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有專家稱2013年將是LED照明市場(chǎng)集中爆發(fā)的一年，更有人說今年是LED照明渠道建設(shè)年，只有將LED照明產(chǎn)品通過通暢的渠道傳達(dá)至用戶，市場(chǎng)才能迎來集中爆發(fā)。
2013年的渠道建設(shè)熱鬧非凡，有攜終端產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)建立自有門店與傳統(tǒng)經(jīng)銷商抗衡者；也有專注做產(chǎn)品市場(chǎng)完全依賴傳統(tǒng)照明經(jīng)銷渠道的；還有介于兩者之間既要借力外部渠道同時(shí)建立自已的體驗(yàn)展示店發(fā)展復(fù)合渠道的；更有搭乘電商開拓創(chuàng)新型渠道模式的。林林種種的發(fā)展模式究竟哪種更具前景呢？
渠道建設(shè)考驗(yàn)什么
國(guó)星光電作為以LED封裝為主業(yè)，并向上下游延伸打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上市公司，自2012年10月開始，以積極的姿態(tài)、聲勢(shì)浩大的進(jìn)行應(yīng)用產(chǎn)品推廣招商及品牌宣講的全國(guó)巡回大會(huì)，如今已經(jīng)舉辦了5場(chǎng)，并在幾個(gè)重要地區(qū)建立了運(yùn)營(yíng)中心，正式打響了LED照明產(chǎn)品在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
“國(guó)星光電在照明渠道布局上，主要是圍繞經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行，公司近2-3年內(nèi)的規(guī)劃是在全國(guó)照明市場(chǎng)發(fā)展渠道，推廣產(chǎn)品、建設(shè)專賣店，全面布局全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)一、二線城市銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率達(dá)到95%以上，并成為照明行業(yè)知名品牌。”國(guó)星光電照明分公司副總經(jīng)理徐振鋒表示。
記者問及經(jīng)銷渠道的布局時(shí)，一直保持著市場(chǎng)緊迫感的國(guó)星光電研發(fā)中心李程博士坦言“我們已經(jīng)晚了”。業(yè)內(nèi)人士表示，“渠道布局的時(shí)間不算晚，關(guān)鍵看能夠集聚怎樣的經(jīng)銷商資源�！�
傳統(tǒng)照明企業(yè)尤其是雷士、歐普等這樣的龍頭企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了經(jīng)銷商渠道的優(yōu)勢(shì)資源，在渠道格局已經(jīng)成熟的情況下，LED照明企業(yè)如何聚集優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷代理資源？新光源的興起將為L(zhǎng)ED照明企業(yè)帶來怎樣的機(jī)遇和選擇？進(jìn)入傳統(tǒng)照明渠道對(duì)于LED企業(yè)來說考驗(yàn)的到底是什么？具備哪些基本的要素才可以在傳統(tǒng)渠道的爭(zhēng)奪中具備一定的制勝籌碼？
首先，有品質(zhì)保障的產(chǎn)品是樹立品牌和開拓渠道的最核心基礎(chǔ)，最終流通到消費(fèi)者手里的是產(chǎn)品，像聚作、奧的亮等專注于產(chǎn)品的企業(yè)都是以產(chǎn)品為先，將產(chǎn)品品質(zhì)作為開展渠道的先決條件�！癓ED照明全面替代傳統(tǒng)照明的趨勢(shì)已然形成，經(jīng)銷商希望加盟強(qiáng)有力的LED廠家。作為封裝企業(yè)的龍頭，國(guó)星光電可以憑借在封裝產(chǎn)品技術(shù)、性能、資源方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更好的照明解決方案，自然受到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞�！眹�(guó)星光電照明分公司副總經(jīng)理徐振鋒表示。
不過，以封裝為主營(yíng)業(yè)務(wù)的國(guó)星光電雖然也積極向下游應(yīng)用環(huán)節(jié)延伸，但因其應(yīng)用產(chǎn)品占公司營(yíng)收的比例較小，加之國(guó)內(nèi)很多LED企業(yè)之前的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要是靠背光、顯示等業(yè)務(wù)提升的，照明業(yè)務(wù)的比重并不大，LED照明燈具也并未接受太多的市場(chǎng)檢驗(yàn)。如今大手筆的急速布局應(yīng)用產(chǎn)品的經(jīng)銷渠道，有業(yè)內(nèi)人士表示這樣的急速擴(kuò)展，如果相應(yīng)的支撐服務(wù)體系跟不上，對(duì)于品牌建設(shè)來說未必都是積極的。
對(duì)經(jīng)銷商及終端燈飾城等零售市場(chǎng)來說，代理和引進(jìn)產(chǎn)品以及廠商的首要標(biāo)準(zhǔn)則是樹立品牌影響力，不過在LED照明企業(yè)尚未涌現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)品牌的當(dāng)下，更多是以企業(yè)規(guī)模、業(yè)界口碑及市場(chǎng)反饋等因素作為品牌知名度的考量因素。國(guó)星光電的招商大會(huì)能夠吸引很多經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行簽約，其中一個(gè)重要因素就是因?yàn)閲?guó)星光電是上市公司，具有一定的規(guī)模及品牌效應(yīng)。
其次，聚集優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷代理商資源并與其保持”讓利共贏的方針，也是LED企業(yè)建立經(jīng)銷渠道的重要因素。以北京地區(qū)為例，“國(guó)星光電為經(jīng)銷商提供了豐厚的銷售政策，在開店支持上，門店、展廳裝修方案經(jīng)國(guó)星光電審批后，由國(guó)星光電提供裝修補(bǔ)助；在銷售支持上，國(guó)星光電在每一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心安排4-5位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)理全程跟蹤，為經(jīng)銷商提供選貨、布店、市場(chǎng)推廣、渠道開拓、技術(shù)支持等全方位的銷售協(xié)助。銷售返利方面，經(jīng)銷商完成相應(yīng)銷售目標(biāo)可按協(xié)議條款獲得銷售返利獎(jiǎng)勵(lì)，完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制將由助經(jīng)銷商更快實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富夢(mèng)想，并為經(jīng)銷商打造無憂的后勤保障�！毙煺皲h列舉國(guó)星光電對(duì)于經(jīng)銷渠道商的大力支持。
也有專家提出，運(yùn)營(yíng)中心的建立不僅要解決售后服務(wù)等問題，由于目前LED照明的渠道還以工程渠道為主，因此售前服務(wù)也很重要，很多企業(yè)都標(biāo)稱是LED整體照明解決方案的提供商，整體照明解決方案的提供直接考驗(yàn)企業(yè)對(duì)于所有售前服務(wù)、照明設(shè)計(jì)方案及施工方案的所有細(xì)節(jié)的考驗(yàn)。
培育市場(chǎng)與渠道建設(shè)并重
漢德森于2011年就提出并建立了首家LED照明4S店，“當(dāng)時(shí)的考慮是市場(chǎng)上LED照明產(chǎn)品魚龍混雜、良莠不齊，市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是中山古鎮(zhèn)的安全性能不達(dá)標(biāo)、質(zhì)量不可靠、性能達(dá)不到要求的低價(jià)貨，給終端消費(fèi)者以很大的誤導(dǎo)，很多經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、終端用戶并不了解真正質(zhì)量?jī)?yōu)秀的LED照明產(chǎn)品。于是漢德森當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)LED行業(yè)首先提出概念并付諸行動(dòng)，漢德森LED照明4S專賣店集調(diào)研(Survey)、展示(Show)、銷售(Sale)、客服(Sevice)為一體，南京作為全國(guó)第一站，從此漢德森拉開LED照明全國(guó)市場(chǎng)的布局序幕�！蹦暇h德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤在接受記者采訪時(shí)表示。
有企業(yè)家坦言，“相對(duì)于用戶，做產(chǎn)品的人最懂得產(chǎn)品應(yīng)該怎么用，因此向消費(fèi)者正確深刻的傳達(dá)產(chǎn)品信息不僅達(dá)到教育和引導(dǎo)消費(fèi)者的效果，而且體驗(yàn)店的建立為設(shè)計(jì)師在創(chuàng)新性應(yīng)用方面提供更多開放性思考和發(fā)揮空間。漢德森4S店的建立是企業(yè)渠道建設(shè)的一次積極嘗試�！�
“經(jīng)過一年的運(yùn)營(yíng)，4S店的運(yùn)行逐漸步入了正軌，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、經(jīng)銷商發(fā)展與培訓(xùn)、企業(yè)的品牌形象推廣、LED照明知識(shí)的科普都起到了非常好的作用。公司正在建設(shè)常州鄒區(qū)LED照明4S專賣店，計(jì)劃以此店作為華東地區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商的平臺(tái)和LED照明產(chǎn)品的物流基地。下一步會(huì)繼續(xù)在華北、西南、華南分別建立LED照明4S專賣店。”劉乃濤表示，漢德森LED4S體驗(yàn)店取得了良好的效果，并且這一模式將得到復(fù)制。
“LED照明4S專賣店對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品種類要求較高，尤其是企業(yè)提供LED照明解決方案的能力，同時(shí)LED照明產(chǎn)業(yè)還處于快速變化過程中，4S店承擔(dān)了市場(chǎng)
