。王總坦言，AD- 300瞄準(zhǔn)歐美日的幾個品牌，囊括了大多數(shù)高端功能：并且還有許多獨特的性能：如雙極性PID、參數(shù)拷貝、轉(zhuǎn)速追蹤等。澳地特AD-300系列變頻器保護功能非常全面，全系列具有相間短路保護功能，18.5kw以上具有對地短路保護功能，確保不會出現(xiàn)炸機的現(xiàn)象，尤其確保中大功率機器的可靠性。
王總還介紹說，澳地特作為后來者，之所以能這么快奪取市場，主要是澳地特的產(chǎn)品能在一些國產(chǎn)變頻器應(yīng)用不理想的領(lǐng)域，例如數(shù)控機床，起重機，高精度的拉絲機、收放卷等，發(fā)揮卓越的性能；如果說高性能是澳地特勇奪市場的利器，那么，極低的故障率無疑是澳地特穩(wěn)如泰山地守住市場的盾牌。竟然有多家長期合作的大客戶，迄今為止零故障，每次拜訪，客戶都津津樂道，從而得到了合作伙伴的高度認(rèn)同。
性價比源自于優(yōu)異的產(chǎn)品設(shè)計和獨特的經(jīng)營策略
現(xiàn)如今變頻器品牌多到泛濫，競爭不折手段，光有性能還遠遠不夠，必須價格得非常便宜。如果你要求代理商付款條件好的話，那報出的價格跟大品牌、老品牌相比，簡直就得嚇?biāo)麄円惶拍芪麄�，有下文，否則免談，因為代理商換個品牌就要給他的客戶降價，還要自己多賺利潤。當(dāng)然，他們也希望價格低、質(zhì)量又好；但實際上，他們知道，得到前者，就不敢奢求后者，因為他們心里還是盤算著一分價錢一分貨的道理。因為一直以來，中國變頻器市場上，都是遵循按質(zhì)論價。一般正常的代理商往往要代理三個左右的品牌，分別是高端高價、中端中價、低端低價。王總特別指出，這也是為什么國內(nèi)一直沒有形成大品牌或是少數(shù)品牌壟斷市場的原因。
如果澳地特仍舊套用這種看似顛覆不破的真理的話，作為一個晚之又晚的后來者，肯定是找不到理想的合作伙伴，澳地特只有選擇低價切入了。如果不了解澳地特產(chǎn)品的性能和穩(wěn)定性的優(yōu)勢，澳地特的價格也許只是有優(yōu)勢而已，還談不上嚇人一跳，但如果他們真正了解到澳地特變頻器的性能，價格一定會讓他們瞪大眼睛。
那么采用英飛凌模塊和32位瑞薩芯片的澳地特變頻器，何以能有價格優(yōu)勢呢？
變頻器的價格主要取決于兩個因素：生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用。首先介紹一下澳地特的成本，王總介紹，澳地特變頻器的元器件和結(jié)構(gòu)件的用料成本并不低，甚至在同行屬于較高水平，18.5KW以上都是三路霍爾電流檢測，15KW以下都是兩路霍爾電流檢測。澳地特在產(chǎn)品的成本就隱藏在設(shè)計中，澳地特變頻器的每個環(huán)節(jié)都要經(jīng)過計算，每個細節(jié)都認(rèn)真雕琢，這樣結(jié)構(gòu)設(shè)計得比同行的產(chǎn)品就小而精，全部模塊化設(shè)計和安裝，元器件通用性和互換性很強，安裝簡單，拆卸容易，生產(chǎn)過程節(jié)省大量人力，并且出錯率很低。凡是來公司參觀的客戶，無不驚艷于澳地特產(chǎn)品設(shè)計之巧妙、工藝之精湛、用料之上乘。有個河南的代理商，給他一個關(guān)系很牢固客戶，安裝了包括澳地特在內(nèi)的多個品牌大功率變頻器，有一次他陪客戶老板到車間察看變頻器使用情況，聽完電工介紹，并且打量了一圈之后，指著澳地特200KW和280KW兩臺變頻器，斬釘截鐵地說，以后就給我用這個變頻器，其它的牌子統(tǒng)統(tǒng)不要再裝了。
澳地特變頻器的高性能和雅致時尚的外觀更是被一些運作高手拿來貼牌，有貼臺灣品牌的，有貼日本品牌的，有貼韓國品牌的，還有貼香港品牌的，利潤豐厚。
其實，澳地特變頻器實現(xiàn)有競爭力的價格更重要的是靠公司的開源節(jié)流，同樣是具有國內(nèi)頂尖技術(shù)的公司，澳地特并不象其它企業(yè)一樣，擁有一個龐大的引以為自豪的研發(fā)人員數(shù)量；而是充分借鑒已有的技術(shù)，專注的發(fā)展功能全面高性能通用型產(chǎn)品，主要的技術(shù)在成立之前就研發(fā)完成了。
另一方面，精干的銷售隊伍也是澳地特低價策略的源泉。澳地特成立之初沒有象其它同行一樣，組建大規(guī)模的銷售隊伍，企圖一年甚至半年之內(nèi)就全面完成網(wǎng)絡(luò)布局，結(jié)果空投費用，不見成效。澳地特只是以產(chǎn)品和策略取勝，很容易就發(fā)展了一批非常有實力的代理商加盟，并且建立了非常緊密的的合作關(guān)系。優(yōu)秀的合作伙伴并不需要過多的人員來開發(fā)和守護，使澳地特大大減少了銷售費用，有效地控制了費用和風(fēng)險。
誠然，極低的故障率也是敢于采取低價策略的保障。試想，一個保修期內(nèi)故障率就超過5%的制造廠，需要大量的服務(wù)工程師每天應(yīng)接不暇地維修，何以低價？
