在線客服
企業(yè)微信
施耐德電氣IT事業(yè)部數(shù)據(jù)中心解決方案銷售副總裁李濱江
2014年，施耐德電氣旗下APC（以下簡(jiǎn)稱APC）在激發(fā)渠道活力上頗有“抬頭望遠(yuǎn)、勇拓實(shí)干”的競(jìng)爭(zhēng)底色：一是在聚合IT渠道與關(guān)鍵電源渠道中形成共融態(tài)勢(shì)，二是在賦能上形成多維助力，合作伙伴在方案與服務(wù)上擴(kuò)展加速，得心應(yīng)手。
事實(shí)上，去年APC渠道業(yè)績(jī)更上一層樓既是一個(gè)產(chǎn)業(yè)先鋒歷練和積累的成果，更是其為自身新的里程碑奠定基礎(chǔ)。
突破中深耕細(xì)作
“當(dāng)前，突破是新時(shí)代商業(yè)環(huán)境發(fā)展的重要導(dǎo)向，2015年APC渠道新階段拓展將繼續(xù)重點(diǎn)圍繞合作體系整合以及提升渠道專業(yè)能力完成新跨越，而‘突破’也意味著APC渠道勢(shì)必加速向更深層次行業(yè)領(lǐng)域邁進(jìn)，獲得更多加分！” 施耐德電氣IT事業(yè)部渠道總監(jiān)陸俊自信滿滿。
陸俊認(rèn)為，2015年APC的渠道建設(shè)已進(jìn)入到新常態(tài)、新維度的深耕細(xì)作中：首先，合作伙伴的數(shù)量將繼續(xù)保持大幅的年度增長(zhǎng)，其中即要以電源管理渠道做核心支撐，更要聚焦IT渠道，在多元化業(yè)務(wù)合作中步步為營(yíng)。APC的目標(biāo)很明確，就是加速新常態(tài)下基礎(chǔ)設(shè)施合作生態(tài)圈的價(jià)值挖掘。
“隨著APC長(zhǎng)達(dá)5年的渠道扁平化運(yùn)作，電源業(yè)務(wù)方案商與IT方案商的邊界趨于交融，特別是在APC渠道拓展中，兩者在數(shù)據(jù)中心總包以及電源集成業(yè)務(wù)領(lǐng)域，皆顯現(xiàn)出前所未有的協(xié)作發(fā)展態(tài)勢(shì)，這種邊界效應(yīng)加已速輻射到行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域。”陸俊如是說(shuō)。
事實(shí)上，APC以ITB部門主導(dǎo)數(shù)據(jù)中心，多行業(yè)BU共同拓展的架構(gòu)體系業(yè)已形成，具體到現(xiàn)有業(yè)務(wù)細(xì)分為數(shù)據(jù)中心、關(guān)鍵電源、IT渠道和服務(wù)等幾大部分。
“APC已經(jīng)界定了多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域作為今年重點(diǎn)拓展方向，其中通過(guò)解決方案定制化，使得渠道伙伴能夠在方案細(xì)分上完成與自身擅長(zhǎng)領(lǐng)域的對(duì)接。” 施耐德電氣IT事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)李綱如是說(shuō)。
在整體合作布局上，APC分別從橫向與縱向維度豐富合作。橫向維度上，一是專注于大型方案商，此類方案商是以軟件及大型系統(tǒng)集成為主的合作伙伴，例如東華軟件，其注重從咨詢到服務(wù)的整體方案內(nèi)容支持，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)增效與項(xiàng)目同步。二是與存在競(jìng)合關(guān)系的大型IT廠商之間的合作，如惠普、戴爾，此類合作聚焦于方案產(chǎn)品的性價(jià)比調(diào)優(yōu)，更強(qiáng)調(diào)專業(yè)性的項(xiàng)目實(shí)施，從用戶方角度對(duì)方案進(jìn)行考量，快速?gòu)捻?xiàng)目總包中切入。
縱向維度上，從區(qū)域行業(yè)深耕到培訓(xùn)巡展，APC加快資源與業(yè)務(wù)空間的整合，首先加大渠道在三、四級(jí)市場(chǎng)和西部市場(chǎng)的覆蓋力度，其次在擴(kuò)張IT渠道數(shù)量基礎(chǔ)之上，強(qiáng)化全類型渠道在制冷、關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的培訓(xùn)，充分對(duì)應(yīng)了物理基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目牽引導(dǎo)向。
簡(jiǎn)言之，APC論專注度，有核心產(chǎn)品線方案做支撐，論邊界整合，有IT及多元化業(yè)務(wù)的加入與延伸，相得益彰。
“物理基礎(chǔ)設(shè)施的解決方案銷售能力一直被視為渠道伙伴拓展市場(chǎng)的生命線，而渠道多元化注定廠商需要根據(jù)不同的應(yīng)用領(lǐng)域給予合作伙伴更多量身定制的方案資源，合作伙伴升級(jí)勢(shì)必需要新的調(diào)整來(lái)推動(dòng)渠道走向更專業(yè)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。”
陸俊介紹，在原有APC高級(jí)認(rèn)證基礎(chǔ)上，今年將有針對(duì)性的引入五大應(yīng)用環(huán)境以擴(kuò)大渠道在認(rèn)證能力上的對(duì)接，劃分出了針對(duì)小微機(jī)房、軟件、制冷、機(jī)房電源和關(guān)鍵電源等認(rèn)證內(nèi)容。
而最高級(jí)認(rèn)證中又增添了數(shù)據(jù)中心精英認(rèn)證，事實(shí)上，此番調(diào)整的利好在于，一是對(duì)渠道培訓(xùn)更加專注更加有針對(duì)性。二是渠道本身更易成為APC的高級(jí)認(rèn)證精英。
的確，行業(yè)市場(chǎng)投入的影響力離不開(kāi)渠道的專注度，在對(duì)行業(yè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)滲透的過(guò)程中，APC鼓勵(lì)有專業(yè)能力的渠道通過(guò)認(rèn)證，參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。在日前舉辦的施耐德電氣2015年度合作伙伴峰會(huì)上，APC特別為20家精英合作伙伴舉行了授牌儀式，彰顯努力開(kāi)拓、合力共贏的決心。
“認(rèn)證門檻具有針對(duì)性，從點(diǎn)到面都會(huì)有整體的評(píng)估與考量，做到弱化業(yè)績(jī)，強(qiáng)化能力提升。與此同時(shí)，覆蓋200座城市的‘火石精英’培訓(xùn)計(jì)劃將持續(xù)激發(fā)渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的拓展活力，從點(diǎn)到面，形成全面而立體的合作。”陸俊補(bǔ)充。
同時(shí)，APC對(duì)于“專項(xiàng)能力”的認(rèn)可的同時(shí)，將在提升渠道與廠商的合作粘性上給予更加豐富的支持，其中包括商務(wù)支持、激勵(lì)計(jì)劃、在線推廣和市場(chǎng)合作四大類，共十七項(xiàng)具體支持內(nèi)容。
助力渠道贏“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代
APC不僅要將渠道支持推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)廣度階段，也需要向深度擴(kuò)充，在施耐德電氣IT事業(yè)部數(shù)據(jù)中心解決方案銷售副總裁李濱江看來(lái)，隨著基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)朝著數(shù)據(jù)中心與常規(guī)接入端分化，渠道伙伴需要在定制化方案服務(wù)上找到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)點(diǎn)，APC也將助力渠道滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求。
首先，APC會(huì)深度優(yōu)化英飛系列的能效優(yōu)勢(shì)，通過(guò)白皮書、在線配置等環(huán)節(jié)強(qiáng)化升級(jí)。其次，在Mini英飛方案產(chǎn)品線上，APC希望借助渠道合作伙伴在中小企業(yè)市場(chǎng)中的積累，通過(guò)定制化優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其準(zhǔn)確跟隨市場(chǎng)變化，提升自身產(chǎn)單與服務(wù)能力。
這也就意味著，應(yīng)用場(chǎng)景規(guī)模不是唯一重點(diǎn)，而是通過(guò)接入端銷售，合作伙伴在自身的方案實(shí)力上衍生出更多有價(jià)值的應(yīng)用元素，例如服務(wù)環(huán)節(jié)，作為渠道增值領(lǐng)域中的關(guān)鍵點(diǎn)，APC渠道在代維、配件更換以及售前售后咨詢中不斷造就大量的運(yùn)維服務(wù)專家，業(yè)績(jī)收獲頗豐。
李濱江表示，2015年，APC將在大型與小型數(shù)據(jù)中心應(yīng)用環(huán)境中強(qiáng)調(diào)全生命周期與定制化服務(wù)的業(yè)務(wù)延伸，APC針對(duì)數(shù)據(jù)中心兩極分化的發(fā)展趨勢(shì)，一方面推出大客戶聯(lián)盟“Powered by Schneider”能效數(shù)據(jù)中心綠色認(rèn)證計(jì)劃，樹立行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，提升各行業(yè)數(shù)據(jù)中心建設(shè)水平；同時(shí)在中小型數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，APC將通過(guò)全面集成硬件、軟件的Mini-英飛等開(kāi)創(chuàng)性解決方案，加速IT基礎(chǔ)設(shè)施在服務(wù)器機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜與非專用空間等小規(guī)模IT環(huán)境中的部署，不僅滿足中小企業(yè)對(duì)簡(jiǎn)單易行、高擴(kuò)展性等定制化需求，也為合作伙伴帶來(lái)更大升值空間。
“作為能效專家，APC始終是用戶在追求TCO以及數(shù)據(jù)中心整體方案的最佳選擇，從豐富的產(chǎn)品線到專家團(tuán)隊(duì)，APC會(huì)根據(jù)用戶需求特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)物理層與配套產(chǎn)品的最佳邏輯關(guān)系，例如在既有的傳統(tǒng)電源替換受限時(shí)，我們可以看到APC在制冷、UPS以及各種微模塊產(chǎn)品中的創(chuàng)新與調(diào)優(yōu)，讓用戶在新應(yīng)用環(huán)境中能夠得心應(yīng)手”。李濱江補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)，一方面，APC引領(lǐng)著行業(yè)，另一方面也依靠自身雄厚的配電產(chǎn)品基礎(chǔ)，在市場(chǎng)上不斷放大自身核心價(jià)值，這對(duì)于渠道拓展以及用戶體驗(yàn)具有深遠(yuǎn)的意義。
除了業(yè)務(wù)與賦能的助力，APC在渠道拓展中今年強(qiáng)調(diào)以“快樂(lè)營(yíng)銷”為主線，主旨突出渠道以快樂(lè)心態(tài)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，快樂(lè)營(yíng)銷著重賦予產(chǎn)品與方案更為人性化的銷售理念，讓用戶與渠道能夠在一段快樂(lè)的產(chǎn)品之旅中享受到APC別具一格的應(yīng)用與銷售體驗(yàn)。
“渠道合作伙伴能夠輕松地去進(jìn)行銷售，是以有效而堅(jiān)實(shí)的激勵(lì)政策為基礎(chǔ)，事實(shí)上，在具備常規(guī)返點(diǎn)、資金支持以外，APC渠道文化更加強(qiáng)調(diào)新常態(tài)下渠道合作基因的深度植入”。陸俊補(bǔ)充道。
值得一提的是，隨著合作伙伴對(duì)聯(lián)合品牌的建設(shè)興趣愈發(fā)濃厚，APC也將聯(lián)合品牌推廣作為市場(chǎng)拓展活動(dòng)的重點(diǎn)，其強(qiáng)調(diào)渠道自身品牌建設(shè)與APC整體品牌的共建，其中包括從合作伙伴定制傳播到在線宣傳等一系列深化用戶口碑的工作。
“從業(yè)務(wù)層面看，無(wú)論是與APC平行的IT廠商、下游合作伙伴，甚至是客戶，都不再將項(xiàng)目視為簡(jiǎn)單的銷售進(jìn)項(xiàng)或是設(shè)備輸出，更多的價(jià)值意義在于真正服務(wù)于大眾，就如同APC與寶德集團(tuán)、地產(chǎn)SOHO之間的合作，它們即是一段產(chǎn)品方案交付過(guò)程，更是品牌聯(lián)合的影響推廣。”李綱如是說(shuō)。
