謝忠男：引導(dǎo)渠道做最擅長(zhǎng)的生意

　　“了解伊頓渠道狀況的人不難發(fā)現(xiàn)，不少渠道伙伴與伊頓、與飛瑞、與山特的合作都已經(jīng)達(dá)到了10年以上。” 伊頓電源（上海）有限公司電能質(zhì)量和控制業(yè)務(wù)部北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男表示，這些渠道與廠商間保持緊密合作至今的關(guān)鍵，是源于廠家對(duì)于每一個(gè)承諾的兌現(xiàn)，源于積極尋求與渠道伙伴的雙贏的理念，以及堅(jiān)持正當(dāng)經(jīng)營(yíng)的原則。

伊頓電源（上海）有限公司電能質(zhì)量和控制業(yè)務(wù)部北亞區(qū)銷售總監(jiān) 謝忠男

　　 ■在收購之后的整合中，與渠道商的“溝通”最為重要；

 　　■伊頓將選取具備增值能力的合作伙伴，并幫助其提升自身價(jià)值。

　　在經(jīng)歷了2008年的收購之后，伊頓和山特的渠道在進(jìn)行整合的同時(shí)，保持了穩(wěn)定。

　　“了解伊頓渠道狀況的人不難發(fā)現(xiàn)，不少渠道伙伴與伊頓、與飛瑞、與山特的合作都已經(jīng)達(dá)到了10年以上。” 伊頓電源（上海）有限公司電能質(zhì)量和控制業(yè)務(wù)部北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男表示，這些渠道與廠商間保持緊密合作至今的關(guān)鍵，是源于廠家對(duì)于每一個(gè)承諾的兌現(xiàn)，源于積極尋求與渠道伙伴的雙贏的理念，以及堅(jiān)持正當(dāng)經(jīng)營(yíng)的原則。

　　最珍視的財(cái)富

　　謝忠男1994年加入臺(tái)灣飛瑞集團(tuán)，之后受公司委派來到大陸開拓市場(chǎng)，先后輾轉(zhuǎn)上海、福州、武漢等多個(gè)重要城市任其子品牌山特UPS的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，2005年升任山特全國(guó)渠道銷售總監(jiān)。

　　2008年，在世界500強(qiáng)美國(guó)伊頓公司成功收購飛瑞及山特之后，開始擔(dān)任伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)。

　　毫無疑問，對(duì)謝忠男而言，多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)是其職業(yè)生涯中最值得珍視的財(cái)富之一。謝忠男說，這些經(jīng)驗(yàn)幫助自己了解了中國(guó)大陸的UPS市場(chǎng)。

　　在職業(yè)生涯的各個(gè)階段中，謝忠男都與“渠道”緊密地聯(lián)系在一起。

　　謝忠男回憶說，由于受到交通、通訊和運(yùn)輸?shù)榷喾矫鏃l件的限制，自己最初接觸渠道商時(shí)信息孤立，對(duì)渠道業(yè)務(wù)的管理更多的是側(cè)重于簡(jiǎn)單的貿(mào)易管理。

　　其后，隨著各方條件的不斷改善，以及渠道自身的逐漸發(fā)展，UPS渠道市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出了多樣化、復(fù)雜化和多元化的特點(diǎn)；但隨之而來的異地串貨、項(xiàng)目沖突等情況也日益增多。謝忠男表示，這一期間，自己更關(guān)注的是如何讓渠道健康成長(zhǎng)。

　　時(shí)至今日，整個(gè)UPS渠道體系更為成熟，渠道個(gè)體的關(guān)注點(diǎn)也有所變化，從簡(jiǎn)單的追求利益向?qū)崿F(xiàn)自身價(jià)值、提升經(jīng)營(yíng)管理、與廠家達(dá)到雙贏的方向轉(zhuǎn)變。謝忠男說，由此，作為廠家，渠道管理的方式側(cè)重也就隨之做出了調(diào)整。

　　延續(xù)與完善渠道政策

　　毫無疑問，在收購之后的整合過程中，與渠道商的“溝通”是最為重要的。謝忠男和伊頓團(tuán)隊(duì)用了一年多的時(shí)間來理順其中的關(guān)系，并通過拜訪、圓桌會(huì)議等形式，與渠道伙伴坐在一起，聽取渠道建議、了解渠道最關(guān)注的問題，并由此共同尋求改善環(huán)境和解決的途徑。

　　[$page]　　對(duì)于伊頓而言，2009年外部市場(chǎng)環(huán)境的影響似乎要小于公司自身整合所帶來的影響。謝忠男表示，年初時(shí)，金融危機(jī)的確帶來了一些“小麻煩”，但通過與渠道伙伴的積極溝通，以及公司相應(yīng)政策的及時(shí)出臺(tái)，加上伊頓與渠道伙伴的共同努力和堅(jiān)持，最后仍然取得了不俗的業(yè)績(jī)。

　　在渠道拓展方面，從2009年10月開始，伊頓面向SI的招募活動(dòng)就已經(jīng)展開，覆蓋了北、上、廣等共六個(gè)一級(jí)城市。伊頓的目標(biāo)是圍繞數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)與SI建立起更牢固的合作關(guān)系。這些被伊頓寄予厚望的SI，將在此后感受到更多的來源于伊頓核心渠道及伊頓自身的支持。

　　為期兩個(gè)月的SI招募活動(dòng)被視為全面撒網(wǎng)的過程，通過大范圍的信息傳遞，伊頓希望讓SI更為了解伊頓在IT市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，伊頓內(nèi)部也已經(jīng)組建了面向SI的銷售團(tuán)隊(duì)，為SI提供面向中功率段的產(chǎn)品支持。

　　謝忠男認(rèn)為，2010年國(guó)內(nèi)IT渠道將表現(xiàn)出更為“扁平化”的趨勢(shì)；同時(shí)，渠道商也將更加注意尋求在新市場(chǎng)中的發(fā)展，從大、中城市深入到三、四級(jí)城市。

　　他表示，2010年，伊頓將延續(xù)2009年的基本渠道政策，同時(shí)針對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題及市場(chǎng)趨勢(shì)，做出相應(yīng)的調(diào)整。其中就包括選取渠道中有明顯增值能力的合作伙伴，去幫助他們實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值的提升。

　　提供更為全面的支持

　　2009年度的全球金融危機(jī)對(duì)各行各業(yè)都造成了不同程度的影響。謝忠男介紹說，在伊頓與代理商伙伴們的共同努力與堅(jiān)持之下，伊頓的銷售額仍然保持了高于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)水平的增長(zhǎng)，其中95％來自于伊頓的渠道。

　　2009年中，伊頓完成了伊頓9390的生產(chǎn)線調(diào)整，這款最高功率可達(dá)到160KVA的產(chǎn)品在今年9月份由伊頓蘇州工廠轉(zhuǎn)至伊頓山特的深圳工廠。加上山特的一些模塊化產(chǎn)品，伊頓在增長(zhǎng)最快的中功率段擁有了更強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，如更短的交付期、更靈活的價(jià)格等。此外，伊頓的高端產(chǎn)品9395的技術(shù)轉(zhuǎn)移和工廠改造階段也已經(jīng)啟動(dòng)。