家居建材市場"代理模式"緣何危機(jī)四伏

幫助家居企業(yè)迅速做大做強(qiáng)的經(jīng)銷模式，隨著曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂讓消費(fèi)者無貨可提，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。作為與廠家主要只是買賣關(guān)系的經(jīng)銷商，在面臨著經(jīng)營壓力或不測事件之后，顯得頗為脆弱，甚至選擇逃跑，這給廠家?guī)�來�?jīng)濟(jì)和品牌方面雙重的不利影響。尤其是在房產(chǎn)調(diào)控趨緊的大勢下，生意不是太好的經(jīng)銷商們將使越來越多的廠家面臨危機(jī)，如何有效管控，成為必須應(yīng)對的課題。

經(jīng)銷商掀動家居行業(yè)洗牌

“2012年是家具行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場，最后是洗掉一批工廠�！苯�(jīng)銷商出身的富世杰家具董事長張照華曾在今年初如此預(yù)測。歷經(jīng)了大半年的市場洗禮之后，他的這種預(yù)測正在逐漸變成現(xiàn)實(shí)。

在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍(lán)景麗家等品牌賣場林立，以前這些賣場是一鋪難求，品牌都是優(yōu)中選優(yōu)，為了在一個賣場里找到一個攤位，廠家領(lǐng)導(dǎo)甚至親臨京城，托熟人、拉關(guān)系、請客送禮。如今，在賣場搞的各種活動中，已經(jīng)鮮見老總的身影。一些品牌賣場里，也時(shí)不時(shí)見到印有“正在裝修，敬請期待”帆布包圍著的展位，進(jìn)去一看也見不到任何裝修的動向，實(shí)際上它們大多是品牌撤場后留下的空位，還沒來得及找其他品牌補(bǔ)上。至于八方隆燈具市場轉(zhuǎn)型、東方家園立水橋店關(guān)閉等新聞，更讓家居行業(yè)人士驚呼：真正的洗牌來了!

洗牌，確實(shí)是從經(jīng)銷商開始的。如果經(jīng)常到賣場里看一看，會發(fā)現(xiàn)不久前一個熟悉的品牌，忽然被一個名不見經(jīng)傳的新品牌所代替。這意味著，經(jīng)營原來那個品牌的經(jīng)銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經(jīng)銷商進(jìn)來了。如果賣場的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場如果空場太多甚至撤場，一大批經(jīng)銷商就實(shí)實(shí)在在地死掉了。

作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負(fù)責(zé)多年?duì)I銷的資深職業(yè)經(jīng)理人，賈洪章對經(jīng)銷商掀動家居行業(yè)洗牌有著自己獨(dú)到的看法：對于大的經(jīng)銷商來說，多經(jīng)營一個品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會有很大的傷害;對于小經(jīng)銷商來說，只經(jīng)營一個品牌，如果經(jīng)營不下去，就只能撤場，賠掉的錢也就無法彌補(bǔ)了;對于大多數(shù)廠家來說，與經(jīng)銷商的關(guān)系是相互合作的“情侶關(guān)系”，經(jīng)銷商一旦遇到難題，廠家會做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經(jīng)銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經(jīng)銷商目前的處境，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經(jīng)營不善的經(jīng)銷商將最先被洗掉，最后會剩下運(yùn)營水平高、資金雄厚的經(jīng)銷商�！�

經(jīng)銷商死得多了，賣場就會經(jīng)營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。處于尷尬境地的經(jīng)銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當(dāng)著勇士與烈士。