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法國人Jean-Pascal Tricoire喜歡聊漢代和唐朝，精讀過《孫子兵法》和《三國演義》，他的中文名叫趙國華。兩年前，趙國華將位于法國總部的辦公室搬到了香港鲗魚涌，并把妻子和三個孩子一起接了過來。如今，每月到中國大陸市場巡視一至兩次已成為這位施耐德電氣集團(tuán)主席兼CEO的固定節(jié)目。
在趙國華眼中，施耐德電氣既是一家有著177年歷史的歐洲公司，也是一家年輕的公司。70年代的施耐德電氣和現(xiàn)在的公司相比，只有一件東西保留下來了，那就是名字。趙國華說，他從《道德經(jīng)》中學(xué)到的一點是“順勢而為”的思考方式。
2007年初，施耐德電氣開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從一個產(chǎn)品導(dǎo)向的公司向整體的解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。這需要將研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等團(tuán)隊進(jìn)行有效整合。轉(zhuǎn)型與整合，意味著陣痛與挑戰(zhàn)。施耐德電氣中國區(qū)總裁朱海曾在內(nèi)部員工溝通會上對所有中國區(qū)高層放話，“目前，我們每個人的角色都是創(chuàng)業(yè)者�！�
轉(zhuǎn)型與整合
銷售服務(wù)，本質(zhì)上是販?zhǔn)劾砟睿蛦渭冧N售產(chǎn)品相比，這更是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
例如，一家年產(chǎn)200萬噸的鋼鐵廠，如果每噸鋼鐵的成本降低100元，每年可節(jié)省兩億元，而花在能效管理上的幾千萬元就顯得有效的多。根據(jù)客戶提供的數(shù)據(jù)，施耐德電氣可以準(zhǔn)確分析和量化出采取能效措施后，最終能提升多少綜合效益。然而，真正把這樣的理念傳遞給企業(yè)決策者并讓其接受，并不容易。這需要建立一支強大的專家咨詢隊伍，他們不單是產(chǎn)品和行業(yè)專家，還要兼當(dāng)工程師與銷售員。
“找人成為第一個挑戰(zhàn)�！笔┠偷码姎庵袊鴧^(qū)副總裁王潔說，“一線銷售人員的銷售模式已發(fā)生了徹底的改變，以前銷售產(chǎn)品時面對的是客戶的采購主管，現(xiàn)在進(jìn)行整體解決方案銷售，則需要先找到企業(yè)的‘痛點’，要給企業(yè)決策者‘洗腦’。”
各部門的協(xié)同作戰(zhàn)開始變得異常重要�，F(xiàn)在，施耐德電氣要讓客戶感覺自己面對的是一個施耐德電氣，一個團(tuán)隊，一套解決方案。
2009年，施耐德電氣將分散在北京各處的事業(yè)部辦公室集中到位于北京望京科技園的新大廈。為了促進(jìn)員工之間的溝通，施耐德電氣積極促進(jìn)跨部門交流，實施崗位輪換�！拔覀冊趦�(nèi)部推廣了新的理念——‘We’，We的影子是Me”�？吹絎e（我們）時，就會想到Me（我），幫助員工轉(zhuǎn)變觀念——當(dāng)每個人都融入整體，以整體的目標(biāo)和利益為出發(fā)點做事情的時候，自己也會有意想不到的收獲。”朱海鼓勵員工思考問題要“out of box”，用批判的精神、創(chuàng)造性的想法推動變化，“中國是需要特例的�！彼f。
在施耐德電氣，團(tuán)隊合作被推崇，蘭博式獨當(dāng)一面的硬漢則沒有市場。一套獨特的激勵機制被建立起來，即個人考核與團(tuán)隊考核掛鉤。同樣的個人表現(xiàn)，團(tuán)隊業(yè)績達(dá)標(biāo)與否將直接影響著個人得到的獎勵額度。最極端的狀況下，一個個人表現(xiàn)優(yōu)異的“球員”可能因為整個球隊的大潰敗而為零獎勵。同樣，團(tuán)隊業(yè)績與個人表現(xiàn)都好，個人得到的獎勵也將更高。
“既重個人表現(xiàn)，也重團(tuán)隊業(yè)績。如果沒有掛鉤，激勵就是無效的�！币晃皇┠偷码姎鈫T工說，“以前，只要我做好了就得獎勵。就像一個足球隊，教練規(guī)定說你必須傳多少球，我傳了，但最終沒進(jìn)球，也與我無關(guān)。但是，現(xiàn)在就不同了，團(tuán)隊協(xié)作是重中之重。”
轉(zhuǎn)型之下，施耐德電氣中國的銷售體系架構(gòu)也發(fā)生了改變，從按照區(qū)域劃分變成了按照行業(yè)劃分，解決方案架構(gòu)師以及行業(yè)應(yīng)用專家被整合進(jìn)銷售團(tuán)隊�！拔覀冞x擇了全球范圍內(nèi)的專注行業(yè)，根據(jù)中國本土市場需求，增加了高速鐵路、核電等行業(yè)。從不同的行業(yè)聘請專家，用行業(yè)的語言同用戶溝通，了解行業(yè)發(fā)展的困難在哪里，提供更具前瞻性的解決方案�！敝旌Ｕf。
同時，“關(guān)鍵大客戶管理”理念也被提出，強調(diào)對客戶需求的探察和動態(tài)跟蹤。比如，對于涉及到設(shè)備升級改造的客戶，相關(guān)團(tuán)隊會從新項目投資和老設(shè)備維護(hù)的情況出發(fā)，圍繞設(shè)備與項目的整個生命周期主動提出節(jié)省成本、提高運營效率的方案，而不是被動地等待客戶提出需求。
在一場名為“落地行動”的項目中，朱海帶著團(tuán)隊把全國各主要城市都“跑”了一遍，在3個月時間里舉辦了6場峰會和193場的技術(shù)研討會�！奥涞匦袆印苯o施耐德電氣帶來很多驚喜。僅針對煤炭行業(yè)的解決方案會上，就有50多個國內(nèi)大型煤炭企業(yè)參與。不久，施耐德電氣樓宇事業(yè)部又成功拿下幾個跨國酒店管理集團(tuán)的節(jié)能項目，施耐德電氣為這些客戶打造一個“零風(fēng)險”的能源信息管理平臺。
施耐德電氣與合作伙伴的關(guān)系在新的銷售模式下也將被發(fā)揮到極致�！昂献骰锇闀䦷臀覀儼炎约和葡蚩蛻��！壁w國華說。
全球能效管理專家
根據(jù)計劃，施耐德電氣中國將在未來三年里繼續(xù)招聘更多員工，而這部分人中大部分將被派往中國的中西部地區(qū)。
熟悉中國政策的趙國華深知，中西部是中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的重要區(qū)域，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，大量基礎(chǔ)設(shè)施正在建設(shè)和大量樓宇正在拔地而起，這些對施耐德電氣來說都意味著商機。
2011年底，在法國開發(fā)署的主導(dǎo)下，施耐德電氣與晉中市瑞陽供熱公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，負(fù)責(zé)為晉中這個擁有300多萬人口的典型的中國地級城市的供熱改造項目建設(shè)能源管理中心，提供集中供熱能源管理系統(tǒng)及部分低壓變頻設(shè)備。
這是中國集中供熱領(lǐng)域首個能效管理項目。全部項目建成后每年可節(jié)約8%的熱能消耗，能源成本減少1000多萬元。
一年前，趙國華拜訪了美國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰里米·里夫金。后者在他的著作《第三次工業(yè)革命》中這樣描述未來社會的藍(lán)圖：每一棟建筑都可轉(zhuǎn)化為微型發(fā)電廠，就地收集可再生能源；在每一棟建筑物以及基礎(chǔ)設(shè)施中使用氫和其他存儲技術(shù)以存儲間歇式能源；利用互
