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有專家稱2013年將是LED照明市場集中爆發(fā)的一年，更有人說今年是LED照明渠道建設(shè)年，只有將LED照明產(chǎn)品通過通暢的渠道傳達(dá)至用戶，市場才能迎來集中爆發(fā)。
2013年的渠道建設(shè)熱鬧非凡，有攜終端產(chǎn)品強(qiáng)勢建立自有門店與傳統(tǒng)經(jīng)銷商抗衡者；也有專注做產(chǎn)品市場完全依賴傳統(tǒng)照明經(jīng)銷渠道的；還有介于兩者之間既要借力外部渠道同時建立自已的體驗展示店發(fā)展復(fù)合渠道的；更有搭乘電商開拓創(chuàng)新型渠道模式的。林林種種的發(fā)展模式究竟哪種更具前景呢？
渠道建設(shè)考驗什么
國星光電作為以LED封裝為主業(yè)，并向上下游延伸打通整個產(chǎn)業(yè)鏈的上市公司，自2012年10月開始，以積極的姿態(tài)、聲勢浩大的進(jìn)行應(yīng)用產(chǎn)品推廣招商及品牌宣講的全國巡回大會，如今已經(jīng)舉辦了5場，并在幾個重要地區(qū)建立了運(yùn)營中心，正式打響了LED照明產(chǎn)品在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的爭奪戰(zhàn)。
“國星光電在照明渠道布局上，主要是圍繞經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行，公司近2-3年內(nèi)的規(guī)劃是在全國照明市場發(fā)展渠道，推廣產(chǎn)品、建設(shè)專賣店，全面布局全國銷售網(wǎng)點，在全國一、二線城市銷售網(wǎng)點的覆蓋率達(dá)到95%以上，并成為照明行業(yè)知名品牌�！眹枪怆娬彰鞣止靖笨偨�(jīng)理徐振鋒表示。
記者問及經(jīng)銷渠道的布局時，一直保持著市場緊迫感的國星光電研發(fā)中心李程博士坦言“我們已經(jīng)晚了”。業(yè)內(nèi)人士表示，“渠道布局的時間不算晚，關(guān)鍵看能夠集聚怎樣的經(jīng)銷商資源�！�
傳統(tǒng)照明企業(yè)尤其是雷士、歐普等這樣的龍頭企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了經(jīng)銷商渠道的優(yōu)勢資源，在渠道格局已經(jīng)成熟的情況下，LED照明企業(yè)如何聚集優(yōu)勢經(jīng)銷代理資源？新光源的興起將為LED照明企業(yè)帶來怎樣的機(jī)遇和選擇？進(jìn)入傳統(tǒng)照明渠道對于LED企業(yè)來說考驗的到底是什么？具備哪些基本的要素才可以在傳統(tǒng)渠道的爭奪中具備一定的制勝籌碼？
首先，有品質(zhì)保障的產(chǎn)品是樹立品牌和開拓渠道的最核心基礎(chǔ)，最終流通到消費(fèi)者手里的是產(chǎn)品，像聚作、奧的亮等專注于產(chǎn)品的企業(yè)都是以產(chǎn)品為先，將產(chǎn)品品質(zhì)作為開展渠道的先決條件�！癓ED照明全面替代傳統(tǒng)照明的趨勢已然形成，經(jīng)銷商希望加盟強(qiáng)有力的LED廠家。作為封裝企業(yè)的龍頭，國星光電可以憑借在封裝產(chǎn)品技術(shù)、性能、資源方面的優(yōu)勢，為客戶提供更好的照明解決方案，自然受到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞�！眹枪怆娬彰鞣止靖笨偨�(jīng)理徐振鋒表示。
不過，以封裝為主營業(yè)務(wù)的國星光電雖然也積極向下游應(yīng)用環(huán)節(jié)延伸，但因其應(yīng)用產(chǎn)品占公司營收的比例較小，加之國內(nèi)很多LED企業(yè)之前的業(yè)績增長主要是靠背光、顯示等業(yè)務(wù)提升的，照明業(yè)務(wù)的比重并不大，LED照明燈具也并未接受太多的市場檢驗。如今大手筆的急速布局應(yīng)用產(chǎn)品的經(jīng)銷渠道，有業(yè)內(nèi)人士表示這樣的急速擴(kuò)展，如果相應(yīng)的支撐服務(wù)體系跟不上，對于品牌建設(shè)來說未必都是積極的。
對經(jīng)銷商及終端燈飾城等零售市場來說，代理和引進(jìn)產(chǎn)品以及廠商的首要標(biāo)準(zhǔn)則是樹立品牌影響力，不過在LED照明企業(yè)尚未涌現(xiàn)出強(qiáng)勢品牌的當(dāng)下，更多是以企業(yè)規(guī)模、業(yè)界口碑及市場反饋等因素作為品牌知名度的考量因素。國星光電的招商大會能夠吸引很多經(jīng)銷商現(xiàn)場進(jìn)行簽約，其中一個重要因素就是因為國星光電是上市公司，具有一定的規(guī)模及品牌效應(yīng)。
其次，聚集優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷代理商資源并與其保持”讓利共贏的方針，也是LED企業(yè)建立經(jīng)銷渠道的重要因素。以北京地區(qū)為例，“國星光電為經(jīng)銷商提供了豐厚的銷售政策，在開店支持上，門店、展廳裝修方案經(jīng)國星光電審批后，由國星光電提供裝修補(bǔ)助；在銷售支持上，國星光電在每一個運(yùn)營中心安排4-5位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)理全程跟蹤，為經(jīng)銷商提供選貨、布店、市場推廣、渠道開拓、技術(shù)支持等全方位的銷售協(xié)助。銷售返利方面，經(jīng)銷商完成相應(yīng)銷售目標(biāo)可按協(xié)議條款獲得銷售返利獎勵，完善的獎勵機(jī)制將由助經(jīng)銷商更快實現(xiàn)創(chuàng)富夢想，并為經(jīng)銷商打造無憂的后勤保障。”徐振鋒列舉國星光電對于經(jīng)銷渠道商的大力支持。
也有專家提出，運(yùn)營中心的建立不僅要解決售后服務(wù)等問題，由于目前LED照明的渠道還以工程渠道為主，因此售前服務(wù)也很重要，很多企業(yè)都標(biāo)稱是LED整體照明解決方案的提供商，整體照明解決方案的提供直接考驗企業(yè)對于所有售前服務(wù)、照明設(shè)計方案及施工方案的所有細(xì)節(jié)的考驗。
培育市場與渠道建設(shè)并重
漢德森于2011年就提出并建立了首家LED照明4S店，“當(dāng)時的考慮是市場上LED照明產(chǎn)品魚龍混雜、良莠不齊，市場上流通的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是中山古鎮(zhèn)的安全性能不達(dá)標(biāo)、質(zhì)量不可靠、性能達(dá)不到要求的低價貨，給終端消費(fèi)者以很大的誤導(dǎo)，很多經(jīng)銷商、設(shè)計師、終端用戶并不了解真正質(zhì)量優(yōu)秀的LED照明產(chǎn)品。于是漢德森當(dāng)時在國內(nèi)LED行業(yè)首先提出概念并付諸行動，漢德森LED照明4S專賣店集調(diào)研(Survey)、展示(Show)、銷售(Sale)、客服(Sevice)為一體，南京作為全國第一站，從此漢德森拉開LED照明全國市場的布局序幕�！蹦暇h德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤在接受記者采訪時表示。
有企業(yè)家坦言，“相對于用戶，做產(chǎn)品的人最懂得產(chǎn)品應(yīng)該怎么用，因此向消費(fèi)者正確深刻的傳達(dá)產(chǎn)品信息不僅達(dá)到教育和引導(dǎo)消費(fèi)者的效果，而且體驗店的建立為設(shè)計師在創(chuàng)新性應(yīng)用方面提供更多開放性思考和發(fā)揮空間。漢德森4S店的建立是企業(yè)渠道建設(shè)的一次積極嘗試�！�
“經(jīng)過一年的運(yùn)營，4S店的運(yùn)行逐漸步入了正軌，對企業(yè)的產(chǎn)品市場調(diào)研、經(jīng)銷商發(fā)展與培訓(xùn)、企業(yè)的品牌形象推廣、LED照明知識的科普都起到了非常好的作用。公司正在建設(shè)常州鄒區(qū)LED照明4S專賣店，計劃以此店作為華東地區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商的平臺和LED照明產(chǎn)品的物流基地。下一步會繼續(xù)在華北、西南、華南分別建立LED照明4S專賣店�！眲⒛藵硎�，漢德森LED4S體驗店取得了良好的效果，并且這一模式將得到復(fù)制。
“LED照明4S專賣店對企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品種類要求較高，尤其是企業(yè)提供LED照明解決方案的能力，同時LED照明產(chǎn)業(yè)還處于快速變化過程中，4S店承擔(dān)了市場
