如何打好LED行業(yè)照明渠道戰(zhàn)？

LED照明渠道大戰(zhàn)拉開序幕了，你們準(zhǔn)備好了“槍支彈藥”了沒？換句話說，LED自2003~2008年孕育了很多LED封裝公司成立運(yùn)營，2009~2010年政策扶持令眾多投資集中到上游芯片環(huán)節(jié)，到目前2011年至今，可以說，行業(yè)整合與合作重點(diǎn)在LED下游應(yīng)用，以及經(jīng)銷渠道部署。對企業(yè)來說，做好產(chǎn)品市場價(jià)格定位以積極布局中國市場是眾多企業(yè)目前重要工作。

一：觀LED照明渠道烽煙四起

明修“渠道”LED企業(yè)奔赴戰(zhàn)場

2013年被稱為“LED元年”，經(jīng)歷了前面幾年井噴式的爆發(fā)增長，我國LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，無論是LED顯示還是LED照明都涌現(xiàn)出了一批大企業(yè)，產(chǎn)能已不是問題。所謂的“LED元年”指的是LED產(chǎn)品應(yīng)用的元年，特別是LED照明產(chǎn)品的市場應(yīng)用。LED燈進(jìn)入人們的視野已經(jīng)很多年，大部分人對LED燈都略知一二，但是，據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，LED燈的家居市場滲透率只有1%，也就是說，還有99%的市場還沒有開發(fā)出來。而今年，據(jù)預(yù)測，就是開啟LED照明家居市場應(yīng)用的一年。LED顯示方面，LED顯示屏應(yīng)用應(yīng)經(jīng)非常廣泛，行業(yè)格局基本形成，“三巨頭”銳拓、洲明、艾比森獨(dú)當(dāng)一面，傳統(tǒng)主流顯示市場份額也比較穩(wěn)定，在這個(gè)時(shí)候，新興的LED租賃市場成了眾企業(yè)爭奪的重點(diǎn)。

LED照明雖然非常響亮，但是市場普及程度之低令人難以想象，除了路燈、酒店、商場等場所外，家庭很少會使用LED燈具的，一是LED燈的價(jià)格降不下來，昂貴的價(jià)格使消費(fèi)者望而興嘆，二是消費(fèi)者對LED燈具節(jié)能省電的理解不夠，三是LED企業(yè)大多是新型企業(yè)，市場渠道沒有打開，消費(fèi)者很難隨時(shí)隨地買到LED燈。但是自今年年初以來，LED燈的價(jià)格持續(xù)下降，已經(jīng)與節(jié)能燈基本相當(dāng)，既然價(jià)格降下來了，那么LED燈打開家居市場的障礙就只有市場渠道了。

LED渠道年渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打得如火如荼

無論是跨國企業(yè)、傳統(tǒng)照明企業(yè)、LED技術(shù)型企業(yè)，還是外銷企業(yè)，都開始著手大規(guī)模的渠道建設(shè)，各種“招商”、“產(chǎn)品推廣會”、“大講堂”紛至沓來，有“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢，讓人應(yīng)接不暇，正如業(yè)內(nèi)人士所說，LED照明渠道建設(shè)“羊群”效應(yīng)顯現(xiàn)，所有的企業(yè)都在前赴后繼的布局渠道，但具體效果卻不得而知。

照明行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革這種變革不僅來自于LED帶來的技術(shù)革新，也來自于由此帶來的競爭者變化，還來自于IT時(shí)代消費(fèi)者習(xí)慣的變化。無論是傳統(tǒng)照明企業(yè)、LED企業(yè)，還是渠道鏈上涉及到的代理商、經(jīng)銷商以及設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等不同的參與者，其生存的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)和以往截然不同，挑戰(zhàn)也已迫在眉睫。

二：探討LED照明渠道發(fā)展契機(jī)

企業(yè)在渠道建設(shè)中遇到主要問題

1、經(jīng)驗(yàn)欠缺：LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循

2、認(rèn)知度低：很多消費(fèi)者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業(yè)認(rèn)知度不高，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心；賣場對LED產(chǎn)品并未完全認(rèn)可和接受，現(xiàn)在開設(shè)的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設(shè)功能。

3、產(chǎn)品種類偏少：現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費(fèi)者購買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

4、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價(jià)格制約，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對LED燈具“敬而遠(yuǎn)之”，所以企業(yè)要降低門檻，要貼合消費(fèi)者能接受的價(jià)位。

業(yè)內(nèi)人士支招渠道建設(shè)

1、細(xì)分市場，提高產(chǎn)品附加值，現(xiàn)階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，企業(yè)不能追求’大而全’，而要在擅長和熟悉的領(lǐng)域做深做細(xì)，’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細(xì)分市場領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，更遠(yuǎn)努力增加產(chǎn)品的附加值，滿足客戶的需求，創(chuàng)造品牌，從而提高美譽(yù)度和行業(yè)競爭力。

2、從賣產(chǎn)品到賣理念，我們看到國內(nèi)企業(yè)還是在展示產(chǎn)品，為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，可是國際大廠賣的是’理念’，是一種體驗(yàn)和享受，比如本屆展會中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術(shù)化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產(chǎn)品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了，國內(nèi)的企業(yè)在賤賣’大白菜’。反之，國際企業(yè)能設(shè)計(jì)出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格并不高，但是整體解決方案完全能提升產(chǎn)品的價(jià)值。

3、多渠道拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，就如同之前同事到日本考察時(shí)看到的，LED產(chǎn)品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設(shè)企業(yè)要特別重視，不僅可以進(jìn)駐家居建材賣場，還可以進(jìn)駐家電、商超渠道，擴(kuò)大市場份額，加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域渠道建設(shè)最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉(zhuǎn)型做LED照明，雷士網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到18000個(gè)，歐普照明擁有10000個(gè)直營店或加盟店，這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為’渠道為王’的道理。

三：如何打好你的底牌？

國內(nèi)LED照明渠道現(xiàn)狀分析及發(fā)展建議

根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，201