用心聆聽——訪丹納赫傳動亞洲區(qū)市場經(jīng)理萬江

丹納赫傳動是美國丹納赫集團下最大的一個業(yè)務(wù)平臺， 2005年初全面進入中國市場，其實它旗下的品牌如科爾摩根等進入中國時間更早，并已為業(yè)內(nèi)人士所熟知，而這次丹納赫傳動攜旗下Thomson, Portescap, Dover等品牌、上萬種伺服及機械產(chǎn)品席卷而來，聲勢浩大，只要了解了丹納赫傳動的淵源，你就會認識到它之所以這樣做的底氣從何而來，本刊特地訪問到了丹納赫傳動亞洲市場經(jīng)理萬江，帶您共同了解這一全球性公司的中國之路�！　　端欧�與運動控制》：丹納赫傳動公司先進的服務(wù)理念是通過全球服務(wù)和支持體系來實現(xiàn)的，貴公司一直以客戶為中心的策略能否在國內(nèi)實現(xiàn)？為了達成這一目標，今后的工作將如何展開？　　萬江：丹納赫傳動（Danaher Motion）是全球性的美國丹納赫集團下屬的一個最大的業(yè)務(wù)平臺，主要整合了運動控制領(lǐng)域的技術(shù)和品牌�，F(xiàn)在做工業(yè)類產(chǎn)品的很多企業(yè)都很重視客戶服務(wù)，提倡以客戶為中心的一個服務(wù)理念，丹納赫的一個核心服務(wù)理念則是——用心聆聽，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需要。從產(chǎn)品開發(fā)、運輸?shù)较到y(tǒng)集成和售后服務(wù)，聆聽客戶聲音就是我們前進的動力。丹納赫傳動既是系統(tǒng)集成商又是零件生產(chǎn)商，經(jīng)過二十多年對三十多家企業(yè)的收購重組，我們的產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋了從控制器到機械傳動系統(tǒng)，形成一個龐大的運動控制產(chǎn)品體系�！　〉ぜ{赫傳動的用戶大部分是ＯＥＭ生產(chǎn)廠商，對于他們來說，在產(chǎn)品開發(fā)過程中單一的零部件產(chǎn)品能否很快地滿足機械設(shè)備的需求是至關(guān)重要的，因為客戶在做整機設(shè)備設(shè)計時已將零部件的位置做好，當(dāng)時并沒有太多考慮到在實際安裝時是否合適，設(shè)計完成后再來采購零部件，但大多數(shù)零部件生產(chǎn)廠商只能提供沒有太多選擇的標準產(chǎn)品，這樣可能會將OEM廠商原有的設(shè)計方案全部推翻，不僅拉長了整機設(shè)備的生產(chǎn)時間，還使整機設(shè)備推向市場的時間延長，在競爭激烈的ＯＥＭ市場中，誰能最快地將設(shè)備推向市場誰就能獲得更多的份額。而丹納赫傳動最具獨特性的就是能根據(jù)用戶需要，在很短時間內(nèi)完成客戶個性定制化的需求，零活快速地提供小批量的元器件設(shè)計、制造和服務(wù)，這也是OEM樂于與丹納赫傳動這樣的大公司合作的原因。這一點最能體現(xiàn)丹納赫傳動“用心聆聽”的價值觀。 　　雖然目前我們在國內(nèi)還沒有專業(yè)生產(chǎn)線，但因為我們在國內(nèi)的工程技術(shù)團隊和銷售團隊與海外各地工廠的聯(lián)系與合作是非常緊密，所以暫時沒有本土化的工廠并不能影響到我們以客戶為中心這一點執(zhí)行。例如對一個工程機械客戶而言，在一周之內(nèi)，我們就可以將其定制化的產(chǎn)品或樣機設(shè)計制造完成，然后再用一周的時間從北美快遞給用戶，國外的工廠所擁有的非常靈活高效的生產(chǎn)流程和先進的管理理念能夠完全配合我們的需求。短期來看，成本偏大，但我們可以完全滿足客戶的要求。這是一般運動控制系統(tǒng)及零部件商目前很難做到的。但丹納赫傳動就是要做到尊重客戶的市場需要，在整個環(huán)節(jié)從最初了解客戶的需求到最后為客戶提供定制化產(chǎn)品，真正做到用心聆聽�！　≡趪鴥�(nèi)設(shè)廠雖然有低成本大批量生產(chǎn)的優(yōu)勢，但是丹納赫傳動還要根據(jù)中國市場特點逐漸過渡，因為要為客戶提供其所需要的產(chǎn)品，不僅僅是一個工藝流程控制方面的問題，本土化后的產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率等各方面是否能和國外那些多年積累而成的工廠保持一致，是我們更為重視的。中國是丹納赫傳動最為看重的國際市場，目前正在有計劃地在中國逐漸實現(xiàn)本土化生產(chǎn)。 　　《伺服與運動控制》：美國丹納赫傳動提供了強大的集成運動控制解決方案，從軟件到控制器、從通訊網(wǎng)絡(luò)到驅(qū)動器和 I/O 設(shè)備、從機械產(chǎn)品到機電一體化產(chǎn)品，您覺得這些能滿足客戶的最新需求嗎？對于系統(tǒng)的運作成本，客戶能在多大程度上接受？　　萬江：丹納赫傳動龐大的產(chǎn)品線和解決方案基本能滿足客戶的需求了，但我們還在不斷傾聽客戶的聲音。在國內(nèi)市場進行推介時，我們也是以標準產(chǎn)品來向OEM廠商介紹的，但在這種溝通過程中，我們同時也發(fā)現(xiàn)國內(nèi)客戶對于定制化產(chǎn)品及系統(tǒng)工程的設(shè)計需求的迫切。而這也正是丹納赫傳動凸顯優(yōu)勢的地方，為客戶提供定制化產(chǎn)品及解決方案才真正體現(xiàn)了我們的核心價值。　　對于我們來說，最重要的是丹納赫傳動所提供給客戶的定制化產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案能夠得到他們的認可，能使他們從丹納赫傳動的產(chǎn)品及服務(wù)中獲得最大價值。在與丹納赫傳動合作的OEM廠商中，有很多是處于國內(nèi)領(lǐng)先地位的，他們的目的不僅限于在國內(nèi)銷售，更多的是要參與國際競爭，在與我們的合作中，通過丹納赫傳動在海外成功的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗及強勢的產(chǎn)品及解決方案，來提升他們的團隊整體設(shè)計水平。所以說，丹納赫傳動與客戶之間也不僅是簡單的供貨關(guān)系，更多的是一種伙伴式的合作關(guān)系。例如去年，丹納赫傳動就花了九個月時間幫國內(nèi)一家大型紡織機械生產(chǎn)廠商完成了其20年的夙愿。這個廠商致力于自行研發(fā)織機，但運動控制解決方案的瓶頸一直無法解決，丹納赫傳動2005年初開始與其在現(xiàn)場聯(lián)合進行設(shè)計，從控制系統(tǒng)到傳動系統(tǒng)做了大量的優(yōu)化工作，幫助他們獲得了新機型的設(shè)計理念，在做控制系統(tǒng)時，原代碼完全開放給他們，編程方式由雙方合作完成，丹納赫傳動的幫助與紡織廠實現(xiàn)了一種雙贏。同樣，在電動叉車行業(yè)及印刷電路板打孔行業(yè)，丹納赫傳動也是采取這樣的方式與OEM廠商進行合作。丹納赫傳動不是以打價格戰(zhàn)取勝的公司，在市場競爭中，客戶需要更多的附加價值，我們和客戶的關(guān)系是一種幫助其提升技術(shù)水平的合作伙伴關(guān)系。所以，丹納赫傳動真正要與之合作的，是能夠認識到我們的價值的客戶，實現(xiàn)我們與客戶共同成長�！　　端欧�與運動控制》：丹納赫傳動高度專注于運動模塊之間的集成，但對于每一個獨立的直線運動或者伺服運動，貴公司是如何做到精致的？你認為客戶更關(guān)注哪一部分？　　萬江：如果想更多地了解丹納赫傳動，需要從兩個層面上來看。一個是橫向水平的層面，從丹納赫傳動旗下各個品牌單獨的各運動模塊來看，每一個運動產(chǎn)品在世界上都具非常重要的地位。我們的產(chǎn)品以其良好的可靠性、高度精確的定位能力、以及提供定制化產(chǎn)品的能力，在市場上有相當(dāng)優(yōu)秀的表現(xiàn)，并獲得了豐富的應(yīng)用經(jīng)驗；從縱向垂直的層面來說，丹納赫龐大的產(chǎn)品線可同時滿足大型設(shè)備定制解決方案的需求。根據(jù)用戶不同的需求，設(shè)計的側(cè)重點會不一樣，丹納赫傳動在完成定制服務(wù)方面可以說是做到了獨一無二。如在半導(dǎo)體行業(yè)，丹納赫傳動所設(shè)計的一個多軸運動控制器可控制32個軸，這在全球范圍內(nèi)都是領(lǐng)先的。丹納赫傳動的市場發(fā)展策略該怎樣進行，如何能更好地控制我們的優(yōu)勢市場，都有清楚的規(guī)劃，是很清晰明確的。我想客戶更關(guān)注的是丹納赫傳動的整體定制化解決方案能給他們帶來的巨大價值，而不僅僅是單一零部件的供應(yīng)。　　《伺服與運動控制》：丹納赫傳動通過持續(xù)不斷的運動控制創(chuàng)新，以提高整個工業(yè)領(lǐng)域復(fù)雜設(shè)備制造的效率和精度，對于用戶來說，這主要體現(xiàn)在哪里？　　萬江：縱觀整個世界制造業(yè)趨勢，精度越來越高，速度越來越快，新機型推進市場周期更短，可靠性更高，自動化程度更高。由于生產(chǎn)效率的提高帶來成本的降低，所以運動控制的精度和速度倍受OEM廠商和零部件廠商的關(guān)注，這種市場需求的拉動，會給企業(yè)帶來機遇和效益。所以，我們還是要通過聆聽客戶的聲音來提供更好的零部件和解決方案�！　　端欧�與運動控制》：丹納赫傳動進入中國市場后已有不少成功的應(yīng)用，請問較為典型的案例是哪一個呢？　　萬江：確實，丹納赫傳動進入中國以來，已經(jīng)有許多成功應(yīng)用，我們在許多行業(yè)都有與客戶共同合作的成功經(jīng)驗，如上述所說的紡機行業(yè)的成功合作，印刷電路板打孔機的應(yīng)用，而電動叉車市場是我們在國內(nèi)另一個重要的領(lǐng)域。丹納赫傳動在電動叉車行業(yè)有非常廣泛的應(yīng)用，全球前十大電動叉車生產(chǎn)廠商都是我們的客戶，如日本豐田企業(yè)就是與我們長期合作的。在國內(nèi)這個行業(yè)的工作我們已進行了有一年多的時間，不僅給客戶提供零部件，同時還會利用我們在海外叉車行業(yè)的優(yōu)勢幫助他們建立海外市場團隊，預(yù)計明年客戶就能實現(xiàn)量產(chǎn)，看到這種發(fā)展前景，我們對丹納赫傳動為國內(nèi)叉車市場所做的貢獻感到很自豪�！　　端欧�與運動控制》：丹納赫傳動在海外市場非常成功，進入中國市場不到兩年，對于這一段發(fā)展有什么樣的認識呢？　　萬江：丹納赫傳動是在05年初進入中國市場，如果說去年是一個熱身的過程，是對市場逐漸了解的過程，是市場丹納赫傳動中國市場銷售團隊、客戶服務(wù)、產(chǎn)品應(yīng)用工程團隊建設(shè)的過程，那么今年則是要有所收獲的一年。我們希望通過幾年的努力能建設(shè)一支很強大的本土化的技術(shù)應(yīng)用隊伍，以更好地為客戶提供實時產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)。投入必然要獲得產(chǎn)出，所以今年還要幫領(lǐng)導(dǎo)層熟悉中國市場形勢，以確定今后對中國區(qū)域更大投資的信心�！　‘�(dāng)前存在的最大挑戰(zhàn)是有限的資源和隊伍專業(yè)化提升的實現(xiàn)。整個丹納赫傳動、銷售、客服、生產(chǎn)、技術(shù)力量和技術(shù)隊伍的建設(shè)，目前還依賴國外資源體系為客戶提供產(chǎn)品工程和應(yīng)用工程的服務(wù)，我們有定期和不定期的人員培訓(xùn)，也有了海外培訓(xùn)的計劃，拜訪客戶，參與海外項目，在實際運作過程中學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗，幫助員工進行觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)文化的適應(yīng)和轉(zhuǎn)變，工作習(xí)慣的改變等。丹納赫傳動為員工創(chuàng)造各種機會來實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)換和提升，給予員工轉(zhuǎn)換的時間和環(huán)境，讓他們改變以前的思維模式和掌握丹納赫傳動特有的有效工作流程，真正意識到自身價值并自覺實現(xiàn)轉(zhuǎn)換和提升。我們的市場份額增長速度很快，給員工帶來非常多的機會，可以讓員工他們在激烈的市場競爭中感受成功的過程，尋求自我價值的實現(xiàn)。　　丹納赫傳動面臨的考驗還很多，我們是一個注重實效的公司，丹納赫傳動認為現(xiàn)在最關(guān)鍵的是踏踏實實做好自己的工作，有明確的方向，一點一滴積累，我想自然能水到渠成。采訪后記：　　看看我手中的名片，再看看面前這個陽光大男孩（這個看法，可能他并不認同），我還是有點不置信——他就是丹納赫傳動亞洲區(qū)市場經(jīng)理？但當(dāng)坐下后，他的沉穩(wěn)氣質(zhì)會隨著對公司從產(chǎn)品到市場的種種詳細而流暢的介紹中散發(fā)出來。他的角色轉(zhuǎn)換很快，當(dāng)他跟你聊天時，就是一個侃天侃地的朋友，而一談到他的公司及工作，就馬上進入到狀況，正如他所說的“Enjoy Job”（享受工作）。只要問到丹納赫傳動，不用太多考慮，就能和你娓娓道來。談話中，我總是會被他的話語及情緒所透出的那份熱情和信心所感染。他就是——萬江 。聲明：本文為中國傳動網(wǎng)獨家稿件。未經(jīng)許可，請勿轉(zhuǎn)載。