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2013LED產(chǎn)業(yè)粵港臺(tái)協(xié)同創(chuàng)新高峰論壇7月3日在深圳會(huì)展中心舉行，這對(duì)整個(gè)LED行業(yè)發(fā)展無(wú)疑是一個(gè)好的推力，至少證明了以下的信息：
廣東省的政府領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)注我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，并對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)寄于了希望，是實(shí)實(shí)在在通過(guò)政策以及平臺(tái)搭建，支持產(chǎn)業(yè)向良性的方向發(fā)展。
在整個(gè)展覽會(huì)淡而無(wú)味的背影下，這次論壇還是帶來(lái)了少許的激情，在這些積極的信息以外，還應(yīng)該看到的是迷盲的依然迷盲，問(wèn)題還是問(wèn)題，直白的說(shuō)，就是前景很美好，現(xiàn)實(shí)很無(wú)耐！
筆者無(wú)意于對(duì)幾位嘉賓的報(bào)告不敬，但既然是討論就不應(yīng)該一團(tuán)和氣。以下是筆者對(duì)于產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的個(gè)人見(jiàn)解，（是不是需要協(xié)同創(chuàng)新，這個(gè)命題值的探討，在祖?zhèn)髅芊窖永m(xù)了幾百年的中國(guó)，根兒上是缺少開(kāi)放心態(tài)的，而開(kāi)放心態(tài)是協(xié)同創(chuàng)新的基礎(chǔ)）
做為一個(gè)消費(fèi)者的觀點(diǎn)：
當(dāng)我靜聽(tīng)完幾位業(yè)界嘉賓的創(chuàng)新報(bào)告以后，做為憝悉行業(yè)的消費(fèi)者我開(kāi)始從迷盲中變的更迷盲（只有TCL李總的發(fā)言更接近客戶(hù)），做為一個(gè)具真實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者，說(shuō)實(shí)話(huà)，我是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)LED照明產(chǎn)品的，不是認(rèn)為太貴，而是認(rèn)為不值，做為一個(gè)銷(xiāo)售品，我們討論的更多是技術(shù)參數(shù)優(yōu)化以及如何讓價(jià)格變的更低，我不反對(duì)上游產(chǎn)業(yè)對(duì)于持續(xù)成本以及技術(shù)指標(biāo)的優(yōu)化，但如果連應(yīng)用企業(yè)都是這種思維，就讓人很詫異了，都認(rèn)為L(zhǎng)ED照明和傳統(tǒng)照明不一樣，卻為什么要用做傳統(tǒng)照明的思路做led呢？節(jié)能燈的產(chǎn)品思路是盡可能的降低價(jià)格從而替代白熾燈，因?yàn)楣?jié)能燈和白熾燈他們是同一類(lèi)型的功能產(chǎn)品，都是以把環(huán)境點(diǎn)亮為目的光源,他們和半導(dǎo)體照明之間應(yīng)該有明顯的區(qū)別，否則憑什么認(rèn)為L(zhǎng)ED必然替代傳統(tǒng)照明？把金子做的和銅一樣便宜這種努力有必要嗎？正如要把“蘋(píng)果”的價(jià)格要做到和傳統(tǒng)手機(jī)同樣的價(jià)格，你花了500元錢(qián)還能認(rèn)為自已很牛嗎？
這里我想引出一個(gè)基本的價(jià)值概念，那就是消費(fèi)體驗(yàn)以及價(jià)值認(rèn)同，即通過(guò)你的產(chǎn)品提供給的客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，客戶(hù)愿意為此支付出多少價(jià)值，舉個(gè)例子：在三鹿奶粉出事之前，一包國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉二三十塊錢(qián)，便宜是讓大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)的理由，這種消費(fèi)體驗(yàn)是“廉價(jià)”，而當(dāng)大頭寶出現(xiàn)后，現(xiàn)在幾百元的洋奶粉多少人買(mǎi)？當(dāng)然國(guó)產(chǎn)奶粉具質(zhì)監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)是和洋奶粉是一樣一樣兒的，但誰(shuí)會(huì)讓自已的寶寶做風(fēng)險(xiǎn)嘗試呢，這就是安全的消費(fèi)體驗(yàn)，客戶(hù)是愿意為安全付出更高價(jià)值的。
再比如：你在超市拿起一個(gè)節(jié)能燈和LED燈對(duì)比，從外包裝上看到的都是一些莫名其妙的技術(shù)參數(shù)，這些大眾客戶(hù)如何看的懂？還有就是相對(duì)差不多的環(huán)保節(jié)能的標(biāo)志，具體能節(jié)約多少電只是一個(gè)感性的比例，這個(gè)時(shí)候的客戶(hù)體驗(yàn)（體驗(yàn)引導(dǎo)）其實(shí)是模糊的，沒(méi)有明顯的差異，在這種體驗(yàn)下，產(chǎn)品價(jià)格就決定了購(gòu)買(mǎi)行為，當(dāng)然客戶(hù)是不會(huì)為模糊的體驗(yàn)付出太多價(jià)值的，這種失敗的結(jié)果輸出就是“價(jià)格太高”。
所以產(chǎn)品的決策者很自然的認(rèn)為降低產(chǎn)品的售價(jià)這是唯一打開(kāi)市場(chǎng)的策略，有些人還斷言，沒(méi)有低價(jià)格就沒(méi)有大市場(chǎng)。以筆者認(rèn)為這是產(chǎn)品方向的誤導(dǎo)，客戶(hù)的高價(jià)格結(jié)論只是“果”而非“因”，“因”是我們沒(méi)有設(shè)計(jì)與高價(jià)格相匹配的消費(fèi)體驗(yàn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是沒(méi)有告訴客戶(hù)一個(gè)允分的購(gòu)買(mǎi)理由。
什么是購(gòu)買(mǎi)理由或者消費(fèi)體驗(yàn)？我想講一個(gè)故事來(lái)說(shuō)明他，前不久公司的一個(gè)高層在深圳買(mǎi)了新房，裝修的時(shí)候包工頭建議他全部安裝LED燈，他反問(wèn)對(duì)方為什么要裝LED燈呀？這個(gè)有什么好處呀？（實(shí)際上這家伙比對(duì)方更清楚），對(duì)方的回簽簡(jiǎn)單且具說(shuō)服力，“你這么好的房子，不用LED多沒(méi)有面子，這樓上樓下人家都已經(jīng)裝了！”，看看，他沒(méi)有說(shuō)流明，也沒(méi)有說(shuō)照度，他只說(shuō)明了一個(gè)恒古的道理，“人家都用了，你不用，你傻呀”，想想一個(gè)幾百萬(wàn)的房子，幾十萬(wàn)的裝修預(yù)算，怎么會(huì)在意萬(wàn)把塊錢(qián)的增項(xiàng)？所以購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)不一定要在產(chǎn)品中增加功能，塑造和包裝同樣能增加客戶(hù)體驗(yàn)的價(jià)值，即時(shí)尚和榮譽(yù)感！正如TCL李總講LED電視一樣，也不是因?yàn)閮r(jià)格低，也不是因?yàn)楣δ苋�，而是因�(yàn)殇N(xiāo)售引導(dǎo)時(shí)，塑造了這是一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)品的概念�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)為有面子使然，我本人買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)基本上還是以通話(huà)功能為主，但為了證明自已沒(méi)有落伍，不用蘋(píng)果你用什么？
除了銷(xiāo)售引導(dǎo)外，筆者認(rèn)為L(zhǎng)ED以其技術(shù)特質(zhì)進(jìn)行深度的功能開(kāi)發(fā)，也能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)在的增值體驗(yàn)，曾經(jīng)有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理人給我談過(guò)他的產(chǎn)品構(gòu)想，這個(gè)思路值的我們借鑒和思考，他認(rèn)為對(duì)于家庭而言，節(jié)能和環(huán)保兩個(gè)概念都不太實(shí)際，家庭最重要的是安全，而廚房是家庭中最不安全的地方，主人在煲湯或燒水過(guò)程中經(jīng)常會(huì)忘記關(guān)煤氣，在這方面是有很多慘痛事故案例的，這些事故報(bào)道在客戶(hù)的大腦中留下了深刻的印象，這就是需求開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，如果可以開(kāi)發(fā)一個(gè)在煤氣環(huán)境中都是安全的LED燈（即然有瓦斯防爆燈，從技術(shù)角度就是可以實(shí)現(xiàn)的），并增加一個(gè)感應(yīng)和報(bào)警裝制，就能杜絕這個(gè)安全穩(wěn)患，還可以增加一個(gè)信號(hào)發(fā)射功能與小區(qū)的安全監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)，這樣小區(qū)的物業(yè)管理也會(huì)力支持和推廣，想想吧，一個(gè)售銷(xiāo)人員將LED燈放在密封透明的盒子里，注入的煤氣，燈亮了并響起了警報(bào)，安全無(wú)事，那將是多么震憾的銷(xiāo)售推廣呀（當(dāng)然也可以是視頻），這個(gè)燈值多少錢(qián)？本人認(rèn)為500～1000元都是值得的。至少我愿意立即購(gòu)買(mǎi)。更重要的是這個(gè)產(chǎn)品會(huì)將你的品牌塑造成一個(gè)最安全的LED燈，這個(gè)大眾認(rèn)知如果深入人心那值多少錢(qián)？
還有一案例也說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)工程師給我講，他說(shuō)：你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)宿舍的樓道感應(yīng)燈經(jīng)常壞，因?yàn)楦鼡Q需要梯子，所以每次找物業(yè)電工都很麻煩”，他研究后認(rèn)為節(jié)能燈這種產(chǎn)品，因?yàn)榧夹g(shù)特質(zhì)不適合頻繁多次的啟動(dòng)，所以容易環(huán)，如果把節(jié)能燈改為L(zhǎng)ED燈就會(huì)解決這個(gè)問(wèn)題，節(jié)能燈損壞的成本和更換的人工一定會(huì)比LED多出很多。想想吧，設(shè)計(jì)一款專(zhuān)用于樓道的感應(yīng)節(jié)能燈，并且做出壞燈就立即派人去換的周期性承諾（只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，就不太會(huì)有更換的可能），那樣在全國(guó)看會(huì)有多大的市場(chǎng)。這個(gè)燈值多少錢(qián)？筆者認(rèn)為比節(jié)能燈價(jià)格高出幾倍，客戶(hù)是可以接受的。
