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老鄉(xiāng)鄭阿博(天正電器湖北總代理)說，陳國春是溫州人白手起家的典型代表。陳國春出身樂清貧困農家，兄弟姐妹眾多，當年生活艱難。他懷揣100元錢，到舉目無親的湖北來闖蕩。從推銷小電器元件起家至今，這100元錢“變”出兩家公司。
起步艱難盯著煙囪找客戶
陳國春早先在溫州挑海鮮賣。提籃小賣前景黯淡，眼看家鄉(xiāng)兄弟們都出門做生意，自己也得想辦法出去。1983年他懷揣100元，認了個老鄉(xiāng)當師傅，到市場上買了本電氣產品通用目錄，就跟出來了。第一站是湖北黃石。師傅自己出門聯(lián)系業(yè)務，把他“晾”在旅社。他懇求師傅，該么樣找工廠賣產品，指點一下門路吧？師傅跑了一天，累了，打著呵欠不耐煩地對陳國春說：你找到那些高高的豎著煙囪的地方進去就是了。陳國春還真就跑出去找煙囪。他手上什么樣品都沒有，只讓客戶翻閱那本目錄。直到5天后，一家正需要元件的軍工企業(yè)，讓陳國春看到了希望。對方需要一種銅帶，翻了翻目錄后，表示要貨。他連忙坐車趕到溫州進貨，交貨后收到1700元貨款。一年后，陳國春已在黃石站穩(wěn)腳跟，又開始向武漢發(fā)展。
跟蹤追擊一直跟到別人家里
當時，武漢一個同鄉(xiāng)也沒有，只能靠自己跑市場。陳國春回憶，7月的武漢天氣炎熱，地面像火烤一樣，只好買條毛巾搭在肩頭，在太陽底下跑工廠、電站、工程隊，不幾天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦爛了。當時，武漢一些單位的門衛(wèi)特別“難纏”。陳國春拜訪時，一些人一問是推銷電氣產品的，馬上揮手驅趕。他不得已扯了很多謊。對方問：“找誰？”他連忙找百家姓里最靠前的姓編一下：“李科長！”“沒有這個人！”他只好悻悻走開。但蠻巧，好幾回竟然蒙對了。提起當年趣事，他哈哈直笑。當時，他住在武昌火車站附近一家小飯店。一個鋪一晚只要4元錢，但他還是舍不得，就花8毛錢住走廊上的加鋪。每晚10點開鋪，鬧騰到半夜好不容易安靜了，第二天凌晨7點，服務員就拿著掃帚敲床鋪，大叫“起床”，搞得他總是欠瞌睡。吃飯也只是幾毛錢的盒飯應付。在武漢跑了40天，他手上的200元錢還剩下30元。他用毅力打開了市場。1986年，得知一家企業(yè)出臺計劃，需要一大批電器元件，陳國春就上門推銷，對方卻堅稱“沒有計劃”，不讓門房放人進去。陳國春去了幾次都吃了“閉門羹”。有一天，采購科長騎車回家，正巧陳國春也來到了他家門口�！澳阍趺粗牢壹业�？”他回答：我在你廠門口等了一天。對方心中有點感動：“這個小伙子不得了。”科長把采購計劃勻了一部分給陳國春，定了幾萬元的貨。他慢慢積累了好幾個客戶，有了相對穩(wěn)定的客源。1987年8月，看到有人在市場開起門市部，客戶隨時可上門購買，他也照著開了家門面，成為當時最早的一批電氣店面。“拎著東西到處跑，太累。開了門市部，就有了基地�！遍T市部漸漸顯示出優(yōu)勢：固定門面方便顧客上門，也顯得正規(guī)，讓客戶有信心，生意好得經常斷貨。
代理品牌廣告砸出大市場
看到開門面有賺頭，同行們也開始改變策略，紛紛開起銷售門面來。到1996年，陳國春的門面已經開了9年，同行競爭非常激烈，利潤越來越薄。隨著品牌觀念開始樹立，一些顧客也開始指著牌子購買商品。陳國春感覺，價格戰(zhàn)爭會變成品牌戰(zhàn)爭，必須找個有實力、有潛力的品牌來代理，做“專”。經過考慮和分析，陳國春相中了“長城”。當時，長城集團主推“空氣開關”，這一產品有一定的技術含量，在全國市場上占據(jù)了不少份額，“長城的質量也很好，如果把空氣開關作為開路先鋒，用質量和誠信決戰(zhàn)，應該能攻下武漢市場”。當年，陳國春成立了長城電器集團武漢銷售公司，開始深入各二級城市布點�！拔液袜嵃⒉┎煌撠煹氖俏錆h分公司，所有的費用由總公司負責，沒有資金方面的擔憂。但我只是代理商，盈虧自負，不敢下手過猛�！标悋翰扇×吮Ｊ卮蚍ǎ簭V告投入不多，主要精力放在扶持經銷商方面。經銷商出10萬元就可拿回15萬元的貨，平時陳國春也經常到經銷商那里了解銷售情況。這樣，公司進入穩(wěn)健發(fā)展期。隨后的發(fā)展，印證了陳國春的判斷：各品牌紛紛在武漢市場展開混戰(zhàn)，戰(zhàn)事逐漸進入白熱化階段，不少同行都拉著陳國春要退出。陳國春卻不退反進：“亂世出英雄，如果現(xiàn)在打響了名頭，就可在武漢立足。”1998年，陳國春拿出近50萬元打廣告，親自找路牌地段，奔走報社，裝修新門面，還積極爭取了優(yōu)惠政策：二級城市代理商的廣告費，可申請由總部“買單”。大量投入產生了效果。一年后，長城在湖北的經銷點達到40多個，年營業(yè)額1000多萬元。
順勢而為從流通業(yè)進軍制造業(yè)
沒幾年，電器行業(yè)也進入微利階段，價格戰(zhàn)打得不亦樂乎�！拔覀儨刂萑说奶攸c就是靈活，什么好賺就做什么，不好賺了就趕緊撤”，陳國春萌生了進軍其他產業(yè)的想法。當時，湖北省、武漢市政府都將“振興制造業(yè)”提高到區(qū)域經濟發(fā)展的戰(zhàn)略高度。這令他十分振奮。最熟悉最容易切入，他當然首選成套電氣設備制造。家人紛紛提出反對意見，尤其是妻子：“一半家產投進工廠，萬一虧了怎么辦？風險太大了�！标悋簭暮暧^方面向妻子分析市場：目前中部正在崛起，武漢城市地位上升，城市建設加快，房地產興旺，制造業(yè)復興，而每一棟建筑都需要成套電氣設備，其市場潛力巨大，“至少還可發(fā)展幾十年”。同時，做產品區(qū)域代理，只能局限在湖北省內，容易遭遇“天花板”；而自主開發(fā)品牌，可拓展全國市場，天地更寬廣。聽著他描繪的美好藍圖，妻子笑了。2002年末，陳國春重組了有20多年從業(yè)歷史的晨光控制設備公司，儲備了大量人才。2003年，長城電器總部進行戰(zhàn)略調整，決定在各地設立直銷公司，這勢必縮小代理商的“勢力范圍”，讓陳國春感受到強烈的競爭壓力。當年，陳國春在江夏購買40畝土地，開建湖北華億電器公司。工廠2003年12月動建，2004年6月即開始邊建設邊投產。這種搶速爭先的創(chuàng)業(yè)勁頭，被江夏區(qū)政府稱為“華億精神”。對華億來說，另一個問題也不容回避，脫離了溫州產業(yè)群，企業(yè)如何保持價格優(yōu)勢？陳國春也有考慮：在湖北生產優(yōu)勢依然存在，可能比溫州生產成本要低10%。做成套電氣設備最大的材料成本包括電氣元件和鋼板。華億雖不在溫州，但經過多年經營，他和溫州電氣企業(yè)長城、天正、正泰等保持密切關系，拿貨成本特別低廉。占生產成本三成的鋼板可在武鋼、鄂鋼就近取材，比溫州企業(yè)從寶鋼進貨更近。而且，在武漢生產，能節(jié)約大件運輸成本，工期方面也占有優(yōu)勢，只要10天半月就可產出并安裝。去年，華億電器銷售迎來首年開門紅，年銷售3000多萬元，成為成套電氣設備業(yè)內新星。陳國春說，他打算用三到五年，將產品賣向全國。
惡補管理商貿高手堅定轉型
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