謝忠男：引導渠道做最擅長的生意

　　“了解伊頓渠道狀況的人不難發(fā)現(xiàn)，不少渠道伙伴與伊頓、與飛瑞、與山特的合作都已經(jīng)達到了10年以上�！� 伊頓電源（上海）有限公司電能質量和控制業(yè)務部北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男表示，這些渠道與廠商間保持緊密合作至今的關鍵，是源于廠家對于每一個承諾的兌現(xiàn)，源于積極尋求與渠道伙伴的雙贏的理念，以及堅持正當經(jīng)營的原則。

伊頓電源（上海）有限公司電能質量和控制業(yè)務部北亞區(qū)銷售總監(jiān) 謝忠男

　　 ■在收購之后的整合中，與渠道商的“溝通”最為重要；

 　　■伊頓將選取具備增值能力的合作伙伴，并幫助其提升自身價值。

　　在經(jīng)歷了2008年的收購之后，伊頓和山特的渠道在進行整合的同時，保持了穩(wěn)定。

　　“了解伊頓渠道狀況的人不難發(fā)現(xiàn)，不少渠道伙伴與伊頓、與飛瑞、與山特的合作都已經(jīng)達到了10年以上�！� 伊頓電源（上海）有限公司電能質量和控制業(yè)務部北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男表示，這些渠道與廠商間保持緊密合作至今的關鍵，是源于廠家對于每一個承諾的兌現(xiàn)，源于積極尋求與渠道伙伴的雙贏的理念，以及堅持正當經(jīng)營的原則。

　　最珍視的財富

　　謝忠男1994年加入臺灣飛瑞集團，之后受公司委派來到大陸開拓市場，先后輾轉上海、福州、武漢等多個重要城市任其子品牌山特UPS的區(qū)域業(yè)務主管，2005年升任山特全國渠道銷售總監(jiān)。

　　2008年，在世界500強美國伊頓公司成功收購飛瑞及山特之后，開始擔任伊頓電氣電能質量業(yè)務北亞區(qū)銷售總監(jiān)。

　　毫無疑問，對謝忠男而言，多年的渠道管理經(jīng)驗是其職業(yè)生涯中最值得珍視的財富之一。謝忠男說，這些經(jīng)驗幫助自己了解了中國大陸的UPS市場。

　　在職業(yè)生涯的各個階段中，謝忠男都與“渠道”緊密地聯(lián)系在一起。

　　謝忠男回憶說，由于受到交通、通訊和運輸?shù)榷喾矫鏃l件的限制，自己最初接觸渠道商時信息孤立，對渠道業(yè)務的管理更多的是側重于簡單的貿易管理。

　　其后，隨著各方條件的不斷改善，以及渠道自身的逐漸發(fā)展，UPS渠道市場逐漸呈現(xiàn)出了多樣化、復雜化和多元化的特點；但隨之而來的異地串貨、項目沖突等情況也日益增多。謝忠男表示，這一期間，自己更關注的是如何讓渠道健康成長。

　　時至今日，整個UPS渠道體系更為成熟，渠道個體的關注點也有所變化，從簡單的追求利益向實現(xiàn)自身價值、提升經(jīng)營管理、與廠家達到雙贏的方向轉變。謝忠男說，由此，作為廠家，渠道管理的方式側重也就隨之做出了調整。

　　延續(xù)與完善渠道政策

　　毫無疑問，在收購之后的整合過程中，與渠道商的“溝通”是最為重要的。謝忠男和伊頓團隊用了一年多的時間來理順其中的關系，并通過拜訪、圓桌會議等形式，與渠道伙伴坐在一起，聽取渠道建議、了解渠道最關注的問題，并由此共同尋求改善環(huán)境和解決的途徑。

　　[$page]　　對于伊頓而言，2009年外部市場環(huán)境的影響似乎要小于公司自身整合所帶來的影響。謝忠男表示，年初時，金融危機的確帶來了一些“小麻煩”，但通過與渠道伙伴的積極溝通，以及公司相應政策的及時出臺，加上伊頓與渠道伙伴的共同努力和堅持，最后仍然取得了不俗的業(yè)績。

　　在渠道拓展方面，從2009年10月開始，伊頓面向SI的招募活動就已經(jīng)展開，覆蓋了北、上、廣等共六個一級城市。伊頓的目標是圍繞數(shù)據(jù)中心市場與SI建立起更牢固的合作關系。這些被伊頓寄予厚望的SI，將在此后感受到更多的來源于伊頓核心渠道及伊頓自身的支持。

　　為期兩個月的SI招募活動被視為全面撒網(wǎng)的過程，通過大范圍的信息傳遞，伊頓希望讓SI更為了解伊頓在IT市場的優(yōu)勢。同時，伊頓內部也已經(jīng)組建了面向SI的銷售團隊，為SI提供面向中功率段的產(chǎn)品支持。

　　謝忠男認為，2010年國內IT渠道將表現(xiàn)出更為“扁平化”的趨勢；同時，渠道商也將更加注意尋求在新市場中的發(fā)展，從大、中城市深入到三、四級城市。

　　他表示，2010年，伊頓將延續(xù)2009年的基本渠道政策，同時針對已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題及市場趨勢，做出相應的調整。其中就包括選取渠道中有明顯增值能力的合作伙伴，去幫助他們實現(xiàn)其自身價值的提升。

　　提供更為全面的支持

　　2009年度的全球金融危機對各行各業(yè)都造成了不同程度的影響。謝忠男介紹說，在伊頓與代理商伙伴們的共同努力與堅持之下，伊頓的銷售額仍然保持了高于市場平均增長水平的增長，其中95％來自于伊頓的渠道。

　　2009年中，伊頓完成了伊頓9390的生產(chǎn)線調整，這款最高功率可達到160KVA的產(chǎn)品在今年9月份由伊頓蘇州工廠轉至伊頓山特的深圳工廠。加上山特的一些模塊化產(chǎn)品，伊頓在增長最快的中功率段擁有了更強的產(chǎn)品優(yōu)勢，如更短的交付期、更靈活的價格等。此外，伊頓的高端產(chǎn)品9395的技術轉移和工廠改造階段也已經(jīng)啟動。