LED渠道區(qū)隔或?qū)⑼苿訌S商合作“逆流”掘金

　　隨著半導(dǎo)體照明產(chǎn)品向各個細分市場滲透，渠道成為各大廠家的必爭之地。在渠道建設(shè)上，廠商共贏歷來是不變的話題，在LED照明市場逐漸鋪開之際，要想搶占市場先機、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，唯有將LED廠家與經(jīng)銷商的發(fā)展提升到戰(zhàn)略層面來考慮。以什么樣的廠商合作模式，掘金LED照明市場？不同的企業(yè)給出了不同的回答。

　　2012年12月28日，在“LED照明大講堂廣州站”上，木林森旗下光源世家總經(jīng)理翁志勤發(fā)表了有關(guān)渠道建設(shè)的精彩演講，引起了與會經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。

　　據(jù)翁總介紹，作為全球最大的LED封裝企業(yè)，當(dāng)前木林森股份主要采用雙品牌戰(zhàn)略，一個是光源世家，一個是木林森光源，這兩者的差異化布局，更有利于整個集團公司在細分領(lǐng)域中樹立起領(lǐng)先優(yōu)勢。木林森光源的定位主要是流通類產(chǎn)品；光源世家則定位于高端LED照明品牌，主要為全球高檔商業(yè)場所提高高質(zhì)量的LED照明產(chǎn)品及綠色照明綜合應(yīng)用方案。主要目標(biāo)市場在如大型連鎖超市、醫(yī)院、學(xué)校、寫字樓等工程市場、商業(yè)照明領(lǐng)域。當(dāng)前光源世家主要采用挑戰(zhàn)戰(zhàn)略，弗一出生就以領(lǐng)導(dǎo)式工程品牌姿態(tài)，以木林森股份的獨立子公司來進行運作。

　　不同的品牌定位，也就決定了不同的渠道運營方式。據(jù)翁總介紹，木林森以光源為核心走傳統(tǒng)物流渠道，而光源世家則以高端綜合燈具走隱形渠道，即設(shè)計院、設(shè)計公司、照明設(shè)計公司、工程單位和業(yè)主等目標(biāo)群體，為他們提供優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品和整體解決方案。除此之外，光源世家還開辟了另一條新通道，即大型商業(yè)超市，如沃爾瑪、華潤萬家、麥德龍、百安居等，直接面售高端消費者。

　　翁總表示，當(dāng)前木林森對渠道運營及經(jīng)銷商政策主要采用區(qū)隔政策，以走量型的木林森照明，主要是五金渠道，建立省物流中心模式，提升分銷網(wǎng)點占有率；而光源世家品牌則主要定位高端，質(zhì)優(yōu)價高，布置網(wǎng)點主要采用小區(qū)、地級市工程公司代理制進行運作。

　　談到經(jīng)銷商政策，翁總講到，主要以局部市場政策、樣板市場重點區(qū)域為主，通過當(dāng)?shù)卮�理商進行鋪貨。當(dāng)前光源世家產(chǎn)品主要以燈泡、燈管，一體化的天花燈、筒燈為主，未來會擴展到燈盤、支架等方面，延伸產(chǎn)品線。

　　據(jù)悉，木林森渠道建設(shè)初見成效，在全國各大城市擁有21家一級代理，450家二級代理批發(fā)商，超過2500家分銷網(wǎng)點。據(jù)翁總介紹，從2012年6月初正式公布光源世家MLS新品牌后，全國各地不少設(shè)計師和工程商都在與他們進行深入接觸，其中包括一些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域非常有實力的綜合工程商，他們希望取得MLS在當(dāng)?shù)氐莫毤掖�理�?quán)，他們非常清楚在同等定位市場中，MLS的綜合競爭優(yōu)勢非常明顯，比如綜合性價比等，能夠讓他們感受到切實的利潤。

　　談到2013年發(fā)展目標(biāo)，翁總非常有信心地表示：“2013年光源世家的目標(biāo)銷售計劃是8000萬元，產(chǎn)品將以商業(yè)LED光源為主，明年計劃發(fā)展65家小區(qū)代理商，每家銷售200萬元，并在8城12省制定核心投資計劃，將建20家LED光源產(chǎn)品體驗館等。前期計劃在杭州、蘇州、南京、上海等地建立20平方米照明體驗店，后期產(chǎn)品線齊全后，體驗店店面面積將逐步擴大到80平方米。”