破解2013LED企業(yè)渠道“流轉(zhuǎn)之道”

據(jù)了解，目前LED照明行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。

品牌代理模式：仍是主流

毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是LED照明行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過多層級的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤價差。

在品牌代理模式出現(xiàn)之前，LED照明行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進貨成本太高，這時批發(fā)商會盡可能固定少數(shù)幾個廠家進貨。同時隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進商家的進貨頻率和數(shù)量。

于是，就開始多品項的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個時候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。

而后，隨著LED照明行業(yè)的進一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護。于是，LED照明行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號召力，商家也不用費心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營支持，但廠家對商家也有一套嚴格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。

進入2013年后，品牌專賣店模式日漸興旺起來。專賣店擁有良好的品牌形象展示，產(chǎn)品品類和款式比較多，價格也相對穩(wěn)定，有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。這些獨特的優(yōu)勢讓LED照明廠家都加強了專賣店建設(shè)。然而，目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營銷及服務(wù)團隊等多方面的原因，LED照明企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在LED照明行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。

直營模式：初現(xiàn)端倪

當企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時候因為理念不同，利益不同，還會對相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤的流失。

首先，競爭加劇抬高了終端運營成本，直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢;其次，直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復(fù)制推廣;再次，直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機動靈活自主性強，使終端運營更趨精細化，市場運作更具規(guī)劃性、計劃性和系統(tǒng)性;最后，直營渠道更利于品牌的管理和維護，有利于品牌的長效發(fā)展。

然而，直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業(yè)的整個后臺支撐、團隊建設(shè)、安全庫存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。其中，遠程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠”的情況下，企業(yè)難以很好地整合直營店里人、財、物的問題，管理難度大。

同時，開直營店的前期投入太多，成本很大，雖說可以獲得代理商的利潤，但是在大成本的投入前提下相對回報率就減少了。相比之下，代理的模式反是更為省心省力。

目前，LED照明企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國各地開設(shè)直營店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營模式有利有弊，因此，直營模式目前在LED照明行業(yè)尚未普及。

工程模式：重點關(guān)注對象

在LED照明行業(yè)，除了普通家庭消費外，酒店、別墅、會所、商務(wù)辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場需求不小。與民用消費相比，這些項目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長，售后服務(wù)要求高等特點，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了LED照明工程銷售模式。

工程渠道重點鎖定大型的工程項目，燈具產(chǎn)品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對系統(tǒng)的要求也比較高。同時，工程項目往往需要企業(yè)有強大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力進行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。

由于工程模式具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，提升工程項目的成功率成為企業(yè)在銷售過程中至關(guān)重要的問題，而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。一般來說，目前LED照明企業(yè)主要從以下五個方面進行工作的改進。

1.提高銷售團隊素質(zhì)，招聘高素質(zhì)的人才，以此提升企業(yè)在市場中的品牌形象。

2.加強工程設(shè)計服務(wù)，為客戶提供整體解決方案。一個好的工程解決方案不僅為客戶帶來效益，同時，工程項目強大的示范效應(yīng)也會幫助企業(yè)樹立起良好的形象。

3.加強售后服務(wù)，如安裝、免費清洗、定期保養(yǎng)等。

4.有規(guī)劃地組織產(chǎn)品推廣會，邀請各地的市政負責人、設(shè)計師、設(shè)計機構(gòu)等參加。

5.加強廣告宣傳，提高品牌的知名度。

網(wǎng)絡(luò)營銷模式：方興未艾

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