解讀讓中小燈具企業(yè)頭疼的“兩大難題”

LED燈具銷量上不去、招商難是目前小企業(yè)老板及銷售老總最感頭痛的問題。這不一定是難以找到經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售，而是長(zhǎng)期處于找到-流失-再找到-再流失的循環(huán)。

就目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言，要在成熟的市場(chǎng)找到合適的經(jīng)銷商以及擴(kuò)大銷量的確很難。不要說(shuō)是名不見經(jīng)傳的小品牌、新品牌，就是很多運(yùn)營(yíng)很多年的品牌要找到合適的代理商都是一大難題，所以企業(yè)基本年年招商年年傷。所以企業(yè)面臨的不是找一個(gè)經(jīng)銷商就能搞定某個(gè)市場(chǎng)，而是循環(huán)找若干個(gè)經(jīng)銷商也不一定能在某個(gè)市場(chǎng)立足。

如何差異化挖掘出自己的經(jīng)銷商以及哪些市場(chǎng)值得我們重點(diǎn)關(guān)注呢？

首先應(yīng)該要對(duì)自己的目標(biāo)清醒的認(rèn)識(shí)，選擇適合自己的經(jīng)銷商。很多企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)首選大城市以及市場(chǎng)內(nèi)做得最大的，或者經(jīng)營(yíng)知名品牌的銷售商，以為大經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，只要搞定他們自己在這個(gè)賣場(chǎng)的銷售就可以無(wú)憂了。其實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)力只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是經(jīng)銷商是否愿意用心去做、專心去做你的牌子。這也就是為什么同一個(gè)品牌在不同市場(chǎng)以及不同區(qū)域的銷售會(huì)天差地別的原因。所以找經(jīng)銷商的心態(tài)應(yīng)該是：合適的才是首選。

哪些潛在的經(jīng)銷商才是合適的、值得我們挖掘的呢？作為小企業(yè)或新企業(yè)，建議應(yīng)該在省級(jí)市場(chǎng)找經(jīng)營(yíng)小品牌的經(jīng)銷商，地縣級(jí)市場(chǎng)找經(jīng)營(yíng)大品牌的經(jīng)銷商。在省級(jí)市場(chǎng)找小品牌商家，要找正在經(jīng)營(yíng)的品牌定位與企業(yè)的品牌定位相當(dāng)或低于自己品牌定位的經(jīng)銷商。這樣容易引起經(jīng)銷商的興趣和重視。而在一些地級(jí)市場(chǎng)，可以嘗試找一些大品牌的分銷商。因?yàn)樗麄兊貌坏酱笃放频莫?dú)家代理，又有經(jīng)營(yíng)大品牌的想法。這類經(jīng)銷商有一定開發(fā)市場(chǎng)的野心和思路，只要有合適的產(chǎn)品他們就很容易能把地級(jí)城市的市場(chǎng)做起來(lái)。

地縣級(jí)經(jīng)銷商的來(lái)源，除了照明燈飾的經(jīng)銷商以外，燈飾照明以外的建材經(jīng)銷商也值得小企業(yè)及新企業(yè)關(guān)注，這些建材商家有跨品類經(jīng)營(yíng)的需求，比如地板、櫥柜衣柜、陶瓷和衛(wèi)浴等經(jīng)銷商都是潛在客戶，其能夠銷售照明燈飾產(chǎn)品，只因其處于建材采購(gòu)的中間環(huán)節(jié)，有客戶、銷售通路等優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)筆者的觀察：跨品類的經(jīng)銷商資源大量集中在縣級(jí)城市，縣級(jí)城市的建材商家目前普遍進(jìn)行綜合性產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，如銷售瓷磚衛(wèi)浴的經(jīng)銷商可能同時(shí)在銷售燈飾以至LED等光源產(chǎn)品。目前縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢(shì)是：城市化建設(shè)迅猛、政府以及民眾積累了大量自有資金需要進(jìn)行投資及消費(fèi)，目前是房地產(chǎn)建設(shè)和消費(fèi)需求快速釋放的時(shí)期，向縣級(jí)城市要銷量應(yīng)該成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略。