華為：甘為伙伴做綠葉

中國合作伙伴大會上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅強(qiáng)調(diào)華為將繼續(xù)堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略不動搖，秉承“陽光聚伙伴、價(jià)值創(chuàng)未來”的渠道理念，致力于構(gòu)建一個更加陽光、透明、公平的渠道生態(tài)環(huán)境。華為于3月31日對外正式披露的財(cái)報(bào)中顯示，中國市場的銷售額達(dá)到了840億人民幣，占全球份額的35%。這其中企業(yè)業(yè)務(wù)BG銷售收入為168億，同比增長超過了45%。企業(yè)業(yè)務(wù)作為華為公司的戰(zhàn)略增長點(diǎn)和主要的發(fā)展方向，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)三年來快速成長，年復(fù)合增長率超過了35%。

背后，華為的“三角助攻”也很到位。

業(yè)務(wù)是華為的主營業(yè)務(wù)。對于企業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)作與經(jīng)營模式，華為并不是十分在行。“在2011年成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)后，華為邀請第三方顧問公司對最終用戶以及渠道合作伙伴進(jìn)行了持續(xù)的滿意度調(diào)查。并將此前在運(yùn)營商市場上積累得到的一套完整的關(guān)于滿意度管理和改進(jìn)的流程、方法和制度沿用到企業(yè)業(yè)務(wù)中。”馬悅?cè)缡钦f道。

　　近三年的合作伙伴反饋非常具有代表性：2011年，合作伙伴最關(guān)切的是華為做企業(yè)業(yè)務(wù)的決心，華為是否要自己做直銷，相關(guān)渠道政策是否穩(wěn)定;2012年，合作伙伴更多的是探討華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里實(shí)實(shí)在在的投入，反應(yīng)出諸多操作層的問題，比如認(rèn)證的流程復(fù)雜，可否加大對一線的授權(quán)，能否更快速的響應(yīng)客戶和業(yè)務(wù)的需求;2013年，合作伙伴在更多層面表現(xiàn)出了認(rèn)可華為在相關(guān)流程上的改進(jìn)與優(yōu)化。

　　“我們尊重每位客戶或是伙伴的問題”。在馬悅看來，華為從總部到具體的銷售區(qū)域有完整的責(zé)任部門去管理跟進(jìn)每一項(xiàng)問題。“無論提出的問題是一個月能解決，還是一年來解決，華為都會有專門的責(zé)任人去跟進(jìn)，最終努力做到一百分。”這也是馬悅眼中提升滿意度的重要一點(diǎn)。

　　“從企業(yè)業(yè)務(wù)成立初的200多人，到現(xiàn)在全國有2000多人。”馬悅在介紹中國區(qū)人員構(gòu)成時(shí)說道。無論是從組織的匹配、人員的構(gòu)成，再到華為整體面向行業(yè)的產(chǎn)品解決方案成熟度等方面，客戶或是合作伙伴怎能不給華為一個“贊”？

　　伙伴：亦師亦友 助攻到位

　　馬悅說華為尚欠缺企業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)作與經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。但是在合作伙伴眼中，華為自身卻有著許多值得學(xué)習(xí)的地方。“以前我們說革命要有經(jīng)濟(jì)效益，與華為的合作我們感覺到既有革命友誼又有經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)又提升了公司的技術(shù)服務(wù)的能力。”北明軟件股份有限公司總裁應(yīng)華江就對此說道。據(jù)悉，北明軟件是一家傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，主攻政府、大企業(yè)、電力、石化、金融等行業(yè)。在2012年一個偶然的機(jī)會下，華為產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)給北明留下了深刻的印象。