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——《電氣時代》專訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中
自2003年6月成立至今，安科瑞電氣股份有限公司一直專注于用戶端智能電力儀表的研發(fā)、生產和銷售，產品線涵蓋了智能電網用戶端的低壓電力信號采集、測量、計量、監(jiān)控、保護及系統(tǒng)集成等，歷經10年的市場變革，已成長為智能電力儀表行業(yè)的一支生力軍，并于2012年成功上市，為我國民營企業(yè)的發(fā)展起到了很好地示范作用。2013年，作為一家高新技術民營企業(yè)，安科瑞電氣股份有限公司在該年度取得了優(yōu)異的市場業(yè)績，全年創(chuàng)造性地實現(xiàn)營業(yè)收入2.11億元，產出利潤6370萬元，并上繳各項稅費達2700萬元，與2012年度的1.62億元營業(yè)收入、4450萬元利潤和2051萬元稅費相比分別增長了30%、43%和32%。一如既往的良好態(tài)勢，使安科瑞這艘經歷了頗多風浪洗禮的艦船愈發(fā)強壯起來，也擁有了更加雄厚的資本和基礎來應對未來要面臨的各種挑戰(zhàn)。
近日，本刊記者對安科瑞電氣股份有限公司總裁周中先生做了一次專訪。在與周中的交談中我們發(fā)現(xiàn)，安科瑞并沒有因為已經取得的優(yōu)異市場表現(xiàn)而沾沾自喜，也沒有躺在過去的功勞薄上固步自封，而是很清醒地認識到，只有緊緊把握行業(yè)脈搏、跟隨市場潮流，不斷地變革發(fā)展新理念、探索發(fā)展新模式，才能夠在激烈的市場競爭中勇立潮頭，長久地立于不敗之地。
對癥下藥研發(fā)系統(tǒng)解決方案
2013年上半年，安科瑞電氣股份有限公司副總經理朱芳在接受本刊記者采訪時曾透露，安科瑞將逐步擴大系統(tǒng)集成業(yè)務，為國內外重點項目提供電力監(jiān)控、電氣節(jié)能和電氣安全等整體解決方案。這意味著，未來安科瑞的發(fā)展戰(zhàn)略將逐步從銷售智能電力儀表轉向為客戶提供系統(tǒng)整體解決方案，以期在為客戶提供高檔次服務的同時獲得較高的收益。
在談到這一轉型戰(zhàn)略的時候，周中表示，在當前的市場運營環(huán)境下，電力終端用戶并不會也不愿意去很具體地了解某一種電力儀表的功能和價值。因此，電力儀表廠商只好將銷售目標轉向設計單位或自動化成套設備制造公司，因為對他們來說，每一套軟件或一臺儀表都是有用的。在這種情況下，安科瑞要發(fā)展，就要多跟他們講安科瑞產品的功能和應用，讓他們采用符合國家相關標準的安科瑞產品來解決終端用戶的問題，以此來使終端用戶了解安科瑞。
“由此我們發(fā)現(xiàn)自身還有很多比較薄弱的地方。因為用戶不看你的儀表，而是要看你的數(shù)據和功能，這就涉及到數(shù)據采集技術和網關的研發(fā)。專門做網關的公司有很多，但是他們價格太貴，而用戶端需要采集電數(shù)據的點又很多，需要的網關數(shù)量很大，這就使得系統(tǒng)成本過高。因此，針對性的研發(fā)用戶側能耗信息采集的專用網關，能夠大幅度地降低系統(tǒng)成本，有利于電力儀表推廣。這樣，我們就從傳統(tǒng)的儀表研發(fā)慢慢的轉到了解決方案的應用研發(fā)，因為解決方案客戶是能夠理解的。”
“原來我們只考慮一個軟件，現(xiàn)在我們考慮系統(tǒng)的解決方案。”周中說：“現(xiàn)在的研發(fā)內容都是基于建筑物里邊的一些配電智能化和應用來開展的，這方面已有相應的國家標準。在推出一項系統(tǒng)解決方案的時候，我們會編寫相應設計安裝應用圖冊。通過圖冊向工程設計單位介紹和推薦該項系統(tǒng)解決方案，使系統(tǒng)解決方案比較方便的應用到工程當中，可以增強產品的競爭力，拓展產品的應用范圍。”
目前，安科瑞已躋身于行業(yè)內從事用戶端用電系統(tǒng)自動化設備的研發(fā)、生產和銷售業(yè)務，同時具備為用戶端供電系統(tǒng)提供系統(tǒng)性解決方案的少數(shù)幾家企業(yè)的行列，能夠為用戶提供用戶端智能電力監(jiān)控系統(tǒng)、漏電火災監(jiān)控系統(tǒng)、企業(yè)能源管理系統(tǒng)、企業(yè)內部電能計量系統(tǒng)、光伏發(fā)電監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)據中心能源管理系統(tǒng)和建筑能耗監(jiān)測系統(tǒng)等解決方案。
多方籌謀持續(xù)拓寬業(yè)務范圍
“安科瑞將來會‘兩條腿走路’：一是通過自身的研發(fā)來拓展業(yè)務，它的特點是成本低，但發(fā)展比較慢；二是對相關產業(yè)進行并購，優(yōu)點是業(yè)務拓展快，但風險大——主要是文化理念的融合。”周中說：“我們未來會并購什么樣的公司呢？就是能夠為建筑用能帶來智能降耗的公司，比如說研發(fā)和生產照明、空調以及一些動力設備的智能控制產品的公司，包括利用這些產品進行能耗管理的公司，都是安科瑞將來關注的并購方向。”
2013年12月17日，安科瑞與自然人王小平、陳樹滋就收購上海嘉塘電子發(fā)展有限公司60%股權簽署了附條件生效的股權收購協(xié)議，計劃以1920萬元收購嘉塘電子合計60%股權。嘉塘電子是一家專注于LED照明應用領域，為用戶在不同光環(huán)境下的照明需求提供LED照明產品及照明綜合解決方案的高新技術企業(yè)。“我們?yōu)槭裁匆召徏翁岭娮�，涉足LED照明領域呢？”周中解釋說：“主要是考慮到，嘉塘電子的客戶跟安科瑞的客戶基本上是一致的，都是以建筑為主。前10年我國建設了大量的房地產、公共建筑和基礎設施，這些建筑運營必然會存在高能耗。而建筑的用電設備主要是照明、空調以及動力設備。從長久來講，顛覆性的LED產品必將逐步替代原有的照明產品。”
2014年2月12日，安科瑞在成都投資成立的全資子公司成都安科瑞電氣有限公司正式開始運營，其經營范圍被劃定為智能電力監(jiān)控、電能節(jié)能管理、建筑能耗監(jiān)測、電氣火災監(jiān)控及光伏發(fā)電領域內的技術開發(fā)、技術轉讓、技術咨詢和技術服務，以及儀表、計算機軟件的銷售。對此周中表示，在全國設立多家子公司，有兩個方面的因素：一是因為安科瑞的業(yè)務主要在地方的用戶側，而這類業(yè)務的特點是非常之分散，因此安科瑞在國內經濟比較發(fā)達的重要城市設立子公司，可以更好地為當?shù)乜蛻舴⻊�；二是設立在各地的子公司能夠吸引當?shù)氐娜瞬偶尤�，有利于當�(shù)貥I(yè)務的開展，并能夠減少優(yōu)秀銷售人員的流失。
另外，安科瑞在網絡銷售這一新領域的發(fā)展也非常迅速，每年都是以70%～80%的幅度增長。周中介紹說：“傳統(tǒng)的銷售模式是我們去找客戶，但是網絡銷售這一模式可以讓客戶來找我們。目前，安科瑞已經通過網絡銷售吸引了30000左右的客戶進入，這是一個很龐大的隊伍。這與傳統(tǒng)的銷售模式形成了一種互補的關系。”
著眼未來引導和創(chuàng)造細分市場
周中表示，隨著我國電力行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)代技術的不斷創(chuàng)新，尤其是自2009年以來我國越來越重視節(jié)能減排，以及新能源與智能電網的建設，這極大地增加了對智能電力儀表的需求，給整個行業(yè)帶來了很大地變化和機遇。
我國智能控制和智能管理的市場規(guī)模和發(fā)展空間是非常大的。周中指出，目前的情況是，電力公司每年圍繞大用戶用電招標的電表都在500萬臺，但是通過它們僅僅只能統(tǒng)計出企業(yè)的總用電量，企業(yè)并不清楚這些電具體都用在了哪里，因此企業(yè)不能夠精確地進行智能控制和優(yōu)化管理以達到節(jié)能降耗的目標。
周中解釋說：“這樣企業(yè)就會考慮，我的100萬電費到底是用在哪里了，照明還是空調用電？生產部門還是研發(fā)部門用電？所以真正的智能管理，首先應該進行細分，這對客戶而言是非常有意義的。而細分就需要‘管理電表’。通過細分，安科瑞在原有的‘計量電表市場’之外，引導和創(chuàng)造出了一個規(guī)模非常大的‘管理電表市場’——假設每年10%的企業(yè)要進行改造，每個企業(yè)安裝50～70臺管理電表，每年就會有2500萬～3500萬臺的管理電表市場。”
2013年2月28日，工業(yè)和信息化部、科技部、財政部和國家標準化管理委員會聯(lián)合印發(fā)了《加快推進傳感器及智能化儀器儀表產業(yè)發(fā)展行動計劃》，為近期傳感器及智能化儀器儀表產業(yè)發(fā)展指明了方向。該項計劃還制定了2013～2015年的近期目標——未來將培育產值超10億元的行業(yè)龍頭企業(yè)和產值5000萬元以上的“�。ㄖ校┒�、精而專、專而強”的創(chuàng)新型企業(yè)。相信隨著這項行動計劃的實施深入，將會給正處于發(fā)展壯大期的安科瑞注入一針“強心劑”，助力其在接下來的幾年時間里更加健康、快速地成長起來，引領國內智能儀表行業(yè)的持續(xù)前行。
采訪來源于：《電氣時代》2014年第5期
