“回扣門(mén)”導(dǎo)致高價(jià) 揭海洋王照明畸形商業(yè)模式

市場(chǎng)風(fēng)云變化，有人退出有人進(jìn)入，有人在華麗轉(zhuǎn)身有人在堅(jiān)守陣地。上海燈具城此舉，給燈具賣(mài)場(chǎng)帶了一定的思考——那就是燈具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式需要變革。 

靠回扣維持產(chǎn)品高價(jià) 畸形模式難以持續(xù)

招股說(shuō)明書(shū)顯示，海洋王照明歷年的毛利率高達(dá)70%，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平25%。毛利率如此之高，是來(lái)自于產(chǎn)品的高定價(jià)。相比同行業(yè)的勤上光電，我們發(fā)現(xiàn)兩家公司產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)之間的差異較大，其中海洋王2011年銷(xiāo)售照明設(shè)備123.38萬(wàn)套、實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入132273.12萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)1072.08元/套，而勤上光電在2011年上半年戶外照明產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)536.34元/套，前者相當(dāng)于后者的2倍。 

在高定價(jià)的背后是公司對(duì)銷(xiāo)售人員支付的高額提成。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示 ，三年間公司提供給各地銷(xiāo)售人員的工資、獎(jiǎng)金和福利費(fèi)就達(dá)到了收入的27%，同樣遠(yuǎn)高于同行。而在實(shí)際操作中，很多銷(xiāo)售人員為了簽單，把提成拿出來(lái)給客戶做回扣。因?yàn)楹Ｑ笸跽彰鞯目蛻糁饕�是�?guó)企，大型煤礦、海上礦井、隧道等，他們并不在意占比很小的照明設(shè)備采購(gòu)，因此這種戰(zhàn)略可以長(zhǎng)久實(shí)行。但是未來(lái)情況可能有變化，一方面，公司上市之后信息公開(kāi)，產(chǎn)品售價(jià)虛高，靠回扣推動(dòng)銷(xiāo)售的方式有可能會(huì)把公司和客戶置于危險(xiǎn)境地，葛蘭素史克就是前車(chē)之鑒。另一方面，大型國(guó)企正逐步將采購(gòu)權(quán)上移，實(shí)行集中采購(gòu)制度。海洋王照明的這種經(jīng)營(yíng)模式在未來(lái)恐怕難以持續(xù)。 

第一大供應(yīng)商供貨價(jià)格奇低 可有貓膩？ 

海洋王披露“報(bào)告期內(nèi)公司向前五名供應(yīng)商采購(gòu)情況”，2011年從第一大客戶金鴻新機(jī)電處采購(gòu)光源數(shù)量為48.96萬(wàn)套，對(duì)應(yīng)采購(gòu)金額為2907.13萬(wàn)元，折算單位光源采購(gòu)價(jià)格為74.49元。 

但是根據(jù)“主要原材料與能源價(jià)格變動(dòng)”部分披露，2011年度光源的平均采購(gòu)單價(jià)竟然高達(dá)136.26元/個(gè)。這意味著第一大供應(yīng)商的光源價(jià)格顯著低于平均采購(gòu)價(jià)格。 

2011年，海洋王采購(gòu)光源的總成本為3830.50萬(wàn)元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本比例高達(dá)9.81%。若光源平均單價(jià)上漲1%，公司綜合毛利率將下降0.03%。而金鴻新機(jī)電單價(jià)比平均采購(gòu)價(jià)格低45%，直接推高1.35%的毛利率。 

我們注意到，公司2011年從金鴻新機(jī)電處采購(gòu)光源的金額為2907.13萬(wàn)元，占公司當(dāng)年同類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)額的75.89%。照此計(jì)算，公司2011年光源采購(gòu)總金額為3830.72萬(wàn)元，除以2011年度光源的平均采購(gòu)單價(jià)136.26元，僅能采購(gòu)28.11萬(wàn)個(gè)光源。而這個(gè)數(shù)據(jù)甚至小于從金鴻新機(jī)電的采購(gòu)數(shù)量。這里頭數(shù)據(jù)明顯有問(wèn)題，其中隱藏著怎樣的秘密呢？ 

品牌混亂：市場(chǎng)上至少九家合法“海洋王” 

用搜索引擎搜索“海洋王照明”會(huì)讓很多人陷于迷茫：目前燈具市場(chǎng)上有很多家公司都在使用“海洋王”這一商標(biāo)，這些公司的主營(yíng)也與即將上市的海洋王照明極其相似。發(fā)行人海洋王的全稱(chēng)為：海洋王照明科技股份有限公司。但翻閱10頁(yè)百度搜索頁(yè)面，上百家“海洋王”的宣傳里，絕大部分竟然與發(fā)行人毫無(wú)關(guān)系。

逐一核對(duì)百度前3頁(yè)與發(fā)行人帶有同樣商標(biāo)與品牌的宣傳公司。經(jīng)核查后發(fā)現(xiàn)，其中最雷人的，是注冊(cè)于香港、編號(hào)為1632450的海洋王照明科技股份有限公司，與發(fā)行人竟完全雷同。其他合法存在的李逵或李鬼竟有9家之多：

1、上海海洋王照明工程有限公司，于2007年10月19日黃浦分局取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，編號(hào)310101000394020，法人代表：高愛(ài)英。

2、樂(lè)清海洋王照明工程有限公司，于2008年8月4日溫州市工商局取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，編號(hào)330382000050767，法人代表：管光賢。

3、浙江海洋王防爆電器有限公司，于2009年3月6日浙江省工商局取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照：編號(hào)330382000068488，法人代表：李榮陽(yáng)。

4、永嘉縣海洋王照明工程有限公司，于2009年9月1日永嘉縣工商局取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照：編號(hào)330324000037625，法人代表：姚蘭媚。

5、樂(lè)清海洋王環(huán)�？萍加邢薰�司，于2010年9月3日溫州市取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照：編號(hào)330382000132877。

6、溫嶺市海洋王照明工程有限公司，于2010年10月14日臺(tái)州工商局取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，編號(hào)331081100136647，法人代表：陳愛(ài)琳。

7、海洋王防爆集團(tuán)有限公司，2010年1月27日注冊(cè)于香港。

8、深圳海洋王(中國(guó))照明工程有限公司，2010年11月1日注冊(cè)于香港，公司編號(hào)1409285。

9、海洋王照明科技股份有限公司，2011年7月14日注冊(cè)于香港，公司編號(hào)1632450。與發(fā)行人重名。

經(jīng)核查發(fā)現(xiàn)，上述9家公司除海洋王防爆集團(tuán)有限公司更名為深圳海洋王(中國(guó))照明有限公司外，其余8家均為在冊(cè)合法存續(xù)的公司，經(jīng)營(yíng)范圍均含有防爆照明、照明燈具制造、加工、銷(xiāo)售、安裝等。且公開(kāi)以“海洋王”公司宣傳并生產(chǎn)銷(xiāo)售“OK海洋王”的產(chǎn)品。

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