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企業(yè)轉(zhuǎn)型，特別是傳統(tǒng)商照向LED的轉(zhuǎn)型，面對(duì)的還不僅僅是一個(gè)檔次高低的問(wèn)題，還存在著消費(fèi)習(xí)慣、技術(shù)更新等問(wèn)題，因此，傳統(tǒng)商照企業(yè)毫不意外地出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型之惑。
從傳統(tǒng)商照轉(zhuǎn)入LED，考慮的問(wèn)題有很多。定位方面，不同企業(yè)定位不同，有的企業(yè)定位低，前期進(jìn)入市場(chǎng)很容易，但是發(fā)展起來(lái)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)盈利難以支撐品牌的發(fā)展，如近日跑路的雄記。但是定位高了，市場(chǎng)打不開(kāi)，可能早就死了。結(jié)算方面，現(xiàn)金交易還是支票交易？用現(xiàn)金是好事，大家都喜歡，會(huì)省了很多風(fēng)險(xiǎn)和壓力。但是，資金流不足也會(huì)帶來(lái)許多困擾，傳統(tǒng)的月結(jié)能否延續(xù)？渠道方面，從傳統(tǒng)商照轉(zhuǎn)型之后，現(xiàn)有渠道能否匹配新的品牌定位。如果跟得上還好，如果跟不上，那該何去何從？
很顯然，投資LED已經(jīng)成為趨勢(shì)，傳統(tǒng)商照面臨的是怎么投的事情，很多企業(yè)都對(duì)傳統(tǒng)商照有感情有需求，這就是短期利益與未來(lái)的矛盾。投多少，是企業(yè)對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，是量力去投，還是不惜一切？
還有就是定位的高與低，要根據(jù)企業(yè)的資源與未來(lái)決定。冠生的老板就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，定位高的不一定做得好，定位低的也一樣，可能未來(lái)的照明市場(chǎng)只是比速度的快與慢的問(wèn)題，靠與市場(chǎng)的匹配度與方向，品牌的附加值和人才。當(dāng)然，在定位時(shí)要丟掉一些在所難免，找到未來(lái)十來(lái)年的定位，定位清晰，突出自己的優(yōu)勢(shì)，有核心的產(chǎn)品，熟知市場(chǎng)的需求，審視行業(yè)就能知道自己的優(yōu)勢(shì)，有新的思維和創(chuàng)新的模式，審時(shí)度勢(shì)，領(lǐng)先半步就好。還有就是要有長(zhǎng)的眼光，站在未來(lái)品牌的角度，就能找到一些突破之點(diǎn)。要勇于把握。勇于丟掉現(xiàn)實(shí)利益，把握平衡就會(huì)把握得很好。勇于投入，經(jīng)得住誘惑，頂?shù)米毫�，找得到出路�?/p>
營(yíng)銷專家郭云平
談傳統(tǒng)商照企業(yè)的轉(zhuǎn)型，不如說(shuō)渠道的轉(zhuǎn)型，因?yàn)闆Q定成敗的是傳統(tǒng)商照企業(yè)的經(jīng)銷商是否準(zhǔn)備好了上LED，如果他們準(zhǔn)備好了，企業(yè)上LED就是行之有效的，是符合實(shí)際的。家居照明轉(zhuǎn)型很快，因?yàn)榧揖诱彰髦灰狶ED光源一上，就是LED系列。商照系列卻不同，如雷士歐普都有LED商照系列，但是銷量都很低，低到并不比中型的LED企業(yè)總銷量大多少，這主要是因?yàn)槔资�、歐普的渠道經(jīng)銷商本身形成過(guò)程中對(duì)他這個(gè)定位的LED難接受，選擇了更便宜的LED商照產(chǎn)品。
關(guān)于傳統(tǒng)商照的轉(zhuǎn)型之惑，我從四個(gè)方面談點(diǎn)個(gè)人想法。
一、渠道轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。照明行業(yè)是渠道驅(qū)動(dòng)型的行業(yè)，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的渠道，什么樣的市場(chǎng)，那么，傳統(tǒng)的商照企業(yè)，你的經(jīng)銷商有沒(méi)有準(zhǔn)備好要上LED，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，你上了LED，大家會(huì)怎么考慮？
二、產(chǎn)品。產(chǎn)品怎樣才能賺錢，靠什么決定該往哪個(gè)方向去走。許多大型企業(yè)靠補(bǔ)貼來(lái)作為企業(yè)的效益，跟這些企業(yè)我們沒(méi)法比。在LED領(lǐng)域，也有兩個(gè)方向，一是所有產(chǎn)品都上，推廣系列產(chǎn)品，第二是單品冠軍，天花燈、燈帶等等都有了，現(xiàn)在經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)低檔貨的洗禮，已經(jīng)能普遍接受中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在擺在商照企業(yè)面前的道路是，根據(jù)你的渠道商來(lái)定你的產(chǎn)品，加上相對(duì)新的模式。
三、是不是出現(xiàn)了新型的渠道經(jīng)銷商模式，這種新的模式在我們轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們能否和他們配合。毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)內(nèi)專業(yè)的LED經(jīng)銷商開(kāi)始出現(xiàn)，他們做工程、批發(fā)、零售，都是LED系列。LED行業(yè)最專業(yè)的經(jīng)銷商是原來(lái)做燈帶、護(hù)欄管的經(jīng)銷商。前一段時(shí)間我接待了一個(gè)客戶，他拿的產(chǎn)品有聚能、國(guó)亮、中萬(wàn)的，也有部分鳳光傳奇，還有長(zhǎng)方，基本橫掃了國(guó)內(nèi)的專業(yè)LED品牌，據(jù)估計(jì)一年銷售額幾千萬(wàn)。在長(zhǎng)春有一個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)LED產(chǎn)品研究得很透，許多古鎮(zhèn)的LED企業(yè)都想返聘他做企業(yè)的技術(shù)顧問(wèn)，這就是專業(yè)的LED的經(jīng)銷商。
四、大型企業(yè)，木林森，億光的定位對(duì)中型企業(yè)、小型企業(yè)有什么影響。
嘉美照明周水明
2008年嘉美開(kāi)始組建LED事業(yè)部，相對(duì)而言是最成功的企業(yè)之一�，F(xiàn)在LED很熱鬧，但是要注意，轉(zhuǎn)型成功一個(gè)要靠速度，一個(gè)要考專業(yè)�！稗D(zhuǎn)”字就是車的速度，加上專業(yè)。
現(xiàn)在做LED企業(yè)就是四大家族：國(guó)有企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，傳統(tǒng)照明，上游上市公司。傳統(tǒng)商照企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)照明有一定的感情在里面，因此轉(zhuǎn)型出現(xiàn)迷惑正常，但在未來(lái)的LED市場(chǎng)中，傳統(tǒng)照明企業(yè)至少能占據(jù)半壁江山，因?yàn)閭鹘y(tǒng)照明企業(yè)是懂照明的，并且有渠道優(yōu)勢(shì)，有一定的積累，并且是四大家族中投入照明行業(yè)的錢最多，用得最專業(yè)。
傳統(tǒng)商照企業(yè)抗壓力很強(qiáng)，很多企業(yè)走綜合路線，因?yàn)閭鹘y(tǒng)照明客戶有需求，所以只能做綜合，要是不做，就會(huì)如馬云所說(shuō)：“你如果死于明晚，后天對(duì)你沒(méi)有任何意義”。有的企業(yè)做細(xì)分市場(chǎng)，有的企業(yè)做品類細(xì)分，如燈帶，光源。有的做OEM，都可以活得很好，但是三五年想完全取代不可能，國(guó)家采購(gòu)2013年的工程計(jì)劃，往往2012年就已經(jīng)做好，所以傳統(tǒng)照明的份額依然存在，要是輕易丟掉傳統(tǒng)照明，是要吃大虧的。LED與傳統(tǒng)照明的營(yíng)銷可能有點(diǎn)不一樣，需要做些轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在做什么，將決定你三年之后的地位。
光佑照明陳忠毅
我以前在一家做傳統(tǒng)商照比較有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)工作過(guò)，他們是以事業(yè)部的模式來(lái)操作，包括光源事業(yè)部，燈具事業(yè)部，電器事業(yè)部，營(yíng)銷事業(yè)部，傳統(tǒng)商照做得成功的可以說(shuō)大多是就是這個(gè)架構(gòu)，很多傳統(tǒng)商照都是沿用這個(gè)模式，這是傳統(tǒng)商照的特色，也是傳統(tǒng)商照轉(zhuǎn)型的困惑之源。我認(rèn)為，LED相比傳統(tǒng)商照的優(yōu)勢(shì)，就是傳統(tǒng)照明之惑，主要有以下四個(gè)方面：
一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)商照的組織架構(gòu)基本是組合形成，可以獨(dú)立也可以組合，光源、燈具、電氣箱都可以單獨(dú)賣，看客戶需求，LED是一體化，能在產(chǎn)品線的規(guī)劃下有優(yōu)勢(shì)，只需要在如何替代傳統(tǒng)商照的一個(gè)方向發(fā)力就可以了，可以有針對(duì)性得用優(yōu)勢(shì)替換他們的劣勢(shì)，用更優(yōu)的優(yōu)勢(shì)替換他們不大的優(yōu)勢(shì)，
