LED照明“必殺技”：看細(xì)分市場下企業(yè)如何贏戰(zhàn)商機(jī)

網(wǎng)訊 就在很多照明企業(yè)為了上專賣店而把產(chǎn)品線越做越寬之時(shí)，一些企業(yè)卻反其道而行之，打起了細(xì)分市場的主意。近日，卡邁奇燈飾董事長何耀文通過微信透露，將推出專門用于歐式燈的LED燈泡，此消息引起了不少業(yè)內(nèi)人士的議論。有人認(rèn)為，歐式燈本來銷量就非常有限，如果只是適用于歐式燈，那就意味著LED燈泡的銷量也非常有限，企業(yè)怎么做大規(guī)模？沒有一定的銷量規(guī)模，哪來高性價(jià)比？也有人認(rèn)為，歐式燈量少但利潤可觀，如果這種適用于歐式燈的LED燈泡具有不可替代性，那利潤也會(huì)非�？捎^，即便量少也是有利可圖……在這里，我們暫且不就事論事討論歐式燈LED燈泡，我們希望借此發(fā)起關(guān)于照明企業(yè)定位細(xì)分市場的話題探討。

　　紛繁亂世，照企產(chǎn)品市場定位堪虞

　　現(xiàn)在，隨著市場競爭程度的加劇，基本上每家企業(yè)都在苦思冥想，立足企業(yè)現(xiàn)實(shí)，根據(jù)產(chǎn)品的異同點(diǎn)訴求獨(dú)具特色的經(jīng)營模式，有的求同存異，有的追求創(chuàng)新，有的猛炒概念，有的廣散廣告，有的力求整合終端資源……

　　一言以蔽之，大家都希望在日益縮小的份額中攫取一塊豐腴的“肥肉”，抓住絕佳時(shí)機(jī)。在這種大環(huán)境下，產(chǎn)品差異化市場理念逐漸被眾多企業(yè)家信奉為救世主，但是究竟如何來實(shí)現(xiàn)差異化營銷？產(chǎn)品差異化市場定位如何做到有所為，有所不為？根據(jù)調(diào)查顯示，照明燈飾企業(yè)的產(chǎn)品市場定位普遍較為盲目，缺乏深度研究和科學(xué)合理性，但隨著競爭的白熱化，部分企業(yè)也開始掘金細(xì)分市場，迎來了企業(yè)的又一個(gè)春天。

　　定位較盲目，刻舟求劍模式暗啟

　　所謂產(chǎn)品市場定位即是將某個(gè)具體產(chǎn)品定位在消費(fèi)者心中如消費(fèi)者產(chǎn)生類似的需求就好聯(lián)想起這種品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)，因?yàn)楣�司最終銷售出去的是產(chǎn)品，消費(fèi)者對公司的認(rèn)可也是通過產(chǎn)品作為媒介，沒有產(chǎn)品在消費(fèi)者頭腦中的鮮明形象就不用談到品牌及公司在消費(fèi)者頭腦中的鮮明形象。

　　縱觀照明燈飾企業(yè) 很多企業(yè)的產(chǎn)品市場定位相當(dāng)盲目，這首先體現(xiàn)在小企業(yè)市場定位的盲目上：低水平上的重復(fù)建設(shè)和高度競爭是當(dāng)前照明燈飾企業(yè)生存環(huán)境的主要特點(diǎn)；多數(shù)企業(yè)仍采取“大而全”“小而全”的生產(chǎn)配置，將自己定位在大企業(yè)殘酷競爭乃至替代的位置上。這種定位必然導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難，造成企業(yè)資源利用的低下。外部環(huán)境的改善需要時(shí)間，而影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部問題的解決，卻具有更加現(xiàn)實(shí)的、能動(dòng)的作用，解決企業(yè)市場定位盲目問題是促進(jìn)照明企業(yè)發(fā)展必須要解決的首要問題。市場定位盲目產(chǎn)生的根源，在于燈飾照明企業(yè)普遍缺乏正確分析認(rèn)識(shí)自己與外部環(huán)境的能力、缺乏進(jìn)行競爭分析的能力、缺乏市場調(diào)研的意識(shí)和能力。

　　低水平上重復(fù)建設(shè)和高度競爭，低水平上的重復(fù)建設(shè)和高度競爭是當(dāng)前照明燈飾企業(yè)生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。此局面的形成與市場定位的盲目性有重要關(guān)系。很多中小企業(yè)的創(chuàng)辦者依靠市場上成功企業(yè)的投入產(chǎn)出進(jìn)行投資計(jì)劃，缺乏對市場的理性分析，簡單模仿希望重現(xiàn)輝煌，這種“刻舟求劍”式的定位模式是很多企業(yè)的弊端所在。

　　缺乏深度市場研究，產(chǎn)品開發(fā)隨感覺

　　不重視市場研究，在產(chǎn)品開發(fā)上跟著感覺走。對于顧客需求的變化比較敏感一直是照明燈飾企業(yè)的競爭優(yōu)勢之一。根據(jù)調(diào)查顯示，過半數(shù)的受訪企業(yè)認(rèn)為自己的顧客大多要求基本相同的產(chǎn)品，顧客需求轉(zhuǎn)變緩慢。對此筆者認(rèn)為，一方面，照明市場的發(fā)育程度不高，企業(yè)的市場細(xì)分化程度也較低，另一方面說明相當(dāng)部分的企業(yè)仍停留在只重視生產(chǎn)和銷售，而不重視市場調(diào)研和針對細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)。進(jìn)一步分析我們發(fā)現(xiàn)造成以上問題的原因在于我國企業(yè)普遍缺乏市場調(diào)研意識(shí)和必要的技能；由于體系不健全，企業(yè)缺乏及時(shí)獲取多種信息的渠道，造成了企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、市場定位、資金投向等方面存在較大的盲目性，致使諸多燈飾照明企業(yè)在變化萬千的市場競爭中常處于不利的被動(dòng)局面。

　　模式的陳舊，產(chǎn)品的單一，僅僅依靠價(jià)格驅(qū)動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)對市場的駕馭能力非常薄弱，其實(shí)，企業(yè)完全可以依靠系統(tǒng)的營銷運(yùn)作來提升核心能力，不必通過狹窄的細(xì)分市場策略來運(yùn)營。如果在這個(gè)階段定位于單一的功效細(xì)分市場，只有同質(zhì)化而忽略差異化，等于過早將自己局限在有限的市場空間內(nèi)，進(jìn)而喪失其他更大容量的市場，同時(shí)也會(huì)失去快速成長的機(jī)會(huì)。