天水二一三電器有限公司的藍(lán)海戰(zhàn)略

　　2009年4月3日，天水二一三電器“品質(zhì)塑輝煌 和諧達(dá)天下——2009信心中國行”活動在沈陽拉開帷幕，本次活動，行業(yè)媒體并在媒體專訪環(huán)節(jié)訪問了天水二一三東北片區(qū)經(jīng)理伏旭斌與市場開發(fā)部部長王俊。

　　在品質(zhì)與品牌之間追尋藍(lán)海

　　一個公司的生存離不開品質(zhì)，而一個企業(yè)的發(fā)展離不開品牌。

　　品質(zhì)與品牌的關(guān)系：品質(zhì)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品伴生的，是品牌的基礎(chǔ)；而品牌就是產(chǎn)品長期保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)物，是產(chǎn)品品質(zhì)的原始積累。一旦品牌形成，它就會產(chǎn)生大量的無形資產(chǎn)，其價值的本身已不在是產(chǎn)品的價值，它是企業(yè)誠信的象征，是信心的保證。

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的日趨開放，信息傳播手段的日益便捷，一個企業(yè)的產(chǎn)品、品質(zhì)、營銷手段、渠道、服務(wù)以及流程等很快就會被競爭對手所復(fù)制模仿，單純的營銷手段如價格、渠道、促銷等等很難構(gòu)筑起穩(wěn)固的差異化競爭壁壘，維持長久的競爭優(yōu)勢。但是競爭對手無法復(fù)制一個卓越品牌，品牌是獨(dú)一無二的，正是從這個意義上來看，品牌是使企業(yè)避免陷入同質(zhì)化競爭的最后一道“屏障”，一個卓越的品牌就意味著企業(yè)長期的成功營銷和利潤。

　　對于電氣行業(yè)而言，當(dāng)今全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品競爭日趨激烈，技術(shù)進(jìn)步推動產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，使得企業(yè)由產(chǎn)品工業(yè)和技術(shù)上的競爭逐漸演變?yōu)槠放七\(yùn)營的競爭。天水二一三電器多年來一直把產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新作為保證品質(zhì)核心要求，同時在品牌建設(shè)上進(jìn)行系統(tǒng)的定位和規(guī)劃，使得公司在發(fā)展過程中能夠始終有著明確的方向和清晰的目標(biāo)，成功開拓出品質(zhì)與品牌間的藍(lán)海。

　　自主創(chuàng)新  秀新品展實力

　　本次推廣會上的主打產(chǎn)品天水二一三新一代接觸器一出場就吸引了與會嘉賓的眼球。作為低壓電器主要元件之一的接觸器，天水二一三電器有限公司針對國內(nèi)外接觸器產(chǎn)品的技術(shù)水平、質(zhì)量水平、制造水平、品種規(guī)格、發(fā)展動態(tài)、市場分析等狀況，結(jié)合公司實際，對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確市場定位，以控制電器為主導(dǎo)，瞄準(zhǔn)智能電器，大力發(fā)展配電電器，適度開發(fā)成套裝置，使企業(yè)以最短的途徑尋求到潛在的市場，避免市場開發(fā)步入誤區(qū)。同時，明確提出控制電器是天水二一三電器有限公司產(chǎn)品系列的核心，接觸器優(yōu)勢核心中的核心。王俊部長笑談：離開了這個核心，企業(yè)將失去在同行業(yè)中的相對優(yōu)勢。

　　長期以來，天水二一三電器有限公司一直立足產(chǎn)品自主創(chuàng)新，擁有極具市場競爭力的成套電器、配電電器、控制電器、智能電器四大產(chǎn)品系列，并堅持用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品，目前已成為種類多樣化、品種規(guī)格齊全、技術(shù)和質(zhì)量具有國際一流水平的接觸器專業(yè)生產(chǎn)廠。

　　國際大環(huán)境下的新營銷模式

　　目前，由于美國金融危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)的沖擊和影響，我國出口、加工型中小企業(yè)面臨嚴(yán)重的經(jīng)營和生存危機(jī)。大批中小企業(yè)要求技術(shù)創(chuàng)新升級和轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對全球金融風(fēng)暴的沖擊和影響。低壓電器行業(yè)也深受金融危機(jī)沖擊，整個行業(yè)面臨著企業(yè)洗牌、產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化重組的局面。2009年，國家已通過貨幣、財政(稅率)、價格、投資、消費(fèi)五大調(diào)控手段，拉動內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，以應(yīng)對全球金融危機(jī)，這也給低壓電器行業(yè)也帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

　　面對危機(jī)下的發(fā)展機(jī)遇，天水二一三電器有限公司制定出了如下營銷策略。

　　一、樹立全員營銷的理念。企業(yè)營銷工作不只是營銷人員的工作，而應(yīng)該是全體員工的工作，應(yīng)各盡其能，各顯神通，利用各自的資源，提供各種市場信息，是直接的信息可直接提供，是間接的信息可間接的提供市場信息。

　　二、堅定不移貫徹執(zhí)行營銷體制轉(zhuǎn)型方案。全體營銷人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)實施方案，理解其目的、精神、其目的一是加大市場的開發(fā)力度，采取三級開發(fā)模式。市場開發(fā)重點負(fù)責(zé)對科研設(shè)計院所、重點行業(yè)、重點客戶的開發(fā)；片區(qū)經(jīng)理重點負(fù)責(zé)對本片區(qū)的設(shè)計院所、龍頭企業(yè)、重點客戶的開發(fā)；辦事處重點負(fù)責(zé)對本區(qū)域的重點客戶、代理商的開發(fā)。

　　三、明確職責(zé)。銷售總公司分管八個片區(qū)，各片區(qū)的市場開發(fā)、資源共享由各片區(qū)經(jīng)理具體策劃，制定方案；各片區(qū)財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)本片區(qū)的物流配送、財務(wù)結(jié)算、費(fèi)用控制。明確職責(zé)，各司其職，各負(fù)其責(zé)，最終實現(xiàn)收支兩條線。各片區(qū)辦事處主要職責(zé)則是開發(fā)和維護(hù)重點客戶，發(fā)展條件成熟的代理商，做好對用戶的售前、售后服務(wù)。

　　品質(zhì)塑輝煌  和諧達(dá)天下

　　“品質(zhì)塑輝煌，和諧達(dá)天下”。品質(zhì)是天水二一三電器有限公司四十周年來一直傳承的產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品定位，“和諧達(dá)天下”反映出天水二一三電器的企業(yè)文化和企業(yè)的人文關(guān)懷以及公司的積極奮進(jìn)的精神和宏大的格局。

　　王俊部長表示，天水二一三電器有限公司主要通過四條措施來實現(xiàn)“品質(zhì)塑輝煌，和諧達(dá)天下”的目標(biāo)：一是加大二一三的品牌宣傳力度，樹立行業(yè)龍頭形象；二是采取扁平化管理模式，分工明確，各司其責(zé)，目標(biāo)明確；三是充分利用社會資源，發(fā)展代理商，實現(xiàn)互惠互利，以迅速擴(kuò)大市場占有率；四是規(guī)范市場營銷模式，實現(xiàn)收、支兩條線，充分調(diào)動各層次營銷人員的積極性，建立起一套完善的營銷體系。

　　2009年對于天水二一三電器而言是特殊的一年。1969年天水二一三電器響應(yīng)國家號召從東北內(nèi)遷至大西北，并在天水這塊黃土地上勵精圖治、艱苦創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)立了天水二一三電器的響亮品牌。四十年風(fēng)雨歷程，四十載春華秋實。2009年天水二一三電器信心中國行是在建廠四十周年的大背景下的全國性推廣活動，也是天水二一三電器的品牌形象年，通過“信心中國行”延續(xù)天水二一三電器“經(jīng)典品質(zhì)，民族精品”的高端形象。
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