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今年以來，隨著產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價格的大幅下降，LED照明各類細(xì)分市場啟動明顯，銷售規(guī)模快速擴(kuò)大。LED照明企業(yè)的渠道建設(shè)也獲得了較快速的發(fā)展，無論是隱形渠道還是顯性渠道，企業(yè)布局速度明顯加快，尤其是LED銷售渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)全面打響。
當(dāng)前，半導(dǎo)體照明道路、隧道、商業(yè)、工業(yè)、辦公等各類市場已經(jīng)逐步啟動，LED照明企業(yè)“渠道布局”也開始步入關(guān)鍵時期，企業(yè)渠道模式的探索和選擇將很大程度影響其在未來市場競爭中的成敗。作為全國最大的照明企業(yè)，雷士照明先發(fā)制人，自從與全國最大的LED芯片制造商德豪潤達(dá)強(qiáng)勢聯(lián)手，近半年來，動作頻頻，平穩(wěn)實現(xiàn)了銷售渠道的升級轉(zhuǎn)型。
完善布局渠道威力顯現(xiàn)
作為中國照明行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，雷士在此次LED營銷渠道變革中，圍繞各業(yè)務(wù)模塊形成了兼具創(chuàng)新性和精準(zhǔn)化的營銷新勢力，對于其終端品牌影響力、產(chǎn)品銷售業(yè)績、消費(fèi)者黏度等均有明顯提升。以今年一季度為例，2013年一季度，雷士LED銷售態(tài)勢搶進(jìn)，業(yè)績增速20%以上。
謀變者贏天下，雷士照明傳統(tǒng)照明領(lǐng)域具有絕對的渠道優(yōu)勢，但正是看到了LED產(chǎn)品的特殊性，雷士不斷謀求創(chuàng)新，致力于完善渠道建設(shè)。去年至今，雷士的一些新興渠道市場表現(xiàn)十分活躍，并且逐漸成為銷售市場的生力軍。特別是伴隨著消費(fèi)者LED購買體驗?zāi)Ｊ降母淖�，光環(huán)境體驗館、工程渠道、零售渠道等多元化的渠道布局使得雷士LED銷售遍地開花。值得一提的是，雷士今年成立了EMC事業(yè)部，致力于合同能源管理項目事業(yè)發(fā)展。該業(yè)務(wù)板塊的添加預(yù)期可以成為公司2013年新的業(yè)績增長點。
雷士將多元化LED渠道有機(jī)結(jié)合，形成強(qiáng)有力的營銷“組合拳”。面對LED銷售市場的強(qiáng)烈競爭，雷士重拳出擊，目標(biāo)瞄準(zhǔn)銷售業(yè)績，爭取全面占領(lǐng)市場份額。仔細(xì)研究雷士LED銷售渠道成功的原因會發(fā)現(xiàn)，精準(zhǔn)的市場眼光至關(guān)重要。對此，行業(yè)觀察員曾高飛指出，在LED競爭日趨白熱化的今天，雷士照明對于銷售渠道具前瞻性的建設(shè)，不但為消費(fèi)者提供了更多形式的品牌及產(chǎn)品消費(fèi)體驗，還能更好地讓利于消費(fèi)者，使企業(yè)綜合競爭力得到積極提升，必將引領(lǐng)全行業(yè)新一輪的營銷變革，也將成就企業(yè)強(qiáng)勢增長。
據(jù)悉，雷士照明的“鋒景”與“鋒尚”系列多款LED產(chǎn)品已經(jīng)在許多項目工程中得以使用。同時，家居室內(nèi)照明領(lǐng)域業(yè)績實現(xiàn)了穩(wěn)步上漲，電子商務(wù)業(yè)務(wù)板塊的開展也頗受好評，光環(huán)境體驗館使用滿足了消費(fèi)者體驗式購買的欲望，尤其雷士為客戶量身打造的光環(huán)境解決方案，使得消費(fèi)者享受到了真正的一站式服務(wù)。
搶占先機(jī)掀起新一輪成長風(fēng)暴
目前，雷士照明LED渠道銷售已經(jīng)全面鋪開，尤其在于德豪潤達(dá)結(jié)成聯(lián)盟之后，進(jìn)一步的落地計劃正在逐步實施。據(jù)了解，雷士河北運(yùn)營中心反應(yīng)迅速，及時調(diào)整渠道運(yùn)作方案，積極走訪調(diào)研。一方面，努力開發(fā)經(jīng)銷商，組建渠道團(tuán)隊；另一方面，通過對重點客戶的走訪調(diào)查，實現(xiàn)跟進(jìn)簽約。河北運(yùn)營中心通過不斷加大網(wǎng)點開發(fā)力度，提高了雷士LED產(chǎn)品的鋪市率，同時擴(kuò)大了雷士品牌的影響力。
雷士的渠道威力在江蘇運(yùn)營中心體現(xiàn)得更為明顯。在得知雷士德豪的LED產(chǎn)品即將上市和推廣之后，江蘇運(yùn)營中心立即召開會議，針對新產(chǎn)品的銷售及渠道開發(fā)快速地制定了方案，截至目前，雷士江蘇運(yùn)營中心核心經(jīng)銷商樣品訂貨逾百萬，渠道核心網(wǎng)點100%展示雷士德豪產(chǎn)品；鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)方面，意向客戶已達(dá)數(shù)百家。同時，在核心城市如常州等地投放廣告，在核心市場如南京、無錫、蘇州、蘇中部分城市投放戶外廣告、專業(yè)市場廣告，全面提升雷士LED品牌的知名度與影響力；工程項目方面也收獲頗豐，江蘇大部分城市都開發(fā)了新的項目，如路燈EMC合作，商超光源替換等等。
據(jù)悉，雷士照明LED渠道新勢力以拓寬營銷廣度和深度為宗旨，著眼于模式創(chuàng)新的精耕細(xì)作，目前模式的創(chuàng)新還在不斷深化。與德豪潤達(dá)牽手后的雷士照明在LED渠道銷售繼續(xù)快馬加鞭，2013年，預(yù)期品牌專賣店擴(kuò)張計劃快速推進(jìn)，持續(xù)進(jìn)行的自建平臺營銷活動開始從一線城市向二、三線城市全面平移。LED業(yè)務(wù)的復(fù)合型營銷網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，新興渠道建設(shè)積極，多元化營銷模式成為重點。
隨著雷士LED營銷模式的不斷創(chuàng)新、精準(zhǔn)化管理與布局優(yōu)化，雷士的渠道結(jié)構(gòu)更為合理、面向消費(fèi)者的營銷體驗也日趨豐富，企業(yè)效益不斷攀升。在照明市場從最初的粗放式經(jīng)營、價格戰(zhàn)競爭，到謀求營銷模式轉(zhuǎn)變的現(xiàn)今，雷士的品牌和渠道威力日漸強(qiáng)大，正在成為LED照明行業(yè)的營銷新標(biāo)桿，也將因此贏得更多市場機(jī)遇，從而為其新一輪LED爆發(fā)式增長奠定堅實基礎(chǔ)。
