五金行業(yè)營銷渠道的選擇與建設(shè)

隨著中國融入全球經(jīng)濟環(huán)境進程的加快以及經(jīng)濟實力的快速崛起，中國已經(jīng)成為全球最有活力的經(jīng)濟地區(qū)。中國經(jīng)濟設(shè)施比較完善，產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較成熟且勞動力成本較低，具有成為全球五金制造中心的比較優(yōu)勢，五金制造業(yè)外向型發(fā)展特征明顯。

由于國內(nèi)五金廚衛(wèi)產(chǎn)品供過于求，質(zhì)量壓力增大，營銷渠道成為關(guān)鍵的競爭因素之一，各方對渠道的爭奪日趨激烈。

一方面，廚電生產(chǎn)廠家加強了對零售終端的控制，力爭減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售費用，使?fàn)I銷渠道向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展，企業(yè)銷售模式朝著能同時適應(yīng)多樣市場的方向發(fā)展。

另一方面，銷售業(yè)發(fā)展的趨勢使大型家電連鎖店的地位不斷上升，對行業(yè)的控制能力增強，參與并引發(fā)了以前主要由制造商主導(dǎo)的價格競爭。大型零售商憑借其廣闊的市場覆蓋面、采購規(guī)模和成本優(yōu)勢，在產(chǎn)品定價、貨款交割等方面對生產(chǎn)企業(yè)的控制能力將日益增強。

國際市場對我國五金產(chǎn)品的要求也會逐步發(fā)展變化，對中國產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、供貨期限都會有更高的要求，甚至逐步延伸到生產(chǎn)過程和產(chǎn)品的研發(fā)，將產(chǎn)品與環(huán)境保護、能源資源、人文環(huán)境結(jié)合起來。隨著競爭的深入，五金產(chǎn)業(yè)鏈各階段的利潤空間均在壓縮，降價的空間日趨減少。

越來越多的企業(yè)認識到單靠價格競爭不能建立核心競爭力，不是長遠發(fā)展的方向，從而努力探索新的發(fā)展道路。許多五金企業(yè)加大了技術(shù)投入，開發(fā)新的具有高技術(shù)含量的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長久之計，尋求新的市場需求，建立新的經(jīng)濟增長點，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

五金行業(yè)與普通的消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費品區(qū)別也很大。曾經(jīng)接觸過不少五金行業(yè)產(chǎn)品營銷，像基礎(chǔ)性化工氯堿產(chǎn)品，機床產(chǎn)品，乳制品設(shè)備，輪胎產(chǎn)品等等，對于五金行業(yè)新產(chǎn)品上市作過一定的跟蹤性研究，五金行業(yè)營銷具有如下一些特點：

一、交易對象：行業(yè)性用戶為主

五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構(gòu)購買行為，因此，我們的營銷對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個人消費者，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資；

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：技術(shù)相對專業(yè)化

五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產(chǎn)品，無論是工程機械，還是中央空調(diào)等，產(chǎn)品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進入的技術(shù)性門檻與資本門檻都很高；

三、營銷模式：直銷為主，渠道為輔

因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機會的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主；而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。

所以，營銷模式：以終端用戶為龍頭，以項目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。