LED企業(yè)如何借渠道擴(kuò)張版圖“一箭沖天”？

網(wǎng)訊 A企業(yè)成立于1995年，2000年總部從溫州搬遷到中山，并在福建和江西都設(shè)有自己的生產(chǎn)基地。A企業(yè)是二線商業(yè)照明品牌，全國(guó)建立了2000多家經(jīng)銷商及分銷網(wǎng)點(diǎn)，其中800余家產(chǎn)品專賣店。年銷售額2.7億，內(nèi)銷外銷都有涉及，外銷板塊主要在江西和福建兩大生產(chǎn)基地，主要出口東南亞、中東以及南美等新興市場(chǎng)，銷售額在5000萬，而中山生產(chǎn)基地主要以LED板塊為主。

從2008年起步，經(jīng)歷了2010年和2011年的火熱期，再到2012年趨于理性，2013年和2014年則呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。相應(yīng)地，A企業(yè)借勢(shì)原有品牌影響力，重新對(duì)渠道進(jìn)行梳理優(yōu)化，試圖借助LED照明躋身LED照明應(yīng)用一線品牌陣營(yíng)。

領(lǐng)域，商業(yè)照明的增長(zhǎng)最快，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度逐步提高，家居照明領(lǐng)域?qū)⑹茿企業(yè)另一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)LED照明價(jià)格比傳統(tǒng)照明僅高出15%-20%左右時(shí)，市場(chǎng)狀況會(huì)由政策支持過渡到市場(chǎng)自然接受階段，而現(xiàn)在已經(jīng)到了這個(gè)時(shí)機(jī)。

　　據(jù)了解，A企業(yè)將業(yè)務(wù)劃分為外貿(mào)（節(jié)能燈）、LED照明和電工三大塊，并于2010年相繼成立外貿(mào)事業(yè)部、電工事業(yè)部，建立多元化產(chǎn)品運(yùn)作平臺(tái)，對(duì)LED事業(yè)部進(jìn)行支持。

　　十多年的品牌沉淀以及OEM出口等多元化經(jīng)營(yíng)支撐起A企業(yè)快速轉(zhuǎn)型LED和渠道升級(jí)的要素。當(dāng)前以工程為主的訂單，以及江西和福建的節(jié)能燈出口訂單，支撐著龐大的轉(zhuǎn)型開銷。未來幾年，公司還將加大資金、設(shè)備、技術(shù)儲(chǔ)備、市場(chǎng)推廣等各方面投入。

　　二、給經(jīng)銷商做加法

　　LED照明時(shí)代下，產(chǎn)品方案不穩(wěn)定、庫(kù)存貶值的危險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激增、市場(chǎng)不景氣等因素讓很多經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)盈利以及選擇品牌合作上陷入前所未有的迷茫。對(duì)此，A企業(yè)在產(chǎn)品品類、渠道服務(wù)上不斷給經(jīng)銷商做“加法”。

　　在傳統(tǒng)照明時(shí)代，商業(yè)照明有雷士、三雄、嘉美、西頓、品上、名派等；家居照明有歐普、宏光、亮A、澳克士等，各家企業(yè)定位確立。在LED轉(zhuǎn)型中，A企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線做了全面調(diào)整，除了原有商業(yè)照明產(chǎn)品基礎(chǔ)外，同時(shí)把家居照明也做上來，并形成一個(gè)整體專賣店的概念，其理由有以下兩點(diǎn)：