LED照明小品牌如何“傍住”大經(jīng)銷商？

發(fā)展到今天這個地步來講，經(jīng)銷商已經(jīng)成為照明市場的公共資源，是照明品牌得以在這個市場快速發(fā)展的橋梁，因為每一個成功LED品牌的背后都有許多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與之合作共贏的精彩故事業(yè)內(nèi)傳播，品牌與企業(yè)在發(fā)展的路上共同成長，最終雙方都達到了自己的目標，讓品牌在市場扎下了根并讓企業(yè)快速壯大，而經(jīng)銷商在此過程中也成為了經(jīng)銷商行列的區(qū)域王者。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的形成并是經(jīng)過多年的風吹雨打，不斷的學習與提升才得到了今天的地位。經(jīng)銷商做大了，強勢了，是不是只接納大品牌，而對小品牌沒有合作欲望也不想了解呢？小品牌急需快速成長想找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，如何才能打動優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作欲望，并且讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與小品牌坐在同一條船上同舟共濟呢？優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的心里想著什么你是否明白呢？找到事情本質(zhì)也就能為問題找到了解決的方法。

　　適度利潤空間是關系穩(wěn)固的第一步

　　照明行業(yè)的經(jīng)銷商需要利潤是所有與其合作的企業(yè)共知的一個常識，經(jīng)銷商的利潤來源只有一個渠道，就是將所經(jīng)銷商的產(chǎn)品賣好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻相應的利益。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合，每個優(yōu)質(zhì)照明經(jīng)銷商一定有一到兩個大品牌為經(jīng)銷商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定，可賺錢的不好賣，好賣的不賺錢是品牌行業(yè)的慣例。作為經(jīng)銷商，在產(chǎn)品組合中，會配置大品牌作為市場的開拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤來源，可潛力型品牌的知名度一定是不高，需要廠家與經(jīng)銷商共同細致的精耕市場才會取的收獲。

　　可很多的小品牌在與經(jīng)銷商的溝通中都會犯一些錯誤，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷售額就會直線上升，當銷售額不上升就要求經(jīng)銷商拉低價格沖市場，以為這樣就能讓市場快速升溫，達到企業(yè)自己的目標。如，隨著消費者對健康的要求不斷增強，而飲用水源水質(zhì)日漸變差，使得凈水器品牌快速得到消費者認知，可這類產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費者的日常必用家電產(chǎn)品，而進入這個行業(yè)的品牌卻不斷增多，許多中小品牌在此時為了讓自己的產(chǎn)品在市場上快速暢銷，就開始要求經(jīng)銷商降價，以為價格降了，銷售額就上升了，但在后期操作中，銷售額并沒有上升，甚至開始下滑，其原因就是因為廠家強制要求經(jīng)銷商降價讓經(jīng)銷商的利潤受損，讓經(jīng)銷商失去了銷售的動力。從簡單的要求降價來提升銷量可以看出小品牌對經(jīng)銷商的策略完全處以不了解狀態(tài)，經(jīng)銷商的大品牌可以不掙錢，但這是通路開拓的有效武器，二線品牌再不保持利潤那經(jīng)銷商還有何動力經(jīng)銷產(chǎn)品？

　　作作為小品牌要為經(jīng)銷商留出適度的利潤空間，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關系穩(wěn)固，再尋找擴充銷量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商關系穩(wěn)固的第一步。

　　個性化的營銷方案是雙方關系持續(xù)性發(fā)展的根本

　　小的LED照明品牌為什么沒有快速做大？原因有很多，但基本的原因無非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品攻擊力不強、營銷策略無新意等造成的。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，在市場上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作，市場推廣就有了快速成功的基石。

　　品牌的潛力從何發(fā)揮，產(chǎn)品有優(yōu)點肯定是關鍵，但適合市場的營銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過多年的市場溶煉，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營銷策略與方案，市場推廣中只需要復制和稍加修改就行，大品牌有強大品牌影響力作為支撐，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場的執(zhí)行推動中也能為銷售推波助浪。