旺季來臨 工程機械行業(yè)莫要疏忽債權(quán)管理

　　每年第二季度隨著大量工程建設(shè)的恢復(fù)，各地的工程機械銷售將陸續(xù)出現(xiàn)繁忙景象，但希望制造商以及代理商們千萬不要松懈債權(quán)管理這根弦，應(yīng)時刻重視并將債權(quán)管理的費用預(yù)算、人員安排、流程控制等真正落到實處，不能重蹈覆轍，一而再再而三的疏忽債權(quán)管理而使自己陷入財務(wù)困境。
　　一、 庫存壓力大，產(chǎn)能大于市場需求，市場壓力頗大：
　　據(jù)美國《華爾街日報》3月13日消息，摩根大通證券分析師近日表示，中國建筑設(shè)備市場仍有大量庫存有待消化。摩根大通分析師Ann Duignan表示，中國市場的挖掘機庫存足以滿足一年的銷售需求。即使今年挖掘機銷售開始回升，但由于經(jīng)銷商要處理庫存，挖掘機產(chǎn)量也應(yīng)比去年下降30%-40%。
　　而據(jù)3月11日公布的中國裝載機銷售數(shù)據(jù)顯示，2月行業(yè)總銷量為8170臺（包括出口），年初至今銷量為16874臺，同比下降32%；同時今年首兩個月,推土機和混凝土機銷量的下滑也引發(fā)了市場的震驚。
　　這一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析表明，雖然現(xiàn)在是設(shè)備的銷售旺季，但由于我國工程機械設(shè)備產(chǎn)能過剩，所以制造商的業(yè)績也受拖累，而工程機械行業(yè)復(fù)蘇也遇到阻力，市場前景嚴(yán)峻。
　　二、 旺季易犯“重銷售、輕監(jiān)控”問題，往往會忽視債權(quán)管理的重要性
　　普遍的錯誤認(rèn)識是，一旦嚴(yán)格進行債權(quán)管理，就必然會影響銷售，特別對于銷售前的信審工作，明顯會受到銷售人員的抵觸，加之制造商激進式銷售政策的壓力，代理商往往在債權(quán)管理過程中心有余而力不足。
　　現(xiàn)在的旺季，更是令各代理商們覺得不能錯失良機，所有的人員將全部沉入銷售第一線，搶占市場先機，反倒是忘記了債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié)，信審走過場，信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問題，也無人問津，即使信審人員發(fā)現(xiàn)了問題要求及時糾正，也可能因銷售緊迫而被擱置，表現(xiàn)出典型的“重銷售、輕監(jiān)控”的慣有問題。
　　三、 債權(quán)管理重在提前預(yù)防和全程監(jiān)控，建議引進專業(yè)的第三方服務(wù)機構(gòu)提供專業(yè)解決方案
　　債權(quán)管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，無論銷售如何，只要非全款銷售，賬面上的利潤則還“漂”在市場中，直到將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入，才叫利潤落地。
　　債權(quán)管理重在預(yù)先防范，債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，公司迫于銷售壓力而屈就，在公司內(nèi)的銷售部與債權(quán)部似乎是不相容的兩個部門，如何來化解二個部門的矛盾，既能維護銷售政策的貫徹實施，同時又履行債權(quán)管理部門的職責(zé)，把風(fēng)險控制融入到銷售中的每一個環(huán)節(jié)？我們建議引入第三方專業(yè)機構(gòu)，專門為公司提供債權(quán)管理整體解決方案，站在公司層面的高度來認(rèn)識解決債權(quán)管理的問題，協(xié)調(diào)與促進銷售部門與債權(quán)管理部門的分工協(xié)作。
　　首先，第三方專業(yè)機構(gòu)可以避開銷售部、債權(quán)部的利益沖突，以公司需要為出發(fā)點，提供適合自身特點的債權(quán)管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書，對于銷售部門的具體要求及特點，設(shè)計配置債權(quán)管理人員崗位。
　　其次，能夠構(gòu)建一個清晰合理的多方法律關(guān)系，現(xiàn)實中往往出現(xiàn)分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同（比如以租代售合同）混搭的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致在合同文本上出現(xiàn)“一機二賣”的后果，在通過民事訴訟過程中，可能會出現(xiàn)訴訟主體不適格或者陷入法律關(guān)系混雜的難以理清的后果。
　　再次，我們認(rèn)為理想的債權(quán)管理方式是“松銷售、緊監(jiān)控”，通過引入第三方專業(yè)機構(gòu)，就可以實現(xiàn)“松銷售、緊監(jiān)控”的目標(biāo)。我們創(chuàng)立了符合工程機械行業(yè)特點的“大信審”概念，就是債權(quán)管理需要堅持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對于客戶的所有資信狀況，都做到適時動態(tài)的掌握、評價、行動的管理方式。
　　另外，只有第三方機構(gòu)才能夠站在公司的高度，為公司提供適時客觀的債權(quán)管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷售部、債權(quán)部受自身部門及個人利益所限。特別是第三方機構(gòu)通過適時提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預(yù)估、風(fēng)險閥值等技術(shù)手段，為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風(fēng)險預(yù)判，極大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現(xiàn)重大的財務(wù)損失提供了有力保障。
　　四、 對債權(quán)管理應(yīng)有合理的成本意識
　　我經(jīng)常反復(fù)向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費用區(qū)別”，一只國產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少錢？數(shù)千元、數(shù)萬元，還沒有特效藥。二者費用相差甚遠(yuǎn)，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費。這種不明智的思想，在工程機械行業(yè)里甚為流行。
　　工程機械行業(yè)的債權(quán)管理，迫切需要有合理的成本意識，需要有預(yù)先支付合理預(yù)防費用的理念。
　　我們認(rèn)為，在“松銷售、緊監(jiān)控”的原則下實行的債權(quán)管理，并不會增加太多的經(jīng)營成本，所增加的費用與事后加大催帳、拖機、訴訟等方式相比，少之又少，同時通過培養(yǎng)出客戶的還款以及重視債務(wù)承擔(dān)的習(xí)慣，隱形地最大化地降低了壞賬、呆賬比率，這種間接的公司經(jīng)營收益難以估量。