戲說LED照明行業(yè)招商

       OFweek照明網訊

　　1.資源。商家資源是有限資源，不挖不搶，不叫招商。企業(yè)招商的實質就是搶奪商家資源。所以不僅要有實力，還要有方式和手段。

　　2.坐商還是行商？商家不是在等著古鎮(zhèn)（產區(qū)）來人，就是在去古鎮(zhèn)（產區(qū)）找產品的路上。所以廠家不是在門店等商家，就是要在去往商家的路上。等不一定會碰面，去不一定受待見，但不去不等肯定見不著面。所以廠家既要建店也要養(yǎng)業(yè)務員，既要做坐商也要做行商。行商要靠業(yè)務員的資源優(yōu)劣和多少、業(yè)務員綜合能力（包括表達能力、談判水平、勤奮程度甚至酒量等），坐商則要看店面的位置、裝修、門店導購水平等。

　　3.如何獲得商家青睞？企業(yè)眾多、競爭激烈，照明燈飾行業(yè)的招商絕對是買方市場，商家大多數時候處于優(yōu)勢地位，具有更多的談判籌碼。商家都猶如一個儀態(tài)萬方的千金小姐，沒財沒貌是很難打動她的。就算有財有貌（類比軟硬實力），還要幽默風趣（類比招商噱頭，如促銷、獲利前景、企業(yè)愿景等），懂得適時抓住機會取悅對方，才能獲得青睞。

　　4.業(yè)務員在招商中的地位。有資源的老業(yè)務人員就像“白富美”，追求的人很多；偶爾跳槽的業(yè)務員就像離過一次婚的男人，還算個寶，但跳得多了，會變成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次數。營銷人員與企業(yè)之間很難保持忠誠，多數時候是看外面的利益誘惑夠不夠大。老板們應該明白這樣一個道理：營銷人員跳槽意味著其他企業(yè)將有挖走自己商家的機會，也就等于要減少一部分銷量。從這個角度來說，一些企業(yè)是被跳槽“跳”死的。所以，企業(yè)要千方百計留住人。

　　5.品牌知名度對招商的影響。知名的企業(yè)品牌就像“高富帥”，求的人很多，所以可以隨自己的喜好挑選意中人。因此打造品牌知名度顯得尤為重要。當郎才女貌般的廠商“婚姻”關系確定后，并非就此一勞永逸，就像經營婚姻和家庭一樣，持續(xù)的品牌打造仍將貫穿企業(yè)經營的始終（其內容包括持續(xù)的行業(yè)品牌和大眾品牌打造、伴隨企業(yè)產品和技術升級的品牌形象升級、企業(yè)綜合實力的不斷提升、企業(yè)從產品制造者向標準制定者和文化輸出者的身份轉變等）。

　　6.關于營銷成本。合理的營銷投入是促進廠商增加銷量的方式。而過高的營銷成本最終要么將附加在產品價格上，要么導致企業(yè)盈利不足甚至虧本。后者對企業(yè)不利，而兩者對商家都沒有好處。廠家為追求銷量，不斷以各種優(yōu)惠政策刺激商家突擊下單，而且形成企業(yè)之間你追我趕的形勢，這是一種畸形的促銷，實質上大多數只是產品倉庫的轉移，而不一定形成真正的商家對消費者的銷售。能不能換種方式做促銷？比如把這些讓利集中起來，廠商合力在有網點的地方搭幾塊高速路牌廣告？或者集中起來砸一段時間的央視廣告？

　　7.營銷過度的弊端。招商會議、營銷會議多是古鎮(zhèn)的特色，十里長街除了過年不熱鬧，其余時候天天都像過節(jié)一樣，到處飄著空飄、插著彩旗。營銷過度首先增加了企業(yè)的成本，其次，讓商家形成“優(yōu)惠依賴癥”，造成廠家“無促不銷”的局面。

　　8.關于網絡營銷。借助微信做品牌推廣異常熱鬧，幾乎每一家企業(yè)都開設了自己的微信公眾平臺，有些企業(yè)開始借助微營銷平臺直接賣產品。但據不深入細致地了解：目前網絡銷售仍不是主流銷售渠道。但“在互聯網形勢下，一切都可以推到重來”的觀念仍然有不少人相信。所以，還是提早未雨綢繆吧。

　　9.綜合實力建設的重要性。企業(yè)除了大手筆投入品牌推廣以及以優(yōu)惠政策招商和促銷外，要形成真正的、持續(xù)穩(wěn)定的銷售，還要回到銷售的本質上來，即回到以產品為紐帶的廠家綜合實力建設上來，如產品和技術研發(fā)、品牌知名度打造、代理政策的設定、服務水平的提高等，總之，是個復雜的系統活兒，一樣都不能少。

　   10.題外話。感覺古鎮(zhèn)越來越有旅游城市范兒了：賓館酒店經常爆滿，鎮(zhèn)內最熱鬧的地方不是各個賣場，而是酒樓。燈都古鎮(zhèn)能賺錢的不是開廠，而是開酒店。