2013年中國LED照明廠家品牌渠道“總攻略”

2012年中國大陸LED行業(yè)慘淡收場，尤其是國際市場的緊縮，讓慣性出口而又缺乏核心技術(shù)的中國LED企業(yè)飽受訂單稀少的折磨。然而，眾多研究機(jī)構(gòu)和業(yè)界也普遍給出了樂觀的預(yù)測，認(rèn)為2013年全球LED市場將整體回暖，呈遞給中國LED企業(yè)一線希望。

以中國大陸LED市場來看，火熱的政府招投標(biāo)讓眾多LED企業(yè)蜂擁而上，從參與其中的上市公司利潤來看，過分依賴政府工程顯然不能撐起企業(yè)生存的保護(hù)傘；同時(shí)，受制于整個(gè)LED下游產(chǎn)能相對(duì)過剩的影響，工程單將受到銷售成本增加、貨款周期較長、資金回收風(fēng)險(xiǎn)增大等多方面不利因素的影響，進(jìn)而不再是大陸LED企業(yè)熱衷的香餑餑。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于LED照明產(chǎn)品價(jià)格下降、技術(shù)日趨成熟、LED照明產(chǎn)品市場認(rèn)知度增加等因素明顯的影響著中國大陸LED市場，所以，2013年中國LED通用照明市場將成為各LED企業(yè)爭先搶奪的目標(biāo)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年很多大陸LED企業(yè)在品牌管道上均有下工夫，基本的市場框架也構(gòu)建起來，這些企業(yè)在2013年可能會(huì)在品牌管道建設(shè)上繼續(xù)發(fā)力，但是效果不可能一下子達(dá)到很理想的狀態(tài)。

如何攻下日益開放的LED通用照明市場成為了眾多LED企業(yè)首要面臨的當(dāng)務(wù)之急。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2013年中國LED照明市場品牌管道建設(shè)可能會(huì)存在如情況：

一、缺乏完整的產(chǎn)品系列。完整的產(chǎn)品系列是品牌管道建設(shè)的基礎(chǔ)，涉及到產(chǎn)品種類、品項(xiàng)。沒有完整的產(chǎn)品系列，經(jīng)銷商沒有勇氣東拼西湊融合各大廠家的產(chǎn)品去經(jīng)營一個(gè)地區(qū)；就算不是專賣店，經(jīng)銷商也不會(huì)單一選擇某部分產(chǎn)品代理，市場的變化很難預(yù)測，根本沒辦法預(yù)知什么產(chǎn)品在市場好銷售；而現(xiàn)在很多公司的產(chǎn)品系列并不完整，有些公司有主導(dǎo)產(chǎn)品，其他配套產(chǎn)品就在外面找低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品濫竽充數(shù)；除此之外，有些公司實(shí)行多品牌同時(shí)經(jīng)營，在有限的產(chǎn)品類別中很容易造成還會(huì)存在產(chǎn)品重疊的狀況，若是在同一個(gè)地區(qū)，不同的品牌有了不同的經(jīng)銷商，這就出現(xiàn)同一家公司的不同品牌的不同經(jīng)銷商采用同一產(chǎn)品卻是不同的價(jià)格來搶奪市場。

二、少有可操作的品牌體系。在開展管道建設(shè)之前，除了有很完整的產(chǎn)品系列，至少有一套品牌體系，可以在市場上推廣，便于在市場上建立信任度。雖然中國大陸不少LED企業(yè)在2012年有開始在品牌管道上投入，但是有完整品牌體系的LED照明品牌至今還沒出現(xiàn)。不少廠家的經(jīng)銷商合同甚至都是三天一變樣，更別說企業(yè)的相關(guān)的政策支援。此外，LED行業(yè)起點(diǎn)較低，很多小企業(yè)也開始做品牌管道，但是品牌體系絕不是一本畫冊就可以囊括的。品牌體系涉及到的范圍很多，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、VI、IS等等。

三、LED照明企業(yè)從傳統(tǒng)照明企業(yè)手中挖經(jīng)銷商的難度會(huì)更大。專家預(yù)計(jì)2013年中國大陸LED照明市場存在著管道之爭的戰(zhàn)爭。早前LED企業(yè)開始做管道，所找的經(jīng)銷商基本都是從傳統(tǒng)照明那里挖過來，而隨著傳統(tǒng)照明企業(yè)開始大手筆轉(zhuǎn)投LED照明領(lǐng)域，LED企業(yè)再想從傳統(tǒng)照明企業(yè)那里挖經(jīng)銷商，并不是那么容易的事情。面對(duì)市場爭奪，LED企業(yè)和傳統(tǒng)照明企業(yè)各自有各自的優(yōu)勢，所以2013年中國市場可能會(huì)出現(xiàn)更多類似德豪潤達(dá)和雷士照明的聯(lián)手并購整合。

四、低價(jià)產(chǎn)品更多，但是品質(zhì)成為眾矢之的。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，價(jià)格是阻礙LED照明市場打開的障礙，尤其是LED照明民用市場。2013年預(yù)計(jì)將有很多LED品牌推出低價(jià)產(chǎn)品，在沒有起量的初期，企業(yè)降低價(jià)格的重要手段是從燈具材料上下手進(jìn)而降低制造成本，因此可能會(huì)頻繁發(fā)生的品質(zhì)事故成為阻礙LED市場擴(kuò)充的絆腳石。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前網(wǎng)上銷售的低價(jià)LED照明產(chǎn)品品質(zhì)不堪一擊，這一點(diǎn)可以從各大網(wǎng)站的用戶評(píng)論上得到印證。

五、缺乏行銷團(tuán)隊(duì)。市場多疑問，需要專業(yè)的人員解決疑問。一旦管道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢。據(jù)了解，當(dāng)前很多LED品牌的行銷團(tuán)隊(duì)都是從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)過來的，當(dāng)前的LED照明銷售管道并沒有完整的可借鑒經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度，因此為難了這幫子人。不少企業(yè)更換行銷團(tuán)隊(duì)一批又一批，一朝天子一朝臣，行銷人員換掉，公司的品牌經(jīng)營理念也得不到較好的沉淀。只是市場需要等待，做品牌需要耐心。

六、資金投入增加造成資金緊張成為企業(yè)困擾。從第五點(diǎn)可以知道，LED照明管道是個(gè)過程，需要時(shí)間，也需要耐心，但是這些都需要資金作為后盾支撐。當(dāng)前做LED照明的管道顯然是需要投入的，LED照明市場還在培育期，沒有足夠的資金支持，是撐不下來的。

專家認(rèn)為，對(duì)于專注LED照明管道建設(shè)的企業(yè)，2013年是一個(gè)非常重要年份，中國大陸LED照明市場的管道在這一年會(huì)有一個(gè)較為明顯的風(fēng)水嶺，市場可能還是去年的市場，但是管道要是沒有鋪好，以后的路就不是那么平坦了。