光伏展會90%淪陷 論壇營銷占三大優(yōu)勢

全球光伏行業(yè)最大的展會無疑是SNEC，SNEC展會在鼎盛時期有90多個國家和地區(qū)的光伏企業(yè)參與，參展企業(yè)達(dá)2300家、展館數(shù)目多達(dá)17個、專業(yè)觀眾超過18萬人次，堪稱光伏行業(yè)的一次大團(tuán)圓。

2013年SNEC展會開始正式走下坡路，參展企業(yè)比往年減少了1/3，參展面積縮水1/4。不過SNEC占據(jù)了品牌優(yōu)勢，很多業(yè)內(nèi)企業(yè)為了穩(wěn)定客戶信心，每年還是會勒緊腰帶去SNEC"秀一把"。與SNEC相比，行業(yè)內(nèi)"二流"展會已經(jīng)徹底淪陷，有的無限期推遲，有的展會即便勉強(qiáng)啟動，實(shí)際效果也令人寒心。

受光伏行業(yè)的形勢影響，原定于2012年舉行的IntersolarChina2012展會推遲至2013年舉行。遺憾的是IntersolarChina2012未能在2013年重啟，以后重啟的可能性幾乎可能為0，可以說IntersolarChina已經(jīng)走入歷史。此外，本應(yīng)在2013年3月份開幕的AsiaSolar第八屆亞洲光伏展調(diào)到2013年10月28-30日，展會效果也不會好到哪兒去；第13屆中國光伏大會暨北京國際光伏展覽會，原定于2013年9月5日-7日在北京國際展覽中心新館舉行，現(xiàn)已延遲開展時間，理想狀態(tài)下2014年有可能復(fù)活，悲觀預(yù)計(jì)也可能走進(jìn)歷史。

2013年如期舉辦的幾個展會SEMICONChina、2013年第五屆中國光伏四新展及2013年第五屆廣州國際太陽能光伏展等效果極度不理想，且不說參展效果如何，連最起碼的人氣也不能保證。除去SNEC外，說中國境內(nèi)光伏展會全線淪陷也不為過，光伏行業(yè)對展會已經(jīng)越來越不感冒。

究其原因，展會營銷遭冷落主要是由以下因素導(dǎo)致的：

第一，行業(yè)冷清，大批中小企業(yè)死掉，很多企業(yè)勒緊褲腰過日子，除去招牌展外，企業(yè)已經(jīng)沒有能力參加二流展會。

第二，展會投入與產(chǎn)出完全不成比例，像SNEC這樣的展會，一個大型標(biāo)展包含展位費(fèi)用、物流運(yùn)輸、人力成本、展臺搭建等需耗資上百萬元，而直接收益幾乎沒有。企業(yè)除了賺足了面子，拜會了老朋友，穩(wěn)定了客戶信心外幾乎沒有其他收獲。

第三，光伏行業(yè)經(jīng)過前幾年爆炸式增長已經(jīng)趨于成熟，每個企業(yè)都有穩(wěn)定的供應(yīng)商和銷售渠道，展會本身的固有價值即尋找客戶已經(jīng)消失，參展對企業(yè)來講反而就是一種簡單的宣傳，既然是宣傳，企業(yè)有很多低成本而效果好的方式，不一定拘泥于參展。

基于以上因素，我們可以預(yù)測，雖然中國光伏政策正在集中釋放，2014年預(yù)計(jì)會出現(xiàn)10~15GW的光伏裝機(jī)量，但中國光伏展會數(shù)量明年會減少很多。中國光伏政策很難在3~5年內(nèi)扭轉(zhuǎn)整個行業(yè)的頹廢態(tài)勢，只會使得少量企業(yè)受益，整個行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、盈利能力低下的大趨勢不會改變。

論壇營銷漸成主流

展會營銷定會徹底被邊緣化，相應(yīng)的論壇營銷會成為企業(yè)熱衷的營銷方式。很多企業(yè)有一個誤區(qū)，可能認(rèn)為大展會人流量大，宣傳效果最佳，其實(shí)不然，大展會參展企業(yè)太多，再知名的企業(yè)也會被忽視掉。對企業(yè)來講，一個大型展會投入上百萬元，如果把這上百萬元投入到五個論壇里面，企業(yè)獲得的效果會更理想。

首先，論壇投入很小，更主要的是論壇具有針對性。大型展會上，光伏企業(yè)可能會收到很多無用名片，真正的意向客戶少之又少，而且因?yàn)槿藛T多而雜，營銷人員很有可能忽視掉意向客戶，或者不能夠做到面面俱到。相比之下，論壇參加人員具有一定的針對性，幾十萬元的投入足可以獲得演講、廣告等多個宣傳方式，業(yè)務(wù)洽談更為方便。同時，上百萬元的費(fèi)用一年之內(nèi)可以資助四五家論壇，保證了宣傳的連續(xù)性。

其次，有針對性的論壇更容易吸引目標(biāo)群體。聰明的企業(yè)會把論壇辦成一種免費(fèi)的講座，而不是生硬的宣傳自己。講座的形式可以普及專業(yè)知識，對于客戶來講參加論壇所花費(fèi)的費(fèi)用要比參加展會小的多，論壇的性價比顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過展會。

第三，大型展會期間每個大型企業(yè)都會拼命的宣傳自己，媒體網(wǎng)站上充斥著各種各樣的信息，單個企業(yè)的信息反而很容易被忽視掉。若企業(yè)在平時多舉辦論壇性營銷活動，次數(shù)頻繁，發(fā)布時間點(diǎn)恰當(dāng)，對客戶的沖擊心里其實(shí)要比單獨(dú)的展會強(qiáng)很多。企業(yè)在論壇上有充足的時間宣傳自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，相比之下，再優(yōu)秀的產(chǎn)品也會被大型展會所淹沒。

行業(yè)在變，企業(yè)宣傳方式也要相應(yīng)作出相應(yīng)調(diào)整，把有限的宣傳經(jīng)費(fèi)花在刀刃上，講排場不夠聰明，關(guān)鍵看性價比高不高。