通普科技：發(fā)力LED照明市場

顯示屏行業(yè)如今為什么很亂，就是因為前兩年不少企業(yè)為了上市，沖刺業(yè)績，把貨大量甩給批發(fā)商。

歷經(jīng)2012年市場劇烈震蕩后，中國大陸LED顯示屏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入深度整合期。

為尋求新的利潤增長點，一部分顯示屏企業(yè)正努力探索新的營銷模式，而另一部分企業(yè)則開始“招兵買馬”積極拓展LED照明業(yè)務(wù)，布局國內(nèi)外市場。

深圳市通普科技有限公司(以下簡稱“通普科技”)就是后者典型代表企業(yè)之一。

通普科技是一家專業(yè)研制和生產(chǎn)LED照明、LED戶外全彩顯示屏以及戶內(nèi)顯示屏等產(chǎn)品的服務(wù)商。目前，公司產(chǎn)品遠銷歐美、墨西哥、俄羅斯、日韓以及中東等多個國家和地區(qū)，取得了不錯的市場口碑。

“今年一部分中小規(guī)模顯示屏企業(yè)將逐步被淘汰出局，而有資本實力和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)將在整合大潮中取得快速發(fā)展�！蓖ㄆ湛萍级�事長龐桂偉在接受《高工LED》獨家專訪時表示，未來兩三年內(nèi)，中國大陸LED顯示屏行業(yè)集中度將會得到快速提升。

突破困局

“2012年通普科技LED顯示屏業(yè)務(wù)的營業(yè)收入約為1.2億元，同比增長30%，占公司總收入比重的60%。預(yù)計2013年這一比重將會降至40%左右�！饼嫻饌ハ蛴浾呓榻B到，去年LED顯示屏市場平均價格較2011年同比下降了15%-20%左右，LED顯示屏企業(yè)升級轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。一位顯示屏業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前以渠道銷售為主的LED全彩顯示屏廠商的產(chǎn)品毛利率已經(jīng)降至10%-15%，而工程項目的毛利率相對較高，基本維持在20%以上。同時，一部分擁有資本實力的大企業(yè)希望通過價格戰(zhàn)將部分中小規(guī)模顯示屏企業(yè)淘汰出局，間接導致產(chǎn)品利潤空間進一步壓縮。

“近兩年，隨著國內(nèi)LED顯示屏市場基本接近飽和，價格大幅下跌，使得價格和利潤已經(jīng)非常透明�！饼嫻饌ヌ寡�，現(xiàn)在LED顯示屏的渠道已經(jīng)沒那么好做了。

“以室內(nèi)租賃屏為例，以前市場沒那么透明，中間客戶的訂單就非常充足，但是現(xiàn)在中間商和渠道商知道利潤低，他們也想賺錢，企業(yè)又不得不把自己的一半利潤分給他們，這部分的開銷支出是非常大的�！饼嫻饌ハ蛴浾咄嘎�，如果企業(yè)自己去拓展終端客戶，每個月的訂單又不穩(wěn)定，加上客戶維護、安裝、調(diào)試等售后服務(wù)成本，銷售費用太高。

事實上，面對LED顯示屏市場的當前困境，以聯(lián)建光電、青松科技等為代表的顯示屏企業(yè)已經(jīng)開始嘗試轉(zhuǎn)變營銷策略，采取“廣告換屏”的方式，希望借此拉動業(yè)績增長。

“廣告換屏是一種不錯的銷售模式，如果方式可行，可以做到壟斷的地位。顯示屏行業(yè)發(fā)展到今天，企業(yè)必須要開始轉(zhuǎn)變銷售策略，閉門造車、不了解市場行情，最終只會走向倒閉。”龐桂偉對于LED顯示屏的市場走勢給出了自己的判斷。

對于通普科技的顯示屏業(yè)務(wù)，龐桂偉認為，當下最重要的是把產(chǎn)品的成本降至最低，把顯示屏的量給做起來。

但與此同時，一定要懂得舍棄，尤其是那些有壞賬風險的訂單，可以選擇不做。

“顯示屏行業(yè)如今的混亂，就是因為前兩年不少企業(yè)為了IPO上市沖業(yè)績，把貨大量甩給批發(fā)商，甚至是長期賒銷，導致整個行業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅縮水，企業(yè)無法正常收回貨款，導致整個供應(yīng)鏈陷入困境。”龐桂偉表示，未來LED顯示屏企業(yè)必須要吸取教訓，不能做的訂單堅決不做，否則可能會拖垮企業(yè)。

 布局照明

除了轉(zhuǎn)變銷售策略，通普科技也已經(jīng)開始大力拓展LED照明業(yè)務(wù)，以改變現(xiàn)有單一的業(yè)務(wù)模式。

“去年我們的LED照明業(yè)務(wù)營收約為8000萬元。今年公司的整體銷售目標是2.6億元，預(yù)計LED照明業(yè)務(wù)銷售額將會達到1.6億元，占總收入比重的六成左右。”通普科技市場總監(jiān)郭佳君向記者表示。 

從2012年開始，通普科技就陸續(xù)推出LEDT5、T8、T10、T12燈管及專*產(chǎn)品--環(huán)形燈管等系列照明管燈。

“目前出貨量最大的是LED日光燈管，月產(chǎn)能約15萬只，去年4月最大的一筆日光燈管訂單達到45萬只�！饼嫻饌ケ硎�，目前通普科技推出的LED照明產(chǎn)品種類還不算多，主要是考慮先把產(chǎn)品做專做精，再去拓展其他LED照明品類。

在龐桂偉看來，每一款產(chǎn)品都有它的專屬市場，問題是產(chǎn)品的市場定位和質(zhì)量、價格要相互匹配，并不是產(chǎn)品種類做得越全越好。

“今年1月份，我們和深圳大學簽署了產(chǎn)學研戰(zhàn)略合作協(xié)議，建立LED光電聯(lián)合實驗室及研究生實習基地，雙方聯(lián)合研制COB集成封裝，將封裝做成模塊化，以提升技術(shù)競爭力�！饼嫻饌ハ蛴浾咄嘎�，預(yù)計今年6月份，該實驗室將會建成，屆時將會量產(chǎn)使用COB封裝器件的燈具產(chǎn)品。

 實際上，對于LED顯示屏企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型LED照明業(yè)務(wù)的另一道難題在于終端渠道建設(shè)。

龐桂偉表示，目前通普科技已經(jīng)在深圳市民中心等地建立了LED照明示范工程，初步規(guī)劃是以“工程案例”作為切入點，擴大市場知名度，并配合EMC模式進行推廣。

此外，在海外市場方面，龐桂偉表示，通普科技利用原有顯示屏渠道優(yōu)勢，在比利時、意大利及西班牙等地區(qū)均發(fā)展了代理商，并在當?shù)亟�立了形象示范店和品牌加盟店，通過渠道推廣以塑造品牌。