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五金工具作為時(shí)下無(wú)論是家用還是作為禮品贈(zèng)送發(fā)展至今，其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)大致經(jīng)歷了五個(gè)鮮明的階段，即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)五種營(yíng)銷(xiāo)策略既具有獨(dú)立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產(chǎn)生和發(fā)展都有其具體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。以下筆者從中國(guó)五金工具行業(yè)的發(fā)展環(huán)境出發(fā)，分析每一種營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的必然性。
五金業(yè)的發(fā)展空間是很大的。通過(guò)對(duì)8萬(wàn)多個(gè)消費(fèi)者與零售業(yè)、五金市場(chǎng)的調(diào)查顯示，30%左右的五金產(chǎn)品需求出自房屋裝修，50%的產(chǎn)品取決于一些國(guó)內(nèi)的五金供應(yīng)商的供應(yīng)能力。更多的家庭希望能夠看到更多的五金產(chǎn)品被零售商所提供。但是非常遺憾的是，我們的市場(chǎng)研究還是非常有限的。諸如經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)廚房的設(shè)計(jì)中，每年會(huì)有16%的市場(chǎng)需求增加，但是作為零售商，必須要了解市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，然后根據(jù)他們的需求制定出解決方案，在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中要注意幾點(diǎn)。
1、個(gè)性化需求：在世界范圍內(nèi)，五金行業(yè)正從傳統(tǒng)意義上的工具行業(yè)轉(zhuǎn)向時(shí)尚行業(yè)。消費(fèi)正趨向個(gè)性化、注重質(zhì)量，價(jià)格合理及更多的選擇。順應(yīng)潮流，五金零售企業(yè)毫無(wú)選擇地要向客戶(hù)提供具有創(chuàng)意的工具，滿(mǎn)足他們的個(gè)性化需求。
2、質(zhì)量是基礎(chǔ)：從另一個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，五金銷(xiāo)售人際關(guān)系是叁個(gè)十分重要的因素，而在這個(gè)因素中，質(zhì)量是基礎(chǔ)，良好的人際關(guān)系更有助于銷(xiāo)售渠道的打開(kāi)，質(zhì)量卻是長(zhǎng)期合作的保證。
3、做好宣傳推銷(xiāo)：在有過(guò)硬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，要做好宣傳。廠(chǎng)商要善于推銷(xiāo)自己、宣傳自己。通過(guò)宣傳把公司在五金行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)等自身優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓更多的客戶(hù)同行了解我們、認(rèn)識(shí)我們。
有了產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)后，如何推銷(xiāo)就成為了關(guān)鍵。同檔次的產(chǎn)品之間，要善于錯(cuò)推銷(xiāo)。就像賽馬一樣，在推銷(xiāo)過(guò)程中，我們用我們的二等品和別人一等品進(jìn)行比較，然后再由我們的一等品和他的二等品比較，二等品和他的叁等品進(jìn)行比較。懂得錯(cuò)位推銷(xiāo)，大力宣傳產(chǎn)品，積極熱情的進(jìn)行投資。
4、注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：大力發(fā)展具有高科技含量、高附加值的五金制品產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。同時(shí)，在努力吸收和轉(zhuǎn)化先進(jìn)技術(shù)的前提下，從各個(gè)環(huán)節(jié)入手，通過(guò)實(shí)施費(fèi)用節(jié)減計(jì)劃、能源結(jié)構(gòu)改造等方式方法，盡可能減少浪費(fèi)，提高管理水平降低單位成本，提高五金制品出口競(jìng)爭(zhēng)力。
5、重視電子商務(wù)產(chǎn)品的作用：眾所周知，通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行貿(mào)易不僅能節(jié)省大量減少人力、物力，降低交易成本和庫(kù)存，更為中小五金制品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)自由平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和更為廣泛的合作空間，給我國(guó)五金制品企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。據(jù)羅百輝介紹，好的電子商務(wù)產(chǎn)品如國(guó)際模具及五金塑膠產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商協(xié)會(huì)旗下B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，是與歐洲最大的采購(gòu)物流等協(xié)會(huì)聯(lián)合推出的新型逆向電子商務(wù)產(chǎn)品，專(zhuān)注于中國(guó)模具機(jī)械及五金塑膠制品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)歐盟的出口。會(huì)員企業(yè)中囊括了德國(guó)200強(qiáng)企業(yè)，其中就包括西門(mén)子、諾基亞、博世、寶馬、大眾、梅賽德斯奔馳等世界知名企業(yè)，因此“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”平臺(tái)在促進(jìn)我國(guó)五金制品出口上可謂得天獨(dú)厚，是中國(guó)五金制品出口歐盟的絕佳選擇。
6、利用金融工具規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)： 在外貿(mào)中采取提高合同的首付比例，來(lái)降低匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，防止匯兌損失，如簽訂合同首付率從以前的5%-20%提高到30%-40%；也可以在合同中約定升值極限，超過(guò)限定值就相應(yīng)地調(diào)整產(chǎn)品出口價(jià)格來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。此外，專(zhuān)家建議企業(yè)可以進(jìn)行貸款切換，提前歸還人民幣貸款，再換成美元貸款；利用金融工具規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，遠(yuǎn)期交易，提前鎖定遠(yuǎn)期匯率；商品交易中力爭(zhēng)用人民幣結(jié)算。
中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)張東立對(duì)此補(bǔ)充說(shuō)道，十二五期間，國(guó)產(chǎn)工具業(yè)應(yīng)加大轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)更加重視質(zhì)量安全和科技創(chuàng)新。只有這樣，中國(guó)工具業(yè)才能實(shí)現(xiàn)從制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)的邁進(jìn)。同時(shí)，全行業(yè)不能進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，同行之間應(yīng)攜手競(jìng)合，并通過(guò)與國(guó)際同行間的合作，促進(jìn)自身及全球五金行業(yè)的發(fā)展。
