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——訪歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）統(tǒng)轄集團(tuán)華南地區(qū)營(yíng)業(yè)統(tǒng)轄部總監(jiān)沈斌先生
華南市場(chǎng)是中國(guó)最活躍、最具商機(jī)的區(qū)域之一。自進(jìn)入華南市場(chǎng)以來(lái)，歐姆龍自動(dòng)化的成長(zhǎng)非�？�，在不包括香港業(yè)績(jī)的情況下，歐姆龍華南區(qū)在沈總剛來(lái)的兩年時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻兩番。盡管近期整個(gè)華南市場(chǎng)有些困難，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型，但是對(duì)于歐姆龍來(lái)說(shuō)，華南在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)都將是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的地區(qū)。歐姆龍將一直根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整，不斷完善。沈總認(rèn)為這是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)很重要和根本的地方，同時(shí)他也希望能夠與公司共同努力，獲得新的發(fā)展，為此，他們一直在努力。
注重行業(yè) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到方案的轉(zhuǎn)型
眾所周知，歐姆龍的產(chǎn)品種類多。據(jù)沈總介紹，華南地區(qū)歐姆龍各產(chǎn)品的應(yīng)用比例相對(duì)來(lái)說(shuō)比較均衡。由于進(jìn)入華南市場(chǎng)比較早，在單品方面，類似傳感器等元器件的競(jìng)爭(zhēng)力一直比較強(qiáng)，市場(chǎng)占有率相對(duì)較高；在控制部分（包括PLC、人機(jī)界面），對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、推廣和客戶的服務(wù)都有更高的要求，隨著歐姆龍?jiān)谑袌?chǎng)的推廣和服務(wù)力度的加強(qiáng)，這些產(chǎn)品的提升速度非常快。近期，特別是在一些特定的行業(yè)里，更是取得了比較長(zhǎng)足的發(fā)展。
歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）統(tǒng)轄集團(tuán)華南地區(qū)營(yíng)業(yè)統(tǒng)轄部總監(jiān)沈斌先生
在華南市場(chǎng)中，包括勞動(dòng)密集型生產(chǎn)的行業(yè)，制造業(yè)一直占有重要的地位。沈總說(shuō)，歐姆龍?jiān)谌A南的這幾年里發(fā)展的主要目標(biāo)行業(yè)有，東莞、深圳的電子半導(dǎo)體行業(yè)，以廣州為主的汽車行業(yè)；以佛山為主的陶瓷機(jī)械行業(yè)等。當(dāng)然，這些行業(yè)本身就有比較大的發(fā)展，而且這些行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)也都是比較高端的行業(yè)，特別明顯的是汽車行業(yè)，它也帶動(dòng)了周邊一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)歐姆龍自動(dòng)化來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)契機(jī)。
沈總說(shuō)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶的需求已不再僅限于某個(gè)產(chǎn)品，而是擴(kuò)展到某個(gè)問(wèn)題的解決方案層面。于是，歐姆龍的Compact Solution理念應(yīng)運(yùn)而生，Compact Solution是比較“精干”的一整套解決方案：通過(guò)歐姆龍產(chǎn)品線，從輸入、信號(hào)采集到控制到人機(jī)界面到最后的輸出和輸出處理。歐姆龍希望從僅提供某個(gè)產(chǎn)品上升到提供一種解決方案的服務(wù)。這一轉(zhuǎn)型也是隨著市場(chǎng)本身的發(fā)展和客戶發(fā)展的變化，充分了解和把握需求后所做的舉措。
沉著思考 力爭(zhēng)在危機(jī)中持續(xù)發(fā)展
歐姆龍對(duì)中國(guó)地區(qū)付出了極大的熱情， 08年是變化非常巨大的一年，在這個(gè)變化中，歐姆龍即時(shí)調(diào)整了預(yù)期，沈總有信心在立足于現(xiàn)狀重新調(diào)整目標(biāo)的前提下，圓滿完成目標(biāo)。那么，怎樣把優(yōu)勢(shì)資源投入到更有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，是歐姆龍近期的考慮重點(diǎn)。沈總說(shuō)，在短期或中期時(shí)間內(nèi)，他們會(huì)進(jìn)一步冷靜的分析：歐姆龍強(qiáng)的地方在哪？怎樣把強(qiáng)的地方做得更強(qiáng)？這也是歐姆龍持續(xù)保持活力的措施之一，在環(huán)境比較嚴(yán)峻的情況下主要考慮的方面。
華南產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，很大程度上依賴出口。眼下的金融危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)中的OEM廠商受到較大沖擊，暫時(shí)性會(huì)導(dǎo)致一些OEM廠商訂單量比較大的下降。實(shí)際上，危機(jī)最早影響的是以消費(fèi)為主的產(chǎn)業(yè)，慢慢的才涉及到OEM廠商。但是就廣東這個(gè)市場(chǎng)本身，包括廣東所具備的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)本身，以及廣東省政府的一些考慮方向，都希望能夠以此為契機(jī)進(jìn)入比較高端的領(lǐng)域。轉(zhuǎn)型可能需要一點(diǎn)時(shí)間，但這是必然趨勢(shì)。也就是說(shuō)，如果能夠順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，則市場(chǎng)容量不是萎縮而是放量。沈總認(rèn)為，從這一角度來(lái)看，歐姆龍還是很有信心在這一地區(qū)繼續(xù)加大投入，服務(wù)好目標(biāo)行業(yè)的客戶，并期待在不遠(yuǎn)的將來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)飛躍。
立足客戶 側(cè)重技術(shù)支持力量的提升
對(duì)于行業(yè)客戶，歐姆龍?jiān)谌A南地區(qū)一直采用以行業(yè)為切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶線、帶面的推廣方式。他們針對(duì)目標(biāo)行業(yè)做了一些具有代表性的、在實(shí)踐中得到充分驗(yàn)證的成功案例，同時(shí)也希望能給這些行業(yè)帶來(lái)一些啟發(fā)，提高行業(yè)的自動(dòng)化水平和生產(chǎn)力。
為擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)行銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品的推廣主要有兩個(gè)途徑：push（推動(dòng)）和pull（拉動(dòng)）。為了拉動(dòng)市場(chǎng)更多的是進(jìn)行類似巡展的活動(dòng)，歐姆龍主要采取的形式是與平面媒體和網(wǎng)絡(luò)的共同合作，通過(guò)有效的媒體手段擴(kuò)大歐姆龍的知名度，使市場(chǎng)知道歐姆龍所擁有的核心的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，取得博收的效果。同時(shí)，在歐姆龍的內(nèi)部，也會(huì)在具體的營(yíng)業(yè)創(chuàng)新方面做比較大的變化。比如，在歐姆龍的銷售部隊(duì)里，成立了一支專業(yè)部隊(duì)，成員們都是具備為客戶提供解決方案能力的銷售人員，這是作為推動(dòng)方面的非常重要的舉措。
針對(duì)華南地區(qū)的客戶，為使產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可、使產(chǎn)品衍生出的附加價(jià)值以及附加價(jià)值的增加效果得到客戶的認(rèn)可，歐姆龍一直注重技術(shù)支持力量的提升。在銷售服務(wù)方面，歐姆龍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)張，比如，廣東地區(qū)設(shè)有深圳、東莞、佛山、中山、廣州等事務(wù)所，并且每個(gè)事務(wù)所都有歐姆龍非常優(yōu)秀的銷售工程師進(jìn)行駐扎；技術(shù)服務(wù)能力方面，歐姆龍?jiān)诮M織架構(gòu)上也做了較大的革新即設(shè)立一支非常專業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍常駐于華南地區(qū)。相較于原來(lái)由上�？偛窟M(jìn)行遠(yuǎn)程服務(wù)或者以出差的形式進(jìn)行技術(shù)支持，今年，在華南地區(qū)成立了的這支具有較高技術(shù)服務(wù)能力的部隊(duì)，可以更快速、更便捷服務(wù)華南地區(qū)的客戶。沈總特別透露，從08年開(kāi)始，歐姆龍實(shí)施了一種新的管理模式——員工滿意度管理，通過(guò)這種管理方式，希望把公司建設(shè)得更適合員工的發(fā)展，把握住優(yōu)秀人才，最終的目的是向客戶展示更高質(zhì)量的服務(wù)。
