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斯凱孚區(qū)域銷售與服務(wù)中國區(qū)總裁傅金顏日前信心十足地表示：“目前我們所看到的不是沒有機(jī)會，而是機(jī)會的不斷變化。中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和升級，帶來的不僅僅是挑戰(zhàn)，更多的是新的業(yè)務(wù)模式和機(jī)會。很多斯凱孚所服務(wù)的行業(yè)客戶正從數(shù)量發(fā)展轉(zhuǎn)向質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)一步通過提升整體設(shè)備效率，降低總體運營成本來提升產(chǎn)能，為客戶創(chuàng)造價值。這也正是斯凱孚的強(qiáng)項所在�！�
經(jīng)銷商是伙伴
傅金顏告訴筆者：“斯凱孚與授權(quán)經(jīng)銷商的關(guān)系是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，也是我們銷售服務(wù)力量的延伸和傳遞價值的橋梁。我們有非常清晰的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和價值觀，會去尋求對我們價值觀有高度認(rèn)可，戰(zhàn)略一致的經(jīng)銷商；我們還專門基于斯凱孚行為準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，為經(jīng)銷商制定了相應(yīng)的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。斯凱孚對待每家經(jīng)銷商都一視同仁，并沒有因為規(guī)模的大小而區(qū)別對待�！�
經(jīng)銷商是斯凱孚銷售服務(wù)力量的拓展，在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場開拓、客戶服務(wù)、運營體系、供應(yīng)鏈管理以及項目實施等多方面與斯凱孚共同協(xié)作。傅金顏舉了個例子，在為東北特鋼高線公司提供資產(chǎn)管理信息化和管理咨詢的試點項目中，斯凱孚大連的經(jīng)銷商在斯凱孚專家的指導(dǎo)下建立和培養(yǎng)了一支價值銷售和服務(wù)團(tuán)隊，深刻理解如何從服務(wù)入手，了解客戶需求，從而提供定制解決方案并擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，探索并建立了一種新型的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。
“價值銷售”對經(jīng)銷商的經(jīng)營模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。傅金顏表示：“我們的經(jīng)銷商在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上更傾向于為客戶提供增值解決方案和服務(wù)。”例如，目前斯凱孚已經(jīng)建立了28家授權(quán)維修合作伙伴，為客戶的設(shè)備運營提供無憂保障；而格朗吉斯鋁業(yè)項目則使斯凱孚和經(jīng)銷商真正感受到了為客戶提供價值銷售所帶來的三方共贏：經(jīng)銷商在斯凱孚銷售服務(wù)團(tuán)隊的支持下幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提供有價值的解決方案，完成從傳統(tǒng)經(jīng)銷商的交易型銷售業(yè)務(wù)模式向價值銷售模式轉(zhuǎn)型。通過這些有價值的服務(wù)，充分贏得了客戶的信任，同時全面帶動了斯凱孚主營業(yè)務(wù)及非軸承平臺業(yè)務(wù)在格朗吉斯鋁業(yè)的增長，并在密封，潤滑、設(shè)備維修管理服務(wù)，包括機(jī)電一體化產(chǎn)品業(yè)務(wù)都獲得了巨大突破，全面實現(xiàn)了斯凱孚五大平臺產(chǎn)品與技術(shù)在格朗吉斯鋁業(yè)的合作，實現(xiàn)了三方共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
價值是關(guān)鍵
何為價值？價值泛指客體對于主體表現(xiàn)出來的積極意義和有用性，可視為能夠公正且適當(dāng)反映商品、服務(wù)或金錢等值的總額。產(chǎn)品價值則是凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動。而一件商品只有在它真正被使用的時候才會體現(xiàn)出其價值所在。
“價值銷售”是斯凱孚一直倡導(dǎo)的理念。關(guān)于這一理念，傅金顏表示，斯凱孚的使命之一就是為客戶提供行業(yè)領(lǐng)先的高價值產(chǎn)品、服務(wù)和以知識工程為基礎(chǔ)的解決方案。斯凱孚的價值銷售并不是單指賣給客戶高附加值的產(chǎn)品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提供有針對性的解決方案，能夠提供客戶認(rèn)可的可視化的績效指標(biāo)，并通過提供解決方案、方案執(zhí)行、產(chǎn)品提供等綜合解決方案為客戶最大程度減少總體運營成本。通過價值銷售的推廣，使經(jīng)銷商不僅限于提供產(chǎn)品，更側(cè)重為客戶提升整體設(shè)備效率，和降低總體運營成本，加強(qiáng)設(shè)備管理，注重績效考核，滿足客戶需求。讓斯凱孚的產(chǎn)品物超所值，充分發(fā)揮出其本身的價值。
目前，中國經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)型調(diào)整時期，然而這并不意味著市場機(jī)會減少，而是機(jī)會在不斷變化、轉(zhuǎn)型和升級。在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的當(dāng)下，如何與經(jīng)銷商一起通過“價值銷售”來助力客戶成功是關(guān)鍵。
傅金顏提供給筆者這樣一組數(shù)據(jù)：斯凱孚在內(nèi)部建立了DSP項目（解決方案備案管理），即對每一個獲得客戶認(rèn)可的通過斯凱孚產(chǎn)品和技術(shù)實現(xiàn)成本節(jié)約的解決方案進(jìn)行備案，以便將來借鑒應(yīng)用；2013年，斯凱孚中國區(qū)域與銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域有926例客戶解決方案被用戶認(rèn)可，為客戶節(jié)約成本高達(dá)5億元人民幣。此外，經(jīng)銷商也提供DVP（價值方案備案管理），即通過對客戶提供庫存管理、物流支持、維修服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)等綜合解決方案實現(xiàn)價值銷售，為客戶節(jié)約成本；2013年，記錄在案的就有345例，為客戶實現(xiàn)總節(jié)約成本達(dá)到1.28億元。
“智”造是核心
在對話過程中，筆者了解到斯凱孚有這樣一個遠(yuǎn)景，就是“用斯凱孚知識裝備世界”。的確在信息時代的大背景下，傳統(tǒng)的制造行業(yè)也在發(fā)生著革命性的變化。當(dāng)今的市場已經(jīng)不僅僅是一個商品買賣的市場，而是除了產(chǎn)品本身之外其所包含的多種技術(shù)以及在多個學(xué)科上的研究和突破。
筆者想到不久前聽到的這樣一種說法，就是“沉默知識”。何為“沉默知識”，就是對于一種知識或者技能的掌握難以用量化的標(biāo)準(zhǔn)表述出來。舉個簡單的例子，比如學(xué)游泳，即使教練把每個動作、技術(shù)要領(lǐng)講述的很清楚，初學(xué)者仍難免做不到位，只有經(jīng)過反復(fù)多次的練習(xí)嘗試，形成自己的東西，才能順利的游好。其實說到底，這種沉默知識的形成更多的是一種經(jīng)驗的積累，這個過程卻不是一朝一夕就可形成的，尤其是對于企業(yè)，要經(jīng)過相當(dāng)長的時間傳承。
而斯凱孚知識包括了三個維度：五大平臺產(chǎn)品，百年積累的行業(yè)應(yīng)用知識以及廣泛的地域覆蓋，這些都成為支持斯凱孚為客戶提供價值最大化的強(qiáng)有力后盾。不僅如此，斯凱孚還積極將自己的知識傳承給經(jīng)銷商。據(jù)了解，斯凱孚經(jīng)銷商大學(xué)將斯凱孚產(chǎn)品技術(shù)知識漢化，形成網(wǎng)絡(luò)自學(xué)課程，經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)自學(xué)獲得證書。目前為止，共有2500名經(jīng)銷商完成了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)課程，并獲得斯凱孚頒發(fā)的證書；斯凱孚還為經(jīng)銷商前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)建立了磐石計劃，為經(jīng)銷商管理層培訓(xùn)建立了火炬計劃，從戰(zhàn)略制定、人員管理、財務(wù)管理等為經(jīng)銷商提供專業(yè)培訓(xùn)。
傅金顏最后表示：“我們并不認(rèn)為機(jī)會在減少。很多傳統(tǒng)行業(yè)過去粗放經(jīng)營，追求規(guī)模效應(yīng)，以犧牲能源和環(huán)境為代價進(jìn)行發(fā)展。我們看到現(xiàn)在他們更注重可持續(xù)發(fā)展，愿意更多的關(guān)注環(huán)境保護(hù)，提升整體設(shè)備效率。同時，在激烈的國內(nèi)競爭環(huán)境下，中國企業(yè)希望走向世界。正因如此，他們更愿意向斯凱孚這樣有著百年歷史，在全球有知名度的企業(yè)合作，來提升自身的全球競爭力。這些挑戰(zhàn)都成為了斯凱孚業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇。”
