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——專訪利德華福電氣董事長(zhǎng)姜繼增
一個(gè)月又過(guò)去了。
準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，這個(gè)月并非自己的，而是對(duì)于企業(yè)意義非凡的一個(gè)月，作為北京利德華福電氣技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“利德華�！保┒麻L(zhǎng)的姜繼增這樣回顧著。
摘下眼鏡，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會(huì)在第一時(shí)間捕捉到市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，睿智的它們也總會(huì)在第一時(shí)間看穿市場(chǎng)陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業(yè)成功躲過(guò)了寒風(fēng)凜冽的深冬，收獲著滿園的春色。
姜繼增拿著杯子徑直走到窗前，向遠(yuǎn)處張望，廠房外一望無(wú)際的莊稼田此刻也正是勃勃生機(jī)。小麥齊膝般高，微風(fēng)吹來(lái)綠油油的麥浪頻頻點(diǎn)著頭，一波波地向遠(yuǎn)處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹(shù)還仍是初春的嫩綠色，和著微風(fēng)不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫(huà)面讓人舒坦不少。聯(lián)想到利德華福的這個(gè)春天，姜繼增不禁打了個(gè)冷顫：“去年如若沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷，并及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，不知第一季度的業(yè)績(jī)又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛(ài)？”他不敢設(shè)想。淘氣的微風(fēng)一頁(yè)頁(yè)地翻動(dòng)著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表，另一份為來(lái)自全球知名商業(yè)雜志《福布斯》中文版的報(bào)告。
財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，一季度企業(yè)的合同訂單額與稅后利潤(rùn)雙雙實(shí)現(xiàn)了45%的增幅；而那份來(lái)自《福布斯》中文版的報(bào)告，正是該雜志發(fā)布的“2009福布斯最具潛力中小企業(yè)榜”，200家最具潛力的中小企業(yè)入圍榜單中，利德華福位列第118位。
小小的成就感暗涌心頭，而回顧這些日子的風(fēng)雨，姜繼增仿佛坐了一把過(guò)山車。
高速路上的緊急剎車
2008年的8月，姜繼增會(huì)心一笑。
這個(gè)月高壓變頻器市場(chǎng)異常火爆，市場(chǎng)招標(biāo)總量多達(dá)300余臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的預(yù)期，而在圈內(nèi)摸爬滾打多年的姜繼增怎會(huì)不知其實(shí)第四季度才是客戶集中招標(biāo)高壓變頻器的黃金時(shí)節(jié)。如果以8月份的300臺(tái)為基準(zhǔn)粗略計(jì)算，第四季度每月突破400臺(tái)就板上釘釘了！
“如此龐大的獵物實(shí)屬罕見(jiàn)”，這怎能不令他拍手稱快？姜繼增會(huì)心地笑了，讓暴風(fēng)雨來(lái)得更猛烈些吧！一番精心的點(diǎn)兵布陣后，利德華福早已做好準(zhǔn)備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨。
其實(shí)，進(jìn)入2008年后企業(yè)就針對(duì)性地將營(yíng)銷策略進(jìn)行了調(diào)整。建立在高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，提出了“主抓合同質(zhì)量”的營(yíng)銷策略，何為“合同質(zhì)量”？“合同質(zhì)量”就是要強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信客戶的理性合同價(jià)格。這倒是在價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的大環(huán)境中略顯突兀，但無(wú)疑也很勇敢。
可姜繼增自然有他的根據(jù)。雖然企業(yè)近幾年市場(chǎng)占有率一直名列前茅，可是由于進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，合同質(zhì)量受到一定影響。在08年高壓變頻市場(chǎng)異�；鸨男蝿�(shì)下，強(qiáng)調(diào)合同質(zhì)量、強(qiáng)調(diào)價(jià)格也正是破解這一尷尬局面的關(guān)鍵棋子。
市場(chǎng)用行動(dòng)向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個(gè)月收獲了50%的增長(zhǎng)速度，平均單臺(tái)產(chǎn)品毛利額比07年上升近7個(gè)百分點(diǎn)，高速路上暢通無(wú)阻。而歷經(jīng)積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰(zhàn)，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴。
然而現(xiàn)實(shí)卻總愛(ài)與人們開(kāi)玩笑，本是板上釘釘?shù)氖聝簠s在突然間發(fā)生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業(yè)來(lái)了個(gè)緊急剎車。
2008年9月底的一個(gè)午后，姜繼增在辦公室來(lái)回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報(bào)告，心里很不是滋味兒，報(bào)告顯示市場(chǎng)并未如愿地保持8月份的增勢(shì)，9月份高壓變頻器招標(biāo)總數(shù)銳減至150臺(tái)。從300到150，降幅達(dá)50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺(tái)，這個(gè)急剎車著實(shí)讓車?yán)锏拿恳粋�(gè)人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福。
“究竟為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？8月份300臺(tái)的高位究竟是‘花團(tuán)錦簇的美好景象’，還是2008年市場(chǎng)的‘回光返照’？此次市場(chǎng)的萎靡是暫時(shí)性的意外，還是未來(lái)的必然趨勢(shì)？由此帶來(lái)的問(wèn)題是，確信高壓變頻市場(chǎng)已初乍‘拐點(diǎn)’，還是依舊堅(jiān)守對(duì)第四季度的樂(lè)觀預(yù)期？”姜繼增踱著步子反復(fù)思量著。
急速啟動(dòng)的馬達(dá)
[$page] “形勢(shì)變啦！”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話：“立即開(kāi)會(huì)！”也正是從那天起，風(fēng)平浪靜的2008年在快接近尾巴時(shí)，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰(zhàn)。
“抓合同質(zhì)量？不！市場(chǎng)策略，立即換！”就這一句話將“抓合同質(zhì)量”打入了
