施耐德電氣曹瑋：客戶合作模式由1.0向2.0升級

對于當(dāng)前施耐德電氣與合作客戶的關(guān)系，施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負(fù)責(zé)人曹瑋表示，施耐德電氣開始注重客戶合作模式的提升。以前對于施耐德電氣與客戶的合作，曹瑋把它定位為1.0版本，而未來的合作模式將是1.0的升級版，即2.0版。“其實(shí)，無論是1.0還是2.0，他們是并存的關(guān)系，而不是替代的關(guān)系。”曹瑋表示。

施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負(fù)責(zé)人曹瑋

在加入施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁之前，曹瑋在合資企業(yè)天津梅蘭日蘭公司和施耐德電氣中國公司配電電氣產(chǎn)品部工作近20余年，對中國電氣市場理解頗深。曹瑋認(rèn)為，施耐德電氣的2.0版本是目前其作為銷售部負(fù)責(zé)人的首要任務(wù)。據(jù)曹瑋介紹，所謂1.0版本，主要是和電氣成套設(shè)備廠、集成商以及OEM去進(jìn)行配合。他們買施耐德電氣的產(chǎn)品放在他們的系統(tǒng)里組成一套設(shè)備，同時用這些設(shè)備組成一個系統(tǒng);而2.0版本則是施耐德電氣自身主推設(shè)備，但要跟一些做總包的公司合作。鑒于目前中低壓電器市場，很多項目的業(yè)主對電氣設(shè)備的采購有些是自己完成，有些則是通過總包商來完成。因此對于業(yè)主直接采購設(shè)備的情況，那么施耐德電氣人員將負(fù)責(zé)對接，如果業(yè)主讓總包做，施耐德電氣則會和總包公司一起合作供應(yīng)設(shè)備。

“也就是賣產(chǎn)品(1.0版本)的時候，施耐德電氣的合作伙伴離不開設(shè)計院、成套廠、供電局，甚至在有些項目上，離不開終端用戶；如果賣設(shè)備(2.0版本)雖然還是離不開設(shè)計院，但是可以離開成套廠，取而代之的是總包公司，這種合作模式是不一樣的。”曹瑋向記者解釋。

不過，曹瑋認(rèn)為從1.0到2.0的升級，對于施耐德電氣銷售人員來說，不僅僅是銷售模式的簡單轉(zhuǎn)變，而是需要銷售人員和客戶解釋清楚其中的差別。“我們這個2.0版本不是完全依靠銷售人員就能達(dá)到提升的，同時還要我們施耐德電氣內(nèi)部提供技術(shù)支持。因此目前我們正在致力于協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，因?yàn)橹挥邪奄Y源整合做好，才能使我們的2.0版本得以大力推進(jìn)。”曹瑋表示。

對于2.0版本的實(shí)現(xiàn)過程，曹瑋認(rèn)為，銷售應(yīng)該是銷售專家，而施耐德電氣內(nèi)部的每個事業(yè)部則充當(dāng)產(chǎn)品專家、方案專家的角色。“有的公司可能要求銷售人員從制作標(biāo)書、投標(biāo)乃至于最后的技術(shù)答疑，整個過程都得精通。但如果這樣要求一個銷售人員，那他只能對某一兩個產(chǎn)品很清楚，這樣的視野相對較窄。”他告訴北極星記者。“為了很好地實(shí)現(xiàn)我們1.0到2.0版本的合作模式的提升，我們現(xiàn)在的做法是，標(biāo)書有專業(yè)的標(biāo)書高手去做，投標(biāo)有專門的投標(biāo)人員去做，答疑有專業(yè)的技術(shù)人員去做，而銷售人員就是一個單純的銷售專家——怎樣把客戶群里最好的客戶資源挖掘出來——這才是銷售人員要做的。”據(jù)曹瑋介紹，施耐德電氣現(xiàn)在推崇的就是銷售專家加產(chǎn)品應(yīng)用專家相結(jié)合的一個組合，因?yàn)檫@種組合往往給企業(yè)的銷售帶來很高的效率，而這些在某種程度上得以成就施耐德電氣在銷售渠道上的高效率。

據(jù)了解，施耐德電氣內(nèi)部對于合作模式2.0的推行已經(jīng)開始。曹瑋表示，2.0版本之所以能夠初步在施耐德電氣內(nèi)部有效推行，是因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變方式讓施耐德電氣的銷售人員能夠?qū)Ｋ酒渎殻�即賣產(chǎn)品的時候賣產(chǎn)品，賣設(shè)備的時候賣設(shè)備。銷售人員在技術(shù)人員的支持下能夠?qū)Ｗ⒂谔嵘�銷售業(yè)績，而不是受制于技術(shù)問題。“我們下一步的戰(zhàn)略就是，銷售就應(yīng)該是銷售專家，技術(shù)就應(yīng)該是技術(shù)專家，這樣很好的組合，才能使施耐德電氣在客戶中和我們諸多的競爭對手相比，做到最好。”曹瑋說。