專訪：任思龍談良信電器發(fā)展模式

      上海良信電器股份有限公司，1999年創(chuàng)立。曾被譽(yù)為“行業(yè)內(nèi)最值得關(guān)注的黑馬”，現(xiàn)經(jīng)13年快速發(fā)展，已位列國(guó)內(nèi)低壓電器中高端市場(chǎng)第一方陣。日前，LVA《低壓電器》在線雜志記者親訪位于上海浦東新區(qū)的良信電器總部，對(duì)話總裁任思龍先生。希望能對(duì)良信電器的發(fā)展模式有所了解，為同行企業(yè)提供借鑒。

       良信創(chuàng)立之初，專做微/小型斷路器(MCB)。對(duì)此，任總表示：“我們創(chuàng)業(yè)時(shí)只有幾十萬(wàn)資金，不可能面面俱到，必須尋找一個(gè)切入點(diǎn)。上世紀(jì)90年代，很多大公司不重視MCB的中高端市場(chǎng)，這給了良信絕佳的機(jī)會(huì)。事實(shí)證明，當(dāng)初良信篤定地選擇MCB作為切入點(diǎn)是正確的�！�

      如今，良信MCB產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)上的銷量已經(jīng)位列第二，居國(guó)內(nèi)企業(yè)第一。任總介紹道：“今年，良信MCB產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到2000多萬(wàn)臺(tái)，銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到4億。我們MCB產(chǎn)品的主要客戶遍布房產(chǎn)、電信、鐵路信號(hào)、二次繼保、新能源等領(lǐng)域，良信MCB產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)已經(jīng)形成主導(dǎo)地位，足可與知名外資品牌抗衡。”

      能在中高端市場(chǎng)取得如此成績(jī)，良信MCB產(chǎn)品自有其特別之處。

      第一，產(chǎn)品系列化程度較高，分?jǐn)嗄芰Ω采w6kA到15kA，能滿足各種分?jǐn)嗟囊��?第二，認(rèn)證對(duì)齊國(guó)際水平，大部分產(chǎn)品都通過TüV認(rèn)證，10kA微斷NDB2T是國(guó)內(nèi)唯一一家獲美國(guó)UL489認(rèn)證證書的產(chǎn)品;第三，注重環(huán)保，全系列MCB都滿足歐盟RoHS指令要求。

      當(dāng)被問及為何要在RoHS方面對(duì)自己提出這種程度的要求時(shí)，任總表示：“良信的很多大客戶，如艾默生、易達(dá)、愛立信等，它們采用良信的產(chǎn)品，并不是在中國(guó)市場(chǎng)銷售，而是出口到歐盟，這就要求良信產(chǎn)品必須響應(yīng)歐盟RoHS指令。雖然產(chǎn)品成本增加了約5%，但是從整體上提高了良信產(chǎn)品的客戶認(rèn)可度和國(guó)際化水平，這是我們更看重的�！�

      值得一提的是，良信還推出了液壓式斷路器(CBE)系列。這類產(chǎn)品與普通的熱磁式MCB最大的區(qū)別在于能滿足-40℃ - +70℃這樣苛刻的環(huán)境溫度變化要求，主要用于鐵路系統(tǒng)和電信機(jī)房等場(chǎng)合。目前，良信CBE產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一。

      談到產(chǎn)品就不可避免地談到創(chuàng)新。本以為任總的談話中會(huì)提到“自主”、“獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)”、“核心技術(shù)”這樣的關(guān)鍵詞，但我們聽到更多的卻是“客戶”。任總談到：“我們的創(chuàng)新來(lái)源主要是目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需求以及未來(lái)潛在的市場(chǎng)需求�；�于引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)潮流而創(chuàng)新，并不符合良信現(xiàn)在的實(shí)際情況�！�

      例如，良信通過UL489認(rèn)證的產(chǎn)品，就是根據(jù)艾默生在美國(guó)市場(chǎng)的需求而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的。通過采購(gòu)該產(chǎn)品，艾默生一方面減少了訂貨周期，另一方面為客戶節(jié)省了高達(dá)50%的成本。其次，良信獨(dú)創(chuàng)的帶電可插拔框架控制器，是在為滿足電力客戶特殊需求的過程中誕生的。再比如，良信新近開發(fā)出的直流1000V產(chǎn)品，主要應(yīng)用在新能源領(lǐng)域，是基于對(duì)未來(lái)潛在市場(chǎng)需求的預(yù)判……

      當(dāng)被問及為什么要選擇這種發(fā)展模式時(shí)，任總表示：“我們很重視對(duì)各行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)的開發(fā)。這些客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)更加理性，更看重產(chǎn)品的性價(jià)比和供應(yīng)商提供的服務(wù)，而且是持續(xù)性的服務(wù)。以滿足這些客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，能讓良信找到很多的發(fā)展機(jī)會(huì)，為企業(yè)進(jìn)入高端市場(chǎng)創(chuàng)造條件�！�

      為了使這種模式真正有效，“圍繞客戶不斷變化的個(gè)性化需求，我們從產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等各個(gè)方面努力，力求提供個(gè)性化的研發(fā)方案和服務(wù)，力求快速響應(yīng)。例如，除西藏、青海、寧夏外，良信在全國(guó)設(shè)置了42個(gè)辦事處，安置300多位市場(chǎng)和營(yíng)銷人員深入市場(chǎng)，不是做回款和銷售產(chǎn)品的工作，而是讓他們?nèi)ネ诰蚩蛻簟⒘私馐袌?chǎng)，為代理商、物流商的工作做鋪墊。雖然這樣做的銷售費(fèi)用比較高，但是我們深入了解了市場(chǎng)，掌握了客戶需求，做了與我們的模式匹配的事情�！�

      如此重視高端定位和客戶開發(fā)，以年輕企業(yè)之姿獲得各行業(yè)大客戶的認(rèn)可和信賴也就不足為奇了。萬(wàn)科地產(chǎn)、華為技術(shù)、上海電力、唐山松下、三菱電梯、通用電氣、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源……良信的長(zhǎng)期合作客戶名單里遍是各行業(yè)領(lǐng)頭羊的名號(hào)，高端定位的形象日益清晰。

      除了頗具規(guī)模的營(yíng)銷隊(duì)伍外，良信有一支130人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以及建制較為齊全的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和支持團(tuán)隊(duì)。談到團(tuán)隊(duì)管理，任總表示：“管理幾百名背景各異的知識(shí)工作者，對(duì)任何企業(yè)來(lái)講都是一個(gè)挑戰(zhàn)�！�

      任總把良信在13年的發(fā)展歷程概括為三個(gè)階段：第一階段是公司成立前5年的創(chuàng)業(yè)者拉動(dòng)階段，以任總為主的具有專業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自己管理公司，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與自身資源匹配，渡過生存期;第二階段是銷售規(guī)模在3-4億的階段，從社會(huì)上招聘了各類人員，儲(chǔ)備了幾屆大學(xué)生;第三階段，為了使事業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，從施耐德、ABB、羅格朗等大型外資企業(yè)引進(jìn)了一批研發(fā)、市場(chǎng)、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域的職業(yè)經(jīng)理人。

      提到第三階段時(shí)，任總自豪地說到：“在引進(jìn)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的過程中，良信也遇到很大挑戰(zhàn)，比如處理創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和職業(yè)經(jīng)理人對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展觀點(diǎn)不一致的問題。但是，我們通過不厭其煩地坦誠(chéng)溝通促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)融合，通過強(qiáng)調(diào)良信平臺(tái)上的提升空間以及股權(quán)激勵(lì)，與大家分享了公司發(fā)展的成果�，F(xiàn)在，良信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較快且平穩(wěn)的過渡，這在公司轉(zhuǎn)型中并不多見，是我們引以為豪的地方�！�

      據(jù)悉，良信電器已于2012年6月13日正式通過證監(jiān)會(huì)上市審核，正在等待發(fā)行。對(duì)于低壓電器行業(yè)來(lái)講，這無(wú)疑是一條利好消息。對(duì)此，任總第一次正式透過媒體，結(jié)合良信的發(fā)展戰(zhàn)略談?wù)摿怂�的所思所想�?/p>

      “我們有明確的戰(zhàn)略取舍和定位，只專注于低壓電器領(lǐng)域，只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端品牌�！比慰傉劦竭@個(gè)話題時(shí)非常堅(jiān)定。

      “作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)所需的基本元器件，低壓電器整體在過去十年實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)。未來(lái)，低壓電器的增長(zhǎng)可能不會(huì)復(fù)現(xiàn)過去十年的迅猛態(tài)勢(shì)，但伴隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的深入、工業(yè)化水平的提高、新能源的廣泛應(yīng)用，低壓電器的需求量仍將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)�！�

針對(duì)低壓電器在新能源領(lǐng)域的應(yīng)用，任總信心滿滿地表示：“目前有很多新能源相關(guān)企業(yè)垮掉，但這一定是階段性的，新能源必將會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)革命。事實(shí)上，我們已經(jīng)在新能源領(lǐng)域嘗到了甜頭。即便在目前新能源處于總體低迷的情況下，良信也已經(jīng)在風(fēng)能和太陽(yáng)能行業(yè)取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。未來(lái)，良信將會(huì)成為新能源行業(yè)的主流低壓電器制造商�！�

“因?yàn)槲覀儗?duì)低壓電器行業(yè)的前景充滿信心，而且良信只占國(guó)內(nèi)200億高端市場(chǎng)3%的份額，所以我們做出了專注于低壓電器領(lǐng)域的戰(zhàn)略取舍。但是，要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，做實(shí)高端定位，就必須滿足未來(lái)客戶越來(lái)越高的要求。為此，必須在產(chǎn)品研發(fā)方面加大投入。別人有的產(chǎn)品我們要有，并進(jìn)一步完善升級(jí)，提高性價(jià)比;別人沒有的產(chǎn)品我們要根據(jù)客戶的需求去開發(fā)、提高和改進(jìn)。這需要集中投入大量資源，所以我們要借助IPO�！�

2012年良信電器將在全行業(yè)整體裹足不前的情況下較去年同期增長(zhǎng)7%左右，實(shí)現(xiàn)7億元含稅銷售額。更可喜的是，良信電器2012年銷售收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著變化，塑殼斷路器、框架斷路器和接觸器等產(chǎn)品的銷售占比迅速提高。

雖然成績(jī)喜人，但任總卻強(qiáng)調(diào)：“我們不允許自己沾沾自喜。圍繞良信的戰(zhàn)略，我們還有很多工作要做�！�