探尋LED燈銷售渠道—在“坐商”中賺錢才是出路

作為銷售平臺，如何保證入駐商戶賺錢是LED燈具賣場一切工作的重心，而讓商戶在“坐商”中賺錢或許是未來燈具賣場的發(fā)展方向之一。

照明燈飾業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，日漸成熟，也催生了一大批專業(yè)賣場。7月28日，建筑面積達(dá)10萬平方米的常州鄒區(qū)光輝博覽中心大樓結(jié)構(gòu)圓滿封頂，預(yù)計(jì)10月開門迎客。就在同一天，上海燈具城開業(yè)，以王者歸來之勢，再度回到行業(yè)中來。

盡管當(dāng)前全國各地?zé)艟哔u場建設(shè)正如火如荼地開展，但燈具賣場的發(fā)展出路并不明朗。商戶退鋪退租事情常有發(fā)生，讓不少賣場陷入恐慌之中。

由“行商”向“坐商”轉(zhuǎn)變，或許很多人會對此產(chǎn)生疑惑，是營銷模式的“復(fù)辟”嗎？

早在照明燈飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，由于供小于需，各生產(chǎn)企業(yè)只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有經(jīng)銷商排隊(duì)提貨，這也形成了“燈都”古鎮(zhèn)特有的產(chǎn)業(yè)形態(tài)——前店后廠。各廠家只是在門市中等著來自全國各地經(jīng)銷商前來采購就行，這一模式被業(yè)內(nèi)稱作“坐商”。直到新世紀(jì)初，歐普照明在照明燈飾行業(yè)率先招聘業(yè)務(wù)員，并派往全國各個(gè)市場進(jìn)行渠道拓展時(shí)，才打破了“坐商”模式，行業(yè)也開始進(jìn)入“行商”階段。

“行商”模式無疑讓照明燈飾行業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的營銷時(shí)代，一改過去企業(yè)的被動(dòng)式銷售，開始變得主動(dòng)出擊。時(shí)至今日，“行商”模式經(jīng)過十余年的發(fā)展、深化，已經(jīng)衍生出細(xì)分模式，但是不管怎么細(xì)分化，其整體方向是不變，那就是“走出去”。

照明燈飾企業(yè)需要“行商”模式，為何燈具賣場讓商戶由“行商”向“坐商”轉(zhuǎn)變成未來的發(fā)展方向？

對此，中國江門國際綠色光源博覽交易中心董事總經(jīng)理郭修表示，賣場通過同設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、工程商等采購資源形成戰(zhàn)略合作，吸引更多采購資源前來采購，讓入駐商戶足不出戶就可以接到訂單，這種“坐商”模式無疑是幫商戶賺錢。“完成招商只能算完成了我們工作的三分之一，接下來的三分之一是怎樣讓入駐商戶賺錢”這是郭修一直強(qiáng)調(diào)的。因?yàn)樗�非常清楚，只有讓入駐商戶在光博匯有錢可賺，有發(fā)展空間，才能長久地留下商戶。

讓商戶在“坐商”中賺錢無疑是賣場的最高境界。這就需要燈具賣場運(yùn)營方必須有這個(gè)意識和能力去做。放眼望去，目前我國上游產(chǎn)區(qū)一些專業(yè)燈具賣場，它們大多數(shù)扮演的是一個(gè)房東角色，僅僅只是一個(gè)純粹的“收租婆”，“房東”出“房子”，商戶出租金。因?yàn)橘u場缺乏管理、推廣、運(yùn)營等工作，導(dǎo)致賣場人流量稀少，更別談成交額。

可見，對于燈具賣場而言，未來的發(fā)展方向就是幫助商戶在“坐商”中獲得成長�？v觀目前興起的一些賣場，我們也有幸看到光博匯、LED中國九州城等正努力往這方面發(fā)展。