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兩極分化加劇
“廠商合作講究門當(dāng)戶對(duì)，成名已久的大店轉(zhuǎn)型不快或顧忌聲譽(yù)也未必找新晉LED品牌合作，但大店掌控了當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)展示和分銷資源，始終是中高端LED品牌立足當(dāng)?shù)責(zé)o法繞開的門檻�！毙“堈彰骺偨�(jīng)理王萬(wàn)川如是說(shuō)。毋庸贅言，LED與大店的磨合，對(duì)商家、賣場(chǎng)、廠家甚至整個(gè)照明行業(yè)都帶來(lái)了巨大的影響。
隨著LED照明的不斷發(fā)展和滲透，合作商家品牌意識(shí)增強(qiáng)，商家之間的差距也越來(lái)越大。強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，實(shí)力商家以大店多品牌體驗(yàn)的模式運(yùn)作，加大對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，形成強(qiáng)大的規(guī)模勢(shì)力，對(duì)中小商家構(gòu)成強(qiáng)有力的威脅。一些實(shí)力較弱、經(jīng)營(yíng)不善的商家陷入客戶流失的局面，或讓路給“實(shí)力派”，或強(qiáng)迫自己做大，部分小店面臨淘汰或被吞并自然是情理中的事。這也進(jìn)一步導(dǎo)致商家兩極分化更為嚴(yán)重。
大店謀勢(shì)，小店謀利。能夠運(yùn)作LED多品牌體驗(yàn)?zāi)Ｊ降慕?jīng)銷商賺的并非是蠅頭小利，而是靠強(qiáng)大的實(shí)力，贏取更大的利益。門店大了，在同行中更能脫穎而出，體現(xiàn)自身的江湖地位，LED品牌聚集多了，能強(qiáng)勢(shì)支配上游的品牌資源，而且更容易在工程渠道競(jìng)爭(zhēng)中獲利，贏得更多消費(fèi)者的青睞，搶占更大的市場(chǎng)份額。
“大店具有轟動(dòng)效應(yīng)，能夠廣泛地吸引客戶的眼球，獲得人流量的同時(shí)也能贏得銷量。而目前LED除了工程外，家居零售和流通走量的產(chǎn)品也越發(fā)受歡迎。大店招客，能形成強(qiáng)勢(shì)渠道效應(yīng)，在隱形渠道方面能搶占先機(jī)，在當(dāng)?shù)卣加性絹?lái)越多的市場(chǎng)份額，并逐漸形成壟斷，壟斷資源、壟斷渠道等�！币晃粚�(duì)大店模式深有研究的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)LED進(jìn)入大店的利好。
一些實(shí)力商家看到部分商家嘗到大店的甜頭后，也積極上馬大店運(yùn)作，走上規(guī)模擴(kuò)張的道路，奠定“一方霸主”地位。而在產(chǎn)品線展銷延伸和企業(yè)合作方面則多首選LED。
“我們?cè)瓉?lái)做的水晶燈等傳統(tǒng)生意不會(huì)落下，但補(bǔ)充進(jìn)來(lái)的LED會(huì)以擴(kuò)充店面來(lái)進(jìn)行資源整合。我們也希望在店面面積做大，在市場(chǎng)影響力做強(qiáng)�！苯髂喜Ｊ藷麸椮�(fù)責(zé)人對(duì)《照明渠道》記者說(shuō)道。
刺激賣場(chǎng)升級(jí)
大店與賣場(chǎng)同樣都是以規(guī)模取勝，擁有大面積和齊全的產(chǎn)品。但兩者權(quán)責(zé)方不同。前者的權(quán)責(zé)方是經(jīng)銷商，以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為主;后者的權(quán)責(zé)方是賣場(chǎng)，以提供商貿(mào)平臺(tái)、賺取租金和管理費(fèi)為主。隨著商家實(shí)力的逐漸增強(qiáng)，一些商家叫板賣場(chǎng)，以大賣場(chǎng)模式來(lái)運(yùn)作大店。無(wú)論是在賣場(chǎng)里租得大面積的展示區(qū)，運(yùn)作大店，還是在賣場(chǎng)之外修建大店，對(duì)于促進(jìn)賣場(chǎng)的發(fā)展都有一定的作用。
2012年，山東臨沂天馬燈飾重裝3000平方米的大型展廳，正式啟動(dòng)渠道連鎖品牌戰(zhàn)略，目前已經(jīng)有十多個(gè)LED品牌企業(yè)與其簽訂戰(zhàn)略合作.其他如重慶燈瑪特、阿超燈飾、浙盟連鎖、鴻利燈飾、浙江華策等連鎖經(jīng)銷商，甚至十里河燈飾，四川量力燈皇港等大型連鎖賣場(chǎng)也開始劃分專區(qū)引入LED品牌專賣。每個(gè)終端連鎖模式的都是省會(huì)甚至跨省會(huì)的‘經(jīng)銷大戶’，其常年合作交易的分銷網(wǎng)點(diǎn)就有數(shù)千個(gè)，所以其區(qū)域市場(chǎng)形成絕對(duì)的主導(dǎo)甚至壟斷地位的威懾力不容小覷。
LED的出現(xiàn)，讓大店和賣場(chǎng)之間有了更緊密的利益交集和契合點(diǎn)。部分大店選擇入駐大賣場(chǎng)，能夠在一定程度上推動(dòng)大店發(fā)展。
“知名度高的大店入駐對(duì)賣場(chǎng)的作用更是如虎添翼。因?yàn)樗兄谫u場(chǎng)自身品牌的提升和效益的增大�！背啥剂苛艋矢壅猩特�(fù)責(zé)人說(shuō)道，對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大店具有極大的可塑性，擁有強(qiáng)勢(shì)渠道效應(yīng)、客流量、高利潤(rùn)等優(yōu)勢(shì)，能夠從整體上帶動(dòng)賣場(chǎng)的人流量，擴(kuò)大賣場(chǎng)的知名度;大商家可以幫助賣場(chǎng)聚攏人流和商業(yè)，帶動(dòng)賣場(chǎng)的興旺，而賣場(chǎng)興旺之后，很多之前沒有進(jìn)駐的商家就會(huì)看到這個(gè)賣場(chǎng)的實(shí)力，然后選擇進(jìn)入，這是大店與賣場(chǎng)之間潛在的利益捆綁點(diǎn)。
目前，更多的傳統(tǒng)燈具賣場(chǎng)與當(dāng)年的百貨商店一樣，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，管理松散，售后服務(wù)無(wú)保障等，品牌推廣意識(shí)薄弱。這對(duì)銳意打造區(qū)域口碑的LED企業(yè)和經(jīng)銷商都不是首選了。
自然，全國(guó)各地市場(chǎng)上也有不少避開專業(yè)燈飾賣場(chǎng)的大店。有的實(shí)力商家也多會(huì)選擇在人流量多的地段建立1-2層單體大店，再劃分LED專區(qū)。他們齊全的產(chǎn)品、特色服務(wù)、強(qiáng)勢(shì)渠道資源以及高銷量，自然會(huì)帶動(dòng)一些運(yùn)作大店模式的商家“依葫蘆畫瓢”，緊隨其后，避開賣場(chǎng)而選擇自己建大店，這樣就會(huì)給賣場(chǎng)的生存帶來(lái)一定的威脅。
賣場(chǎng)為了謀發(fā)展，也會(huì)在一定程度上對(duì)自身進(jìn)行升級(jí)。而且大店的大手筆廣告宣傳、對(duì)品牌的推廣方法、整合資源的有效手段必然會(huì)從側(cè)面影響到賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步促進(jìn)賣場(chǎng)的市場(chǎng)定位以及其在服務(wù)和對(duì)商戶政策等方面的規(guī)范。
廠商或更平等
幾年曾有人做過(guò)這樣的一個(gè)假設(shè)：國(guó)內(nèi)的燈具經(jīng)銷商形成一個(gè)緊密型的“中國(guó)燈具經(jīng)銷商聯(lián)盟”，他們只要勒緊褲腰帶吃兩年老本、過(guò)兩年緊日子，中國(guó)的內(nèi)銷燈具生產(chǎn)企業(yè)便會(huì)成片倒閉。足以看出，經(jīng)銷商對(duì)中國(guó)燈具市場(chǎng)的強(qiáng)大話語(yǔ)權(quán)。
不過(guò)，隨著LED新晉品牌的崛起和經(jīng)營(yíng)LED的大店商家勢(shì)力的逐漸強(qiáng)大，傳統(tǒng)照明商家開始弱化，大店日益掌控了中國(guó)燈具市場(chǎng)的絕大部分話語(yǔ)權(quán)。這時(shí)，廠家與商家的關(guān)系也發(fā)生了裂變。
在照明行業(yè)早期，商家擁有的話語(yǔ)權(quán)比較有限，在與廠家的合作中大多處于被動(dòng)。廠商之間的關(guān)系多是買賣交易關(guān)系，廠家處于主導(dǎo)地位，一般是廠家生產(chǎn)什么，商家就賣什么，廠商同行不同路。隨著廠家品牌意識(shí)增強(qiáng)，尤其是LED品牌的大量介入，廠家逐漸將目光放在渠道開發(fā)和維護(hù)上之后，廠商之間建立了較為穩(wěn)固的依靠關(guān)系，但由于LED的成本、產(chǎn)品、技術(shù)、甚至品牌本身都處于不斷變動(dòng)中，廠商間相互之間利益的變化和發(fā)展隨時(shí)可能破裂。
