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客戶才是一切
所有的營(yíng)銷都是從做研究開始，有競(jìng)爭(zhēng)力的CEO會(huì)要求，通過研究了解到陌生目標(biāo)市場(chǎng)有很多細(xì)分（Segmentation），找到想要服務(wù)于哪個(gè)群體。從研究當(dāng)中驗(yàn)證目標(biāo)群體是你最容易以盈利的方式來滿足的這個(gè)群體（Target），我們把這個(gè)過程叫STP，而P代表的是定位（Positioning）。
這類領(lǐng)導(dǎo)者希望有人告訴他哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是最重要的，針對(duì)這個(gè)照明市場(chǎng)怎么定位。寶潔公司的CEO雷富禮認(rèn)為，營(yíng)銷就是一切，這可能不是太準(zhǔn)確，其實(shí)客戶是一切，營(yíng)銷的目的是為了理解客戶。雷富禮每次到一個(gè)地方要找本地的消費(fèi)者聊一下。他說我們跟消費(fèi)者溝通后得知，他們想從我們公司買什么，我們公司是否有這些，是誰去做的，在哪里做的。
一般而言傳統(tǒng)的照明市場(chǎng)營(yíng)銷人員只做兩點(diǎn)，從研究機(jī)構(gòu)買一些市場(chǎng)分析報(bào)告。這些研究機(jī)構(gòu)會(huì)告訴你，你們公司的數(shù)據(jù)庫(kù)不夠好、分析技術(shù)不夠好等，我們可以給你建一個(gè)最好的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，這樣你們就可以做客戶關(guān)系管理了。其次就是做企業(yè)的信息收集與分析。有很多做這類分析軟件的經(jīng)銷商和分銷商，他們會(huì)做很多的公式幫你做分析、做研究，這也是一種建模方法，可以預(yù)測(cè)你的銷售。
來，一起“講故事”
在新媒體時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該怎么調(diào)整？我給一些企業(yè)，特別是傳統(tǒng)照明企業(yè)，經(jīng)常提這樣一個(gè)建議：從一些頂尖學(xué)校雇一些年輕人，對(duì)數(shù)字技術(shù)非常熟練的人�？梢越o他們的團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷10%的預(yù)算，試著進(jìn)行新媒體營(yíng)銷，如果效果好的話再增加10%的預(yù)算，讓他們逐步發(fā)展，以分辨哪些營(yíng)銷有效，哪些無效。
寶潔把社交媒體營(yíng)銷的預(yù)算從占10%到15%的比例，增加到了25%到35%的比例。我覺得以后可能會(huì)漲到50%。這些變革都是為了客戶，客戶跟過去相比，現(xiàn)在有了更大的選擇權(quán)。在未來估計(jì)新媒體和傳統(tǒng)媒體將各占50%，當(dāng)然我們不能放棄傳統(tǒng)媒體，它們對(duì)品牌的塑造作用是很強(qiáng)的。
現(xiàn)在的問題是，營(yíng)銷人、運(yùn)營(yíng)人做好準(zhǔn)備了嗎？假如我是汽車企業(yè)營(yíng)銷官，我可能會(huì)看社交媒體上如何談?wù)撐覀�。你是否在社交媒體上跟蹤了網(wǎng)民的談?wù)摚坑袥]有去組織規(guī)劃社交媒體上的議題？這樣你才可以知道他們?cè)谡務(wù)撌裁�，以及是如何談�(wù)摰牡龋?duì)負(fù)面信息及時(shí)做出反應(yīng)。
通用電氣要求采購(gòu)人員提高他們的在線購(gòu)買，他們說至少10億美元的開銷應(yīng)該是拍賣網(wǎng)站上購(gòu)買，還可用于反向的拍賣。更多的錢可用于在線采購(gòu)，不要花那么多時(shí)間浪費(fèi)在銷售人員身上。如果不需要跟消費(fèi)者用10分鐘面對(duì)面的時(shí)間來說服他購(gòu)買產(chǎn)品，從公司的角度來說這也是一個(gè)節(jié)約。這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)變，是個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在是價(jià)值管理的階段，也是進(jìn)入了營(yíng)銷3.0時(shí)代。
