LED照明國(guó)內(nèi)銷售之我見

　　從行業(yè)發(fā)展的角度來看，每個(gè)新興行業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷：行業(yè)興起-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)-渠道競(jìng)爭(zhēng)-品牌競(jìng)爭(zhēng)-行業(yè)平穩(wěn)的過程，一個(gè)新興行業(yè)必然帶來無限的商機(jī)，于是越來越多的人一股腦的沖進(jìn)這個(gè)行業(yè)(行業(yè)興起);隨著進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人越來越多，市場(chǎng)終于到了供遠(yuǎn)大于求的地步，這個(gè)時(shí)候每個(gè)廠家都會(huì)出來一款拳頭產(chǎn)品來搶占市場(chǎng)(產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng));而隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)行，渠道的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越發(fā)激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)說到底就是搶占終端市場(chǎng)，贏得口碑(渠道競(jìng)爭(zhēng));隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)的明朗化，品牌也越發(fā)明朗化(品牌競(jìng)爭(zhēng));行業(yè)品牌立足之后，這個(gè)行業(yè)的次序初定(行業(yè)平穩(wěn))。

　　眼下LED照明市場(chǎng)之爭(zhēng)尚停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。無論是長(zhǎng)方的燈管、木林森的球泡，他們低價(jià)沖擊市場(chǎng)、沖擊渠道，無非是想以一款產(chǎn)品先贏得客戶、贏得渠道，這是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的典型。

　　照明行業(yè)主要渠道：

　　工程渠道：需求量大，利潤(rùn)率高，但是協(xié)調(diào)費(fèi)用高，項(xiàng)目分散，資金回籠長(zhǎng)期，不利于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn);

　　網(wǎng)絡(luò)渠道：前期投入成本低，操作簡(jiǎn)單，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，出貨分散且具有不確定性，因而售后服務(wù)比較難跟進(jìn)

　　利用傳統(tǒng)銷售模式分銷、代理、加盟等合作的終端銷售模式：經(jīng)銷渠道能夠快速布局，且營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速拓展，但經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠(chéng)度無法控制

　　企業(yè)自行投資建立在終端市場(chǎng)區(qū)域?qū)Ｙu店、體驗(yàn)店：直營(yíng)渠道可控性高，規(guī)劃性好，利于品牌建設(shè)和售后服務(wù)跟進(jìn)，但是前期投入大，對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)儲(chǔ)備資金和管理有較高要求。