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何為博弈？“弈”在中國是下棋的意思，下棋就是一種智力游戲的博弈。當(dāng)然，把博弈擴展開來說，企業(yè)之間的角力、商家之間的較量、賣場之間的競爭等都可以是一場“博弈”。
近幾年，LED燈飾行業(yè)發(fā)展熱火朝天，古鎮(zhèn)的燈飾賣場建設(shè)也如雨后春筍，紛紛而立。懂得博弈才更容易贏得商機，如何在激烈競爭中脫穎而出、獨占鰲頭？這是賣場經(jīng)營者們需要重點思量的問題。
“賣場”如戰(zhàn)場
所謂商場如戰(zhàn)場，燈具“賣場”也如戰(zhàn)場。燈具賣場是一個承載著生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、消費者、物流商等多方面交易的平臺，也是一個聚集信息流、資金流、物流、人流的平臺。在古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)30年的發(fā)展中，一直是以“坐商”為主�，F(xiàn)階段，隨著照明燈飾行業(yè)的快速發(fā)展及終端銷售需求的細(xì)化，古鎮(zhèn)賣場經(jīng)濟如火如荼，市場競爭愈演愈烈。
據(jù)統(tǒng)計，古鎮(zhèn)目前有專業(yè)燈飾賣場45家，其中建成的已經(jīng)有29家，在建的賣場則有16家。另外，行業(yè)相關(guān)人士反映，由于古鎮(zhèn)有的賣場出現(xiàn)空置的現(xiàn)象，古鎮(zhèn)賣場“供過于求”的論調(diào)不絕于耳。但所謂的“賣場過�！睉�(yīng)該只是個偽命題。賣場數(shù)量的增加，雖然會使得市場趨向飽和的端倪日漸顯現(xiàn)，但另一方面也能促進各方賣場相互競爭，共同上演招商爭奪戰(zhàn)，從而帶動賣場經(jīng)濟的發(fā)展。
越來越多的賣場開業(yè)，而商戶數(shù)量僅有那么多，勢必會導(dǎo)致巨大的競爭壓力。租金居高不下是賣場招商的致命傷，縱觀古鎮(zhèn)林立的各大賣場，可謂是競爭越來越大。各方賣場為招商入駐施展渾身解數(shù)，有的抱團發(fā)展，有的推出各種優(yōu)惠政策，反正大賣場有大賣場的優(yōu)勢，小賣場有小賣場的特色，每一個賣場都有不一樣的招商方式，比如，近日“星光聯(lián)盟”成立，華藝燈飾和開元燈飾兩大巨頭賣場“聯(lián)姻”，整合力量，強強聯(lián)合，搶占市場。又如登王，在賣場布局上，憑借優(yōu)越的地理位置，能夠讓商戶有一個很好的形象展示機會，同時擁有完善配套設(shè)施，引進了揚成美食，以此吸引客流量和采購商；在宣傳推廣方面，攜手賓館酒店，加大宣傳推廣力度……如此種種，都是為了保證入駐商戶的利益，扶持和幫助其發(fā)展，并使賣場壯大。
把握運營是關(guān)鍵
大體量的賣場不斷出現(xiàn)，它們帶來的激烈競爭在加速了照明燈具市場洗牌的同時，也給賣場的運營方帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)——租金下降、市場人氣不夠、入駐商戶投入和收益不成正比、電子商務(wù)對直營店的沖擊、管理及服務(wù)等。在市場幾近飽和的情況下，賣場生存下去的關(guān)鍵是運營，并要實現(xiàn)“質(zhì)”的突破。合理運營包括賣場需要有自己的核心競爭力、專業(yè)的管理團隊、資源整合能力、精準(zhǔn)的定位、完善的配套服務(wù)等，并致力提高入駐企業(yè)的盈利空間，幫助企業(yè)做好宣傳推廣。
燈飾賣場的運營有一個“2：2：6”的運作法則：前期市場規(guī)劃占項目比重的20%，中期市場招商占項目比重的20%，后期市場運營是重中之重，占項目比重的60%。所以，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度組建負(fù)責(zé)任的市場運作團隊，對于賣場經(jīng)營起著舉足輕重的作用。隨著賣場數(shù)量的不斷增加，市場也漸漸趨于飽和，因此，賣場擁有清晰、準(zhǔn)確的定位也是至關(guān)重要的。燈飾賣場的定位應(yīng)該從“經(jīng)營商品”向“經(jīng)營服務(wù)”和“經(jīng)營消費”轉(zhuǎn)變，更加科學(xué)地看待品牌與服務(wù)的辨證關(guān)系，注重信用和服務(wù)的經(jīng)營。
對于燈飾賣場來說，招商可謂是其生命線。招商好了，整個賣場的后續(xù)經(jīng)營才能有效的持續(xù)。一般賣場招商有一條生死線，也叫盈虧線（入駐率70%）。不同賣場，招商情況是不一樣的�，F(xiàn)在市場面臨進一步優(yōu)化，賣場其實就是商業(yè)聚合的平臺，主要功能一個是“發(fā)散”、一個是“聚合”�！鞍l(fā)散”就是模式復(fù)制擴大，比如說北京市場做好了，再開拓上海、天津等市場，這是裂變的過程；“聚合”就是內(nèi)部的優(yōu)化組合，在市場行情不好的情況下，不放棄持續(xù)擴張的同時，積極優(yōu)化軟硬件設(shè)施，加強賣場服務(wù)，吸引優(yōu)勢廠商資源。
